Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 5

Chương 5 Lựa chọn đối tác thương mại. Trong chương trước, bạn đã xác định được kênh phân p hối và phương pháp xâm nhập thị trường nào thích hợp nhất đối với mình. Quyết định đó dựa vào ý kiến của bạn về cách đưa sản phẩm của bạn ra thị trường nước ngoài theo cách có hiệu quả nhất.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 5 LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 5 Lựa chọn đối tác thương mại Trong chương trước, bạn đã xác định được kênh phân p hối và phương pháp xâm nhập thị trường nào thích hợp nhất đối với mình. Quyết định đó dựa vào ý kiến của bạn về cách đưa sản phẩm của bạn ra thị trường nước ngoài theo cách có hiệu quả nhất. Trong chương 5 này, bạn sẽ tìm hiểu về cách l ựa chọn cá nhân hoặc tổ chức làm đối tác thương mại của mình, tìm kiếm cái gì, cách bắt đầu vào việc lựa chọn, làm cách nào để đạt được thỏa thuận bằng cách nắm rõ nhu cầu của cả hai bên, và cách duy trì sự cộng tác. Phần này có thể là phần khó nhất trong tất cả các phần về chuẩn bị xuất khẩu. Một đối tác thương mại giỏi có thể giúp bạn xâm nhập thị trường một cách thuận lợi và hiệu quả, trong khi một đối tác kém có thể khiến bạn thất bại. Đây là một giai đoạn quan trọng trong công việc của bạn; các nhà xuất khẩu từ khắp nơi trên th giới đều đồng ý rằng nhiệm vụ này mang tính quyết định và nhạy cảm, vì bạn phải đạt được ế những điều khoản với bên thứ 3, không chỉ về những lợi ích kinh doanh của hai bên mà còn về nhu cầu về sự tin tưởng và tin cậy lẫn nhau của mỗi bên. 5. 1. L chọn m ột đ ố i t ác t h ư ơng m ại ựa Quá trình lựa chọn luôn dài và tẻ nhạt hơn so với những gì bạn mong đợi. Bạn hãy thực hiện từng bước một. Quá trình này được chia làm 6 bước: Lựa chọn một đối tác thương mại 1.Liệt kê những tiêu chuẩn Tài s nào củ a đ tác mà bạn ản ối về đối tác tương lai : cho là không thể thiếu ếm đối tác thực 2.Tìm ki Thuê người khác làm công việc tìm sự: kiếm thực sự 3.Lướt qua danh sách: Trò chuy với ứng cử viên, trao ện đổi dữ liệu, tạo ra sự quan tâm 4.Lựa chọn từ danh sách: Lựa chọn một cách lý trí. Cũng nên xem xét đến khía cạnh tâm lý 5.Đạt được thỏa thuận về Cùng nhau lên ế hoạch. Đồng ý k cách tiếp cận thị trường: các đi khoản. Phác thảo hợp ều đồng. 6.Xác nhận sự cộng tác: Tạo lập niềm tin. Đồng ý thử nghiệm. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 98/141 LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 5.1.1.Tìm kiếm điều gì: Bạn phải lựa chọn một đối tác thương mại mà phải hoặc có thể giúp bạn tiếp cận được người mua, hoặc vào những kênh phân phối nơi mà khách hàng của bạn thường đến mua hàng. Nếu đã nghiên cứu thị trường mục tiêu trước, bạn đã biết được kênh phân phối nào là tốt nhất cho mình. Có lẽ, bạn cũng có ý tưởng chung về hình thức và loại cộng tác thương mại nào ( thỉnh thoảng được gọi là ‘đại diện’) được ưa chuộng hơn. Bắt đầu phác thảo một danh sách các tiêu chuẩn mà bạn muốn đối tác tương lai của mình cần có. Bảng liệt kê này chỉ là một ví dụ: • Đối tác có uy tín, có danh tiếng và đáng tin cậy • Đối tác nên có quy mô vừa, tình hình tài chính ổn định và được quản lý tốt • Đối tác nên có tối thiểu 5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, nhưng không có khách hàng cạnh tranh • Đối tác nên có văn phòng thích hợp, tiện nghi lưu trữ, một lực lượng bán hàng tối thiểu 10 người, điện thoại, máy fax, e-mail và hệ thống hành chính được vi tính hóa. • Đối tác nên thuê ít nhất một chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực ngành của mình; người này nên làm “Giám đốc khách hàng”, luôn giữ liên lạc với bạn. Nhiều đồng nghiệp trước đó đã sử dụng danh sách các tiêu chuẩn như thế này để mời BSO hoặc đại sứ quán ở quốc gia mục tiêu phác thảo một danh sách ngắn các đối tác tiềm năng. Thỉnh thoảng việc này có hiệu quả, tuy nhiên, đa số là không thành công. Việc nhờ tư vấn (có phí) nhiều khi lại thành công hơn một chút, nhưng cũng chỉ là các hiệp hội thương mại nước ngoài , nếu có hứng thú tìm kiếm nhà cung cấp thì mới có thể hỗ trợ bạn. Hoặc các IPO (các tổ chức xúc tiến nhập khẩu), như CBI, nếu bạn là người tham dự trong chương trình phát triển xuất khẩu. Việc tìm cách có được tên của những đối tác thương mại thích hợp luôn luôn là cu chiến vất vả và bạn sẽ cần tất cả óc sáng tạo và sự kiên nhẫn để thành công (xem phần ộc bên dưới). Nhưng tối thiểu bạn sẽ nhận ra một đối tác tốt bằng cách so sánh với danh sách các tiêu chuẩn của mình. 5.1.2.Cách tìm kiếm Thế là cuộc tìm kiếm của bạn bắt đầu. Việc này đòi hỏi phải đi nhiều. Bắt đầu với việc lướt internet, sơ tuyển những đối tác thích hợp. Bạn nên đi khắp nơi, thu thập thông tin, so sánh và lựa chọn. Và sau đó, bạn nên đến thăm đối tác thương mại có triển vọng (đại lý, nhà nhập khẩu, công ty thương mại, v.v..) để gặp trực tiếp đúng người. Bạn có thể yêu cầu một nhân viên đáng tin cậy và có kinh nghiệm để làm việc này. Những giải pháp thay thế khác là thuê một nhà tư vấn biết công việc, hoặc tham gia một hội chợ thương mại với hi vọng đối tác tương lai sẽ xuất hiện. Bạn có thể đưa tin cho các tổ chức địa phương để thông báo đi khắp nơi. Nhưng cuối cùng, bạn nên đích thân xuất hiện để đưa ra lựa chọn cuối cùng. Không có ai có thể thay thế bạn trong vấn đề tinh tế này; vì cái nhìn của cá nhân là quan trọng khi đánh giá ai đó, bạn nên tự mình ...