Tài liệu kinh doanh: Kinh doanh bảo hiểm và những rủi ro mà nó mang lại phần 6

Tham khảo tài liệu 'tài liệu kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm và những rủi ro mà nó mang lại phần 6', tài chính - ngân hàng, bảo hiểm phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tài liệu kinh doanh: Kinh doanh bảo hiểm và những rủi ro mà nó mang lại phần 6 M ô hình t ổ chức mạng l ư ới đại lý khai thác m à công ty đang áp d ụng l à: B an Giám đ ốc P hòng qu ản lý đ ại lý P hòng đ ại lý BHNT quận, huyện Tổ đại lý T ổ đại lý T ổ đại lý . ...... Đ ại lý Đ ại lý . .... 51 V ới mô h ình t ổ chức mạng l ư ới đại lý nh ư v ậy th ì B an Giám đ ốc có đ i ều kiện nắm chắc t ình hình khai thác và qu ản lý khai thác của từng p hòng. N ếu có g ì bi ến động bất ngờ th ì Ban Giám đ ốc có những điều chỉnh v à lãnh đ ạo kịp thời đối với từng ph òng và t ừng khu vực khai thác. Các c ông vi ệc đ ư ợc phân cấp r õ ràng cho các c ấp từ tổ đại lý, ph òng khai thác c ho đ ến ph òng qu ản lý đại lý. Mô h ình này c ũng tạo điều kiện cho việc áp d ụng các chính sách, biện pháp đồng bộ. Mặt khác công ty có điều kiện h i ểu r õ tâm t ư, nguy ện vọng v à ý ki ến của các đại lý, từ đó có nhữ ng chính sách, ch ế độ quản lý, th ư ởng phạt cũng nh ư khuy ến khích động vi ên sát v ới đ ại lý h ơn. Trong nh ững kỳ thi tuyển đại lý gần đây, công ty cũng đ ã có nh ững b u ổi tập huấn khai thác cho đội ngũ đại lý mới về quy tr ình khai thác sản p h ẩm.V à quy trình k hai thác này v ề c ơ b ản cũng bao gồm 4 kỹ năng nh ư t rong ph ần lý luận đ ã gi ới thiệu. Từ tr ư ớc đến nay công ty ch ưa có m ột sự định h ư ớng về thị trư ờng m ục ti êu cho đ ại lý. M à s ự định h ư ớng n àylà r ất quan trọng trong điều kiện t h ị tr ư ờng cạnh tranh ng ày nay . Th ực tế hiện nay công ty chủ yếu lợi dụng v ào các m ối quan hệ của đại lý qua đó giới thiệu sản phẩm, nh ưng không t h ể khẳng định rằng các mối quan hệ n ày đ ến một lúc n ào đó sẽ không c òn p hong phú n ữa. Ngo ài vi ệc xác định đ ược các khách h àng ti ềm năng có t h ể t iếp xúc đ ư ợc, đại lý cũng cần xem xét các khách h àng có đ ủ các yếu tố n hư có nhu c ầu không, có khả năng đóng phí không, độ tuổi có ph ù h ợp k hông,...Sau đó đ ại lý thực hiện cuộc tiếp xúc với khách h àng. H i ện nay, có hai h ình th ức khai thác đ ư ợc áp dụ ng đó là: khai thác t rực tiếp v à khai thác gián ti ếp (thông qua trung gian) trong đó khai thác 52 t rực tiếp l à ch ủ yếu. Việc khai thác trực tiếp đ ư ợc thực hiện theo hai h ư ớng: Một l à, khai thác t ập thể: với h ình th ức n ày thì m ột nhóm các đại lý c ùng đ ến các c ơ quan, công s ở, các cuộc hội thảo, cuộc họp. Sau đó có một đ ại lý đứng l ên gi ới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho các th ành v iên trong cơ quan nghe. Công vi ệc của các đại lý khác l à ti ếp xúc với k hách hàng tương lai, thuy ết phục họ tham gia v ào b ả o hi ểm nhân thọ, giải đ áp th ắc mắc, cung cấp thông