Quản lý quan hệ đối tác

Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng. Tại sao phải quản lý quan hệ đối tác? Quản lý quan hệ đối tác là một lĩnh vực quản lý liên quan đến việc hiểu rõ vai trò, quan...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản lý quan hệ đối tácQuản lý quan hệ đối tácNếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lýquan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quanhệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu vớiáp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngàycàng quan trọng.Tại sao phải quản lý quan hệ đối tác?Quản lý quan hệ đối tác là một lĩnh vực quản lý liên quan đến việc hiểu rõvai trò, quan điểm, mức độ ảnh hưởng và nhu cầu của các đối tác để cóphương pháp quản lý mối quan hệ và phương pháp giao tiếp cho phù hợp.Tùy theo từng đối tác mà các lợi ích, quan tâm của họ đối với một doanhnghiệp có khác nhau.Theo quan điểm truyền thống, các đối tác quan trọng đối với doanh nghiệpdường như chỉ tập trung vào khách hàng (người mang tiền đến), nhà cungcấp (nguồn cung cấp cho doanh nghiệp), nhân viên (cung cấp sức lao động).Việc quản lý các đối tác này bám sát quy trình hoạt động của doanh nghiệp,chẳng hạn từ khâu mua hàng đến sản xuất rồi bán hàng.Trong khi đó quan điểm hiện đại lại cho rằng đối tác là người hoặc nhữngnhóm người có ảnh hưởng đáng kể đến sự sống còn và phát triển của doanhnghiệp.Làm thế nào để quản lý quan hệ đối tác?Có những đối tác mà quá trình quản lý họ lại gắn liền với quá trình tácnghiệp của doanh nghiệp. Chẳng hạn như bộ phận kinh doanh làm việc vớikhách hàng hoặc nhà phân phối trong quá trình đặt hàng, bộ phận mua hànglàm việc với nhà cung cấp, giám đốc tài chính sẽ làm việc với ngân hàng,hay bộ phận nhân sự sẽ làm việc với các nhân viên.Trong trường hợp ban giám đốc, những nhà quản lý nếu không trực tiếp làmviệc với đối tác cần tìm hiểu xem những đối tượng này có hài lòng khi làmviệc với doanh nghiệp không? Việc tìm ra câu trả lời này ngày càng có ýnghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Quá trình quản lý quan hệ đối tác đòi hỏi một kế hoạch tập trung và thựchành có hệ thống, có phương pháp và phải nhất quán trong toàn doanhnghiệp. Nhiều công ty nước ngoài sử dụng một công cụ, gọi là kế hoạchquản lý đối tác. Bản kế hoạch này liệt kê các đối tác chủ chốt của doanhnghiệp, xác định vai trò, ảnh hưởng của họ đối với doanh nghiệp, cũng như“sách lược” mà doanh nghiệp dành cho họ. Bản kế hoạch quản lý đối tác dotổng giám đốc phê duyệt, và việc thực hiện phải được ủy quyền tùy theomức độ cho các trưởng bộ phận.Làm theo cách này, các cấp quản lý ở doanh nghiệp đều có ý thức chung vềquản lý quan hệ đối tác và thực hành một cách hệ thống theo phương phápđã được nghiên cứu và xét duyệt.Một trong những nội dung quan trọng nhất của kế hoạch quản lý quan hệ đốitác chính là kế hoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định những thôngtin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc, cách truyền đạt thông tin sao cho hiệu quảnhất. Việc lập kế hoạch này được xây dựng trên cơ sở hiểu rõ vai trò, nhucầu và mong đợi của các đối tác khác nhau. Vì thế các doanh nghiệp nên lưuý việc giao tiếp này là giao tiếp của tổ chức, thể hiện cấp độ doanh nghiệpchứ không phải là giao tiếp mang màu sắc của một cá nhân cụ thể nào.Các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình phát triển thường phải thực hiệnrất nhiều dự án mở rộng sản xuất kinh doanh như: triển khai ISO, kế toánquản trị, tin học hóa quản lý, tái cấu trúc doanh nghiệp, cổ phần hóa, niêmyết, xây dựng thương hiệu… Từng dự án đều có các đối tác với những lợiích và mối quan tâm khác nhau, vì thế sự thành công của doanh nghiệp cũngphụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích và sự hợp tác của các đốitác.Kinh nghiệm cho doanh nghiệpThực tế cho thấy hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chỉ áp dụngquản lý quan hệ đối tác theo cách truyền thống. Các đối tác của họ chỉ giớihạn ở khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên. Cách làm chủ yếu là thu thậpý kiến đánh giá của khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng, tổ chức hội nghịkhách hàng, gặp mặt nhà cung cấp cuối năm.Nhiều công ty gia đình dù đang chuyển đổi thành các công ty cổ phần,nhưng vẫn chưa ý thức rõ về vai trò, ảnh hưởng của các đối tác mới và chưacó những thực hành quản lý cần thiết.Dưới đây là một vài gợi ý cho các doanh nghiệp tham khảo.- Lập kế hoạch quản lý quan hệ đối tác và kế hoạch giao tiếp với đối tác.Như đã đề cập ở trên, đây là những công cụ đơn giản nhằm thống nhất trongnội bộ doanh nghiệp về cách quản lý quan hệ đối tác. Các doanh nghiệp cóthể tự phát triển các bản kế hoạch này và nên tiến hành đánh giá thườngxuyên.- Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch. Cácdoanh nghiệp có thể lên lịch làm việc định kỳ với các đối tác để thu thập ýkiến đánh giá, nhu cầu của họ. Nhiều khi doanh nghiệp chỉ cần thể hiện sựquan tâm và tôn trọng ý kiến của đối tác cũng đã làm tăng đáng kể mức độhài lòng của họ.- Thực hiện phân công và ủy quyền trong quản lý quan hệ đối tác. Các chủdoanh nghiệp có thể ủy quyền nhiều hơn cho các cấp quản lý trong việcquản lý đối tác.- Tăng cường chất lượng hệ thống thô ...