Quản trị marketing (Nguyễn Tiến Dũng) - Chương 10

Giới thiệu chung về phân phối và nhà trung gian marketing Introduction to Distribution and Marketing Intermediaries Lựa chọn kênh phân phối(Selecting Distribution Channels) Quản trị kênh phân phối,Bán sỉ,Bán lẻ
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản trị marketing (Nguyễn Tiến Dũng) - Chương 10 Chương 10 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Nguyễn Tiến Dũng Viện Kinh tế và Quản lý, Trường ĐH Bách khoa Hà Nội Website: dungnt.tk (sites.google.com/site/nguyentiendungbkhn) Email: dungnt-fem@mail.hut.edu.vn Các nội dung chính 1. Giới thiệu chung về phân phối và nhà trung gian marketing Introduction to Distribution and Marketing Intermediaries 2. Lựa chọn kênh phân phối Selecting Distribution Channels 3. Quản trị kênh phân phối Channel Management 4. Bán sỉ Wholesaling 5. Bán lẻ Retailing 6. Những khái niệm chính Key Terms © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 2 1. Giới thiệu về hoạt động phân phối trong marketing  Phân phối:  Làm cho SP sẵn sàng cho việc mua sắm hay sử dụng  Kênh phân phối  Tập hợp các cá nhân và tổ chức mà thông qua đó người bán có thể đưa được SP của họ tới người sử dụng cuối cùng  Kênh trực tiếp: người bán không sử dụng nhà trung gian  Kênh gián tiếp: có sử dụng một hay nhiều cấp trung gian © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 3 Các loại nhà trung gian marketing  Nhà trung gian: tổ chức độc lập kết nối nhà sản xuất hoặc một người bán với người tiêu dùng  Theo đặc điểm sở hữu hàng hoá của nhà sản xuất:  Trung gian kiểu nhà buôn: có  Trung gian kiểu đại lý: không, được công nhận bởi nhà sản xuất  Nhà môi giới: không, làm việc theo vụ việc  Theo khách hàng chính của nhà trung gian  Nhà bán sỉ (wholesalers): bán cho người mua để bán lại cho nhà trung gian khác hoặc khách hàng tổ chức  Nhà bán lẻ (retailers): bán cho người tiêu dùng cá nhân © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 4 Các chức năng của kênh phân phối  Chức năng giao dịch: mua, bán, chấp nhận rủi ro  Chức năng logistic: tồn trữ, phân loại, chia nhỏ, vận tải  Chức năng tạo điều kiện thuận lợi: tài chính, xếp hạng phẩm cấp, nghiên cứu và thông tin marketing © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 5 Các kênh phân phối tới người tiêu dùng cá nhân Nhà sản Người tiêu Nhà bán Nhà bán Nhà bán Kênh xuất/Chi dùng cá sỉ cấp 1 sỉ cấp 2 lẻ 3 cấp nhánh nhân Nhà sản Người tiêu Nhà bán Nhà bán Kênh xuất/ Chi dùng cá sỉ lẻ 2 cấp nhánh nhân Nhà sản Người tiêu Nhà bán Kênh xuất/Chi dùng cá lẻ 1 cấp nhánh nhân Nhà sản Người tiêu Kênh xuất/Chi dùng cá 0 cấp nhánh nhân © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 6 Các kênh phân phối tới khách hàng tổ chức Nhà sản Khách Đại diện Nhà phân Kênh xuất/Chi hàng tổ bán hàng phối 2 cấp nhánh chức Nhà sản Khách Đại diện Kênh xuất/Chi hàng tổ bán hàng 1 cấp nhánh chức Nhà sản Khách Nhà phân Kênh xuất/Chi hàng tổ phối 1 cấp nhánh chức Nhà sản Khách Kênh xuất/ Chi hàng tổ 0 cấp nhánh chức © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 7 2. Lựa chọn kênh phân phối  Việc lựa chọn kiểu kênh nào phụ thuộc vào  Độ bao phủ yêu cầu  Mức độ kiểm soát kênh mong muốn  Tổng chi phí phân phối  Tính linh hoạt của kênh © 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 8 Độ bao phủ của kênh  Số lượng nhà trung gian trong một khu ...