Tâm lý trong nghề bán hàng , bạn nên biết?

Nghề bán hàng không chỉ cần tạo ra doanh số, bởi mục đích sâu xa của công việc này là phục vụ cuộc sống. Vì thế, người bán hàng cần có nghề… tâm lý.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tâm lý trong nghề bán hàng , bạn nên biết?Tâm lý trong nghề bán hàngNghề bán hàng không chỉ cần tạo ra doanh số, bởi mục đích sâu xacủa công việc này là phục vụ cuộc sống. Vì thế, người bán hàng cầncó nghề… tâm lý. Một cửa hàng bánh pizza ở nước ngoài ngày nọ đã áp dụng một hình thức khuyến mãi kỳ lạ: tặng bánh cho bất kỳ ai mang đến cửa hàng các trang quảng cáo về những cửa hàng bánh pizza khác, được xé ra từ quyển niên giámđiện thoại.Kết thúc đợt khuyến mãi, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng lên thấyrõ, vì phần lớn các quyển niên giám điện thoại ở đây chỉ còn quảng cáo vềbánh pizza của cửa hàng trên!Trong một cuộc thi tuyển nhân viên bán hàng, các ứng viên được yêu cầutrình bày về cách bán… đôi giày đang đi! Các cách chào hàng như “giày đãqua sử dụng nên được bán giá rẻ”; “sản phẩm bền tốt với thời gian”… đềubị loại.Thay vào đó, những ý tưởng như “người sử dụng từng gặp nhiều maymắn, hạnh phúc trong cuộc sống”; “đôi giày đã hiện diện trong nhiều cuộctiếp xúc các khách hàng tên tuổi”… đều được đánh giá cao.Hai ví dụ trên cho thấy, nghề bán hàng ngày nay đòi hỏi nhiều hơn tínhsáng tạo và linh hoạt, bên cạnh sự kiên trì và nhẫn nại. Mọi sản phẩm đềucó giá trị hữu hình như nhau nên giá trị vô hình tác động vào tình cảm, sựyêu mến của khách hàng mới làm nên sự khác biệt.Vì thế, một sản phẩm trà túi lọc đã thêm vào các giá trị “tái tạo năng lượngcơ thể, làm hưng phấn tinh thần” cho người làm việc văn phòng, bên cạnhtính năng giải khát thông thường; sản phẩm bánh không chỉ ăn để khoáikhẩu mà còn giúp kết nối bạn bè trong những chuyến đi xa, tăng thêm trítuệ với những dưỡng chất bổ sung nào đó…Nội lực làm nghềNhưng sáng tạo trong nghề bán hàng không phải là dùng thủ thuật để quamặt khách hàng. Bán hàng không nên là nghề bàn mưu tính kế, mà phảihướng đến mục tiêu dài hạn: mong muốn phục vụ cuộc sống. Chính ý thứcxuyên suốt này sẽ tạo nên một người bán hàng giỏi. Họ chân thành monglàm cho cuộc sống của khách hàng cá nhân tốt đẹp hơn, công ty củakhách hàng doanh nghiệp làm ăn hiệu quả hơn…Hiện nay, nghề bán hàng ở Việt Nam vẫn chưa được xem trọng. Nhiềucông ty dễ dàng sa thải nhân viên bán hàng vì cho rằng nguồn lực nàykhông khó tuyển dụng, không cần đào tạo nhiều… Điều này đã làm lựclượng hành nghề bán hàng ở Việt Nam thiếu nội lực.Tức là họ không tin vào giá trị bản thân mình, không tin sản phẩm, dịch vụcủa công ty cung cấp có thể mang lại giá trị cho khách hàng; họ cũng nghingờ văn hóa và chính sách của công ty, từ đó chỉ cần bán được hàng chứkhông cần tạo dựng, duy trì uy tín của cá nhân và công ty.Để bồi đắp nội lực này, người bán hàng cần hiểu được cá nhân họ, công tyhọ làm việc, sản phẩm/dịch vụ họ đưa ra thị trường có thể mang đến giá trịgì cho khách hàng. Điều này có nghĩa, trong quá trình tiếp cận khách hàng,người bán hàng không nên khẳng định sản phẩm/dịch vụ hay công ty nàolà hàng đầu.Thay vào đó, họ nên biết mình đang là “đại diện” cho điểm mạnh và điểmyếu nào