tin,... cho khách h àng. H ình th ức n ày có ưu đi ểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh h ư ởng dây t ruy ền thuận lợi cho việc bán đ ược nhiều hợp đồng bảo hiểm. H ơn n ữa, p hương pháp này cho phép cán b ộ khai thác tiế p xúc đư ợc với nhiều khách h àng ti ềm năng lớn, giảm bớt đ ư ợc phí đi lại. B ên c ạnh đó, khai thác tập thể cũng có những mặt hạn chế: nếu có n h ững phản ứng tiêu c ực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ dẫn đến n h ững phản ứng dây chuy ên b ất lợi cho việc k hai thác. Điều n ày d ẫn đến tỷ l ệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể n ày c ũng cao h ơn d o ngư ời tham gia ch ưa đư ợc giải thích cặn kẽ tr ư ớc khi tham gia. Kết quả k hai thác n ếu không đ ư ợc phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối b ất h oà t ừ nội bộ các cán bộ khai thác của công ty. H ai là, khai thác cá nhân: là hình th ức khai thác m à trong đó m ột đại l ý ti ếp xúc với một hoặc một nhóm ng ư ời nhằm giới thiệu v à thuy ết phục h ọ mua bảo hiểm. H ư ớng khai thác n ày ph ổ biến h ơn và có ưu đi ểm n hư: b ảo đảm sự c ông b ằng giữa các cán bộ khai thác, họ sẽ linh động h ơn trong vi ệc sắp 53 x ếp các cuộc tiếp xúc.... Nh ưng h ình th ức n ày đ òi h ỏi tr ình đ ộ kỹ thuật k hai thác, kh ả năng giao tiếp cao. N goài cơ c ấu tổ chức các ph òng khai thác v ới đội ngũ đại lý c huyên n ghi ệp th ì công ty còn có t ổ chức bán chuy ên nghi ệp v à m ột số cộng tác v iên như: Trung tâm chuy ển tiền b ưu đi ện H à N ội, công ty NASSCO, công t y du l ịch cựu chiến binh. N goài ra công ty c ũng có các hoạt động yểm trợ khai thác nh ư công t ác tuyên tr uy ền quảng cáo trên các phương ti ện thông tin đại chúng nh ư Tivi, đài, báo, pano, áp phích, bi ểu t ượng...Mặc d ù đ ã có s ự đa dạng các h o ạt động tuy ên truy ền quảng cáo song về nội dung quảng cáo ch ưa sâu, c hưa th ực sự gây ấn t ư ợng với khách h àng nên các ho ạt đ ộng yểm trợ n ày c ũng ch ưa đ ạt kết quả nh ư mong muốn. Trư ớc khi một hợp đồng bảo hiểm đ ư ợc ký kết ngo ài công việc của c ác đ ại lý, công ty còn th ực hiện việc đánh giá rủi ro từ đó có quyết định c h ấp nhận bảo hiểm hay không. Sau khi có thông báo chấp nhậ n b ảo hiểm v à có hoá đơn thu phí b ảo hiểm đầu ti ên, h ợp đồng sẽ đ ư ợc ký kết v à phát c ho các bên có liên quan. C ông tác t ổ chức khai thác bảo hiểm nhân thọ sẽ thực sự th ành công n ếu có sự kết hợp h ài hoà gi ữa công tác khai thác với việc quản lý hoạt đ ộng c ủa các đại lý. Quản lý mạng l ư ới đại lý khai thác thực ra l à v ấn đề q u ản lý nhân sự. Đây l à y ếu tố động v à khó n ắm bắt, song nếu công tác q u ản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá tr ình khai thác c ũng nh ư t rong ho ạt động kinh doanh. Hiện nay công ty q u ản lý mạng l ư ới đại lý qua m ột số hoạt động sau: 54 Th ứ nhất, công ty đ ưa ra các văn b ản quy định chức năng, nhiệm vụ, q uy ền hạn của ph òng đ ại lý, tổ đại lý, trư ởng ph ò ...