phần 10: sự thuyết phục

Ảnh hưởng là nghệ thuật và khoa học thay đổi con người. Nếu bạn nhớ lại bài thảo luận của chúng ta về nguồn gốc của địa vị thì bạn sẽ thấy có hai dạng ảnh hưởng đã được đề cập -- một là "bản chất" liên quan tới sự tôn trọng và một "công cụ" liên quan tới quyền lực. Quyền lực nghe có vẻ hơi tự nhiên, nhưng ảnh hưởng mang tính công cụ có thể tinh tế hơn nhiều, và nó bao gồm cả sự thuyết phục....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
phần 10: sự thuyết phục PHẦN MƯỜI: SỰ THUYẾT PHỤC C. George Boeree Nguyễn Hồng Trang Ảnh hưởng là nghệ thuật và khoa học thay đổi con người. Nếu bạn nhớ lại bài thảo luận của chúng ta về nguồn gốc của địa vị thì bạn sẽ thấy có hai dạng ảnh hưởng đã được đề cập -- một là bản chất liên quan tới sự tôn trọng và một công cụ liên quan tới quyền lực. Quyền lực nghe có vẻ hơi tự nhiên, nhưng ảnh hưởng mang tính công cụ có thể tinh tế hơn nhiều, và nó bao gồm cả sự thuyết phục. Sơ đồ truyền thống mô tả sự thuyết phục là: Hãy thảo luận lần lượt từng phần một. NGUỒN GỐC Tính hiệu quả của nguồn gốc với tư cách là người thuyết phục thường được gọi là sự tín nhiệm, hay niềm tin. Nó được nhận biết dựa trên nhiều yếu tố, gồm có sự thành thạo, tin cậy, và sự hấp dẫn. Sự thành thạo[1]. Nếu chúng ta nhận thấy ai đó là chuyên gia ở một lĩnh vực nào đấy mà chúng ta quan tâm thì chúng ta có xu hướng nhìn nhận anh ta đáng tin cậy hơn. Vậy nên chúng ta thấy các đoạn quảng cáo thuốc aspirin thường được các bác sĩ hay những người giả vờ là bác sĩ giới thiệu; chủ nhà hàng hay những người đóng giả chủ nhà hàng giới thiệu về cafe... Sự tin tưởng[2]. Nếu chúng ta coi một người nào đó là chân thật, chúng ta xem ra sẽ tin anh ta hơn. Có một số điều có thể ảnh hưởng đến nhận thức đó. Ví dụ, nếu chúng ta phát hiện ra các dấu hiệu động cơ ẩn dấu bên trong, nếu có vẻ như nguồn gốc là điều gì đó đạt được bằng cách thuyết phục chúng ta thì niềm tin của chúng ta đối với họ sẽ bị mất đi. Nếu nguồn gốc xuất hiện vô tình tác động tới chúng ta, chúng ta tin tưởng nó hơn. Nếu tôi tình cờ nghe được mọi người đang nói tôi thật tuyệt vời, tôi sẽ tin hơn khi ai đó nói trực tiếp điều này với tôi - trường hợp sau có thể đang nịnh bợ tôi. Nếu vị thế của nguồn gốc trên thực tế trái ngược với tính tư lợi, chúng ta tin tưởng nó hơn. Một thử nghiệm được tiến hành như sau, một người được coi là tội phạm biện hộ hay chống lại bản án phạt tù nghiêm khắc, và bên nguyên cũng làm như vậy. Mọi người có xu hướng tin bên nguyên nhiều hơn khi anh ta chống lại bản án tù nghiêm khắc, và tin kẻ phạm tội nhiều hơn khi hắn ủng hộ cho bản án tù nghiêm khắc. Tất nhiên, nói chung chúng ta tin bên nguyên nhiều hơn tin kẻ phạm tội. Chúng ta thường quy kết xu hướng trung thực nói chung cho toàn bộ những nhóm người theo một khuôn mẫu có sẵn. Một nghiên cứu yêu cầu sinh viên đánh giá độ tin cậy của các công việc khác nhau từ 1 (hoàn toàn tin tưởng) đến 4 (không tin tưởng chút nào). Và dưới đây là kết quả: Nha sĩ 1.43 Luật sư 2.06 Mục sư 1.44 Người sửa chữa ti vi 2.12 Bác sĩ 1.55 Nhân viên cảnh sát 2.24 Nhà tâm lý học 1.56 Nhà báo 2.29 Chuyên gia về bệnh tâm thần 1.58 Thợ chữa ô tô 2.37 Thẩm phán 1.60 Tướng lĩnh quân đội 2.60 Giáo sư 1.67 Viên chức hiệp hội 2.63 Giáo viên 1.84 Nhà quản trị 2.68 Thợ sửa ống nước 1.96 Chính trị gia 3.18 Phóng viên truyền hình 2.06 Người bán xe đã qua sử dụng 3.29 Điều kỳ lạ là nửa dưới của mức độ tin cậy được dành cho quân nhân, người lao động, nhà kinh doanh, chính quyền lớn và khuôn mẫu kỳ thị. Sự ưa thích[3]. Như bạn có thể dự đoán, sức hấp dẫn hầu như quan trọng hơn bất kỳ biến số nào khác, bao gồm cả sự thành thạo và tin tưởng. Trước hết, nếu nguồn gốc có sức hấp dẫn tự nhiên thì nó sẽ có sức thuyết phục hơn. Trong nhiều thử nghiệm, một sinh viên hấp dẫn có thể khiến thái độ của cử toạ thay đổi nhiều hơn đáng kể so với một vị giáo sư không ưa nhìn. Thật may mắn khi những vị giáo sư không ưa nhìn, với thời gian cho sẵn và những lý lẽ sắc sảo hơn, cuối cùng cũng chiến thắng. Cuối cùng thôi!!! Nếu ai đó có nguồn gốc giống bạn, bạn sẽ thích và tin ở anh ta nhiều hơn. Nếu ai đó cùng một dân tộc, có cùng nền tảng kinh tế, chủng tộc và tôn giáo với chúng ta, cùng độ tuổi hay giới tính, xuất hiện theo cách thức nào đó để chia sẻ những giá trị hay viễn cảnh với chúng ta, thì những lập luận của họ có xu hướng được xem như những lập luận của chúng ta. Không phải vô cớ khi các chính trị gia hay nói những điều đại loại như Những người bạn Mỹ của tôi... hay bạn bè, người thiên chúa giáo, đồng hương, đồng chí... Điều này cũng có tác dụng nếu nguồn gốc là một phần của nhóm liên quan của chúng ta, có nghĩa là đó là những điều chúng ta thích... Bạn có thể đã chú ý thấy rằng sự thành thạo, tin tưởng và hấp dẫn được đề cập liên quan đến sự tôn trọng khi nó được thảo trong mục địa vị, tuy nhiên như tôi đã nói ở một vài bài trước, chúng ta đang chuẩn bị bàn về ảnh hưởng mang tính công cụ. Nếu một người ...