Những lãng phí ngân quỹ tiếp thị và cách phòng tránh

Một lần nữa lại đến thời điểm các phòng ban tiếp thị trong công ty bận rộn chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động của mình vào năm mới. Hãy coi đây là một cơ hội để đánh giá lại cách bạn sử dụng tiền bạc trong công việc này. Bao giờ cũng có những phương thức khác nhau để tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được hiệu quả tiếp thị cao
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Những lãng phí ngân quỹ tiếp thị và cách phòng tránh Những lãng phí ngân quỹ tiếp thị và cách phòng tránh Một lần nữa lại đến thời điểm các phòng ban tiếp thị trong công ty bận rộn chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động của mình vào năm mới. Hãy coi đây là một cơ hội để đánh giá lại cách bạn sử dụng tiền bạc trong công việc này. Bao giờ cũng có những phương thức khác nhau để tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được hiệu quả tiếp thị cao Để giúp bạn bắt đầu công việc thành công, dưới đây là 13 lãng phí ngân quỹ đối với hoạt động tiếp thị thường gặp nhất: 1: Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng Lãng phí lớn nhất trong hoạt động tiếp thị là chi tiêu tiền bạc cho những hoạt động tiếp cận các đối tượng khách hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các công ty B2B (business-to-business) không được dư dả tài chính cho lắm. Các hoạt động quảng cáo và triển lãm thương mại luôn là một khoản chi lớn, mà trong khi đó nhiều khách hàng đến đây lại không đem lại lợi nhuận cho công ty. Đồng tiền bỏ ra sẽ hiệu quả hơn nếu bạn tiếp cận trực tiếp với các cá nhân hoặc công ty có thể mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị mục tiêu không chỉ mang tính chiến lược lâu dài mà nó còn là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể thực hiện. 2: Giới thiệu khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng không muốn Lãng phí lớn thứ hai là bộ phận tiếp thị và bán hàng phối hợp không ăn ý. Bộ phận bán hàng không muốn theo đuổi những khách hàng tiềm năng mà bộ phận tiếp thị giới thiệu. Trong khi đáng ra mọi việc phải diễn ra ngược lại, thì công việc mới hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên quản lý cao cấp là phải đảm bảo để hai bộ phận này hoạt động ăn khớp với nhau. 3: Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng Bạn hãy đầu tư để xây dựng đội ngũ các nhân viên phát triển khách hàng tiềm năng. Thường thường, họ được gọi là Đội ngũ bán hàng nội bộ (Inside Sales), hoặc Tiếp thị từ xa (Telemarketing), nhưng cả hai cụm từ trên đều không miêu tả được chính xác vai trò của đội ngũ nhân viên này. Họ là yếu tố đem lại phần lớn lợi nhuận cho bạn. Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng tiềm năng là đảm bảo sự phối hợp ăn ý giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải làm sao để mọi khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giới thiệu sẽ phù hợp với mong muốn của bộ phận bán hàng, và giúp bộ phận bán hàng không lãng phí thời gian khi theo đuổi những khách hàng tiềm năng không thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty. 4: “Giết chết” các mối giao tiếp Không hiếm khi, quan hệ với khách hàng tiềm năng lập tức bị “lụi tắt” khi bộ phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán hàng đã cố gắng hết mức. Nếu bộ phận bán hàng sao chép một email cũ hay sử dụng cùng một câu giao tiếp giống nhau khi họ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng mới, thì có nghĩa họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ đã được bộ phận tiếp thị khởi xướng. Vì vậy, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị có tính nối tiếp, đảm bảo để bộ phận tiếp thị truyền đạt tất cả những thông tin và công cụ cần thiết để bộ phận bán hàng có thể theo sát các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. 5: Quá nhấn mạnh tới khách hàng tiềm năng mới Một lỗi rất dễ mắc phải là bộ phận bán hàng bỏ qua những khách hàng tiềm năng “cũ”, mà trên thực tế đó lại chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm hiểu trước khi họ bắt đầu quan tâm thực sự tới một đàm phán mua hàng nghiêm túc, vì vậy cơ hội tốt nhất của bạn để có được một giao dịch bán hàng nằm chính ở những người đã từng tiếp xúc với công ty. Nếu công ty chỉ đơn thuần theo đuổi những khách hàng tiềm năng mới, bạn sẽ sớm nhận thấy số lượng khách hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc dành cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chưa đạt được kết quả nào cả. 6: Hướng tới những khách hàng tiềm năng mới ở thời kỳ muộn Một khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi trở thành khách hàng chính thức của bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng “cũ” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách hàng chính thức, bạn vẫn cần quan tâm tới việc thu hút các khách hàng tiềm năng mới những người chưa từng được nghe về công ty bạn. Do đó, bạn phải bỏ tiền ra để tiếp cận những người này (mua một danh mục địa chỉ thư, xây dựng các chương trình newsletter, tham gia triển lãm, hội chợ thương mại,...),việc “kiếm được” các khách hàng tiềm năng là khá tốn kém. Nếu biết cách tiếp cận hợp lý các khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ lôi kéo được họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên - lúc mà họ thậm chí họ còn chưa biết đến công ty bạn. Việc này có thể được thực hiện qua nhiều phương cách khác nhau chẳng hạn như thông qua trao đổi nhóm theo chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn. 7: Gửi e-mail trực tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách địa chỉ thư thông thường Nếu cùng một mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gửi e-mail tới danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn (permisson-based list), thì tỷ lệ phản hồi sẽ lớn hơn 5-10 lần so với việc gửi thư theo danh sách địa chỉ thông thường và 10-15 lần so với direct mail. Kết quả là chi phí cho mỗi một phản hồi từ danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn sẽ thấp hơn nhiều lần so với các phương thức khác. Hơn thế nữa, thời gian phản hồi e-mail cũng thấp hơn nhiều, điều này đồng nghĩa với việc bạn có thể truyền tải thông tin kịp thời hơn. Một danh sách địa chỉ e-mail được sự đồng ý của khách hàng là tài sản tiếp thị lớn nhất và cũng là công cụ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, hãy lưu ý, nếu e-mail gửi đi chưa được sự đồng ý của khách hàng, thì bạn sẽ gặp phải rủi ro trước các quy định pháp luật cũng như khiến cho khách hàng nổi giận. 8: Tiếp xúc không đủ với khách hàng Bạ ...