Sự kết hợp giữa nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh

- Bất cứ doanh nghiệp nào cũng có mong muốn mở rộng kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Ngoài việc đạt được mục tiêu này thông qua hoạt động M&A (Mergers and Acquisitions – Sáp nhập và mua lại), đa số các doanh nghiệp nỗ lực giành thêm nhiều khách hàng, gia tăng thị phần nhờ nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đem lại cho khách hàng những giá trị khác biệt so với đối thủ. ...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Sự kết hợp giữa nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranhSự kết hợp giữa nghiêncứu thị trường và tình báo cạnh tranh.(CRM Việt Nam) - Bất cứ doanh nghiệp nào cũng có mong muốn mở rộngkinh doanh nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Ngoài việc đạt được mục tiêunày thông qua hoạt động M&A (Mergers and Acquisitions – Sáp nhập vàmua lại), đa số các doanh nghiệp nỗ lực giành thêm nhiều khách hàng, giatăng thị phần nhờ nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đem lại chokhách hàng những giá trị khác biệt so với đối thủ.Không thể phủ nhận rằng khách hàng chính là chìa khoá cho sự phát triểncủa doanh nghiệp bởi chỉ có khách hàng mới đem lại và gia tăng lợi nhuận,hơn nữa khách hàng vừa là điểm bắt đầu của quy trình kinh doanh, cũng làđiểm cuối cùng mà doanh nghiệp cần hướng đến, không có khách hàng thìkhông thể có sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì thế nghiên cứu thị trườngvà tình báo cạnh tranh (nghiên cứu về đối thủ, các yếu tố cạnh tranh của thịtrường bên ngoài) là vô cùng quan trọng, công việc này bao gồm tìm hiểu ýkiến của khách hàng đối với những sản phẩm mới, có tiềm năng tăng trưởngcao của doanh nghiệp, đồng thời phân tích tiềm năng phát triển của sảnphẩm mà đối thủ đang có ý định tung ra thị trường.Có thể nói, những công ty có những chiến lược về quan hệ khách hàng vàmarketing vượt trội là những công ty nhận thức được tầm quan trọng củanghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh. Nhờ hai yếu tố này, doanhnghiệp có được những thông tin tổng hợp về thị trường, qua đó, hỗ trợ banquản lý trong việc đưa ra những quyết định có tính chiến lược.Điểm mấu chốt cho sự thành công khi tiến hành nghiên cứu thị trường vàtình báo cạnh tranh là thiết kế được những bản điều tra, những phiếu câu hỏigiúp thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng, về thói quen, quyết định muahàng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Không chỉ vậy,những bản điều tra này còn giúp phân tích tính cạnh tranh của doanh nghiệpso với đối thủ trên các phương diện như sản phẩm, tiếp thị, giá cả, phânphối, dịch vụ hỗ trợ khách hàng, v.v… Điều này đòi hỏi sự phối hợp nhịpnhàng giữa hai bộ phận, nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh.Vậy, làm thế nào để hai bộ phận này phối hợp một cách hiệu quả trong việctạo ra những bản điều tra thị trường, khách hàng là điều hết sức quan trọng.Dưới đây là 6 gợi ý cho hoạt động của hai đội ngũ này nhằm có được kếtquả tốt nhất.- Cùng nhau chọn ra đối tượng nghiên cứu: sản phẩm, dịch vụ đem lại doanhthu cao, và đối tượng khách hàng cần tìm hiểu.- Cùng kiểm tra và phân tích nhằm xác định hai đối thủ cạnh tranh chính củadoanh nghiệp về các khía cạnh: sản phẩm, dịch vụ và khách hàng mục tiêu.- Thiết kế danh sách câu hỏi liên quan đến 4 yếu tố trong Marketing (sảnphẩm, giá cả, tiếp thị, phân phối). Đội ngũ nghiên cứu thị trường có thể tiếnhành điều tra sau khi bổ sung những câu hỏi cần thiết, như những câu hỏiliên quan đến phân loại khách hàng hay tìm hiểu nhu cầu khách hàng.- Từ kết quả điều tra, hai đội ngũ cùng phân tích và tìm ra những điểmmạnh, điểm yếu trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp, từ đó có thểđưa ra những điều chỉnh phù hợp nhằm tối đa hoá khả năng thu hút kháchhàng, gia tăng doanh số bán hàng,…- Đội ngũ tình báo cần phối hợp kết quả điều tra có được với những “dữ liệuđầu vào” khác nhằm cung cấp cho ban giám đốc những thông tin đắt giá, từđó có những chương trình hành động phù hợp.Cần nhấn mạnh lại rằng đội ngũ nghiên cứu thị trường chủ yếu điều tra nhucầu, thị hiếu khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, còn đội ngũtình báo cạnh tranh (CI) thường nghiên cứu tính cạnh tranh của doanhnghiệp so với đối thủ trên nhiều phương diện. Hai yếu tố này đôi khi khóphân biệt một cách rõ ràng, nhưng nếu biết kết hợp hoạt động của hai nhómnày một cách hiệu quả, chắc chắn doanh nghiệp không chỉ có nguồn thôngtin toàn diện, phong phú nhằm phát triển kinh doanh mà còn thúc đẩy mốiquan hệ với khách hàng. ...