Phát đạt nhờ khuyên khách hàng... đừng mua hàng của mình

Một thủ thuật bán hàng có vẻ như sẽ giết chết sự nghiệp: khuyên khách hàng của bạn rằng họ đang lãng phí rất nhiều tiền vào sản phẩm mà đã từng tạo nên giá trị cốt lõi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với Xerox, cách tiếp cận này đã thực sự tạo ra một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phát đạt nhờ khuyên khách hàng... đừng mua hàng của mình Phát đạt nhờ khuyên khách hàng...đừng mua hàng của mìnhMột thủ thuật bán hàng có vẻ như sẽ giết chết sự nghiệp:khuyên khách hàng của bạn rằng họ đang lãng phí rất nhiềutiền vào sản phẩm mà đã từng tạo nên giá trị cốt lõi tronghoạt động kinh doanh của công ty. Đối với Xerox, cách tiếpcận này đã thực sự tạo ra một chiến lược tăng trưởng mạnhmẽ.Hạt nhân của chiến lược là sự chuyển dịch đầy sáng tạo củaXerox từ bán những sản phẩm sang bán những giải pháp.Thay vì đẩy mạnh bán máy photocopy, máy in và các bộ phận vàdịch vụ liên quan, Xerox hiện đang giúp các khách hàng quản lýquy trình in trọn gói của họ.Xerox (và các nhà bán buôn khác như Hewlett-Packard) cung cấpcho khách hàng khả năng lâu dài để kiểm soát chi phí bằng cáchcung cấp những dịch vụ tư vấn để giúp họ quản lý tốt hơn nhữngtrang thiết bị hiện tại. Một bài báo trên Nhật báo Phố Wall đã gợiý rằng những nỗ lực đó có thể giúp giảm chi phí in ấn đi tới 30%.Đó là một giải pháp bán hàng rất tốt trong nền kinh tế hiện nay.Trong khi Xerox có thể bỏ lỡ doanh số bán máy photocopy vàmáy in trong ngắn hạn, nó đang xây dựng những mối quan hệsinh lời tiềm năng và dài hạn và xây dựng một nền tảng để tấncông sang lĩnh vực dịch vụ phụ trợ liên quan đến năng suất làmviệc.Những công ty tìm kiếm những cách thức tương tự cần nhớ 3điều: Khởi đầu bằng sự hiểu biết sâu sắc về cách khách hàngnghĩ về các vấn đề họ đang gặp phải.Các công ty rất dễ rơi vào cái bẫy khi nghĩ rằng những kháchhàng của họ chỉ quan tâm đến sản phẩm mà họ mua. Thường thìhọ không quan tâm. Những sản phẩm đó là những phương tiệnđể giải quyết vấn đề.Trong trường hợp của Xerox, họ không bán những chiếc máyphotocopy mà bán năng suất làm việc. Hiểu cách khách hàngnghĩ về vấn đề giúp làm nổi bất những cách thức khác nhau đểgiải quyết vấn đề. Xây dựng một giải pháp giúp giải quyết vấn đề của kháchhàng chứ không phải là vấn đề của công ty bạn.Xerox đáng lẽ có thể dễ dàng thiết kế một dịch vụ cung cấp màchỉ là nhằm che đậy việc họ bán và hỗ trợ các thiết bị Xerox.Nhưng đó không phải là những gì khách hàng muốn. Hơn mộtnửa trong số 1,5 triệu thiết bị dưới sự quản lý của Xerox là do cáccông ty khác chế tạo. Hãy tham khảo cách tiếp cận với tháchthức của một công ty mới thành lập không có nền tảng kinhdoanh để tự bảo vệ. Tạo cho công việc kinh doanh mới sự tự do lớn.Các thành phần chống lại doanh nghiệp thường đè bẹp những sựchào hàng mới mà có vẻ như sẽ trở thành mối đe dọa cạnh tranh.Sự tự tổ chức quản lý đầy dủ có thể mang ý nghĩa rất quan trọngđối với thành công lâu dài.Một trong những lý do mà các công ty tiếp tục đấu tranh để đổimới chính là rủi ro rành rành của việc rời khỏi lĩnh vực kinh doanhhiện tại của họ. Xerox cho thấy làm thế nào để việc cải tiến môhình kinh doanh đúng đắn có thể giúp công ty từ bỏ hạt nhân kinhdoanh truyền thống của nó một cách khéo léo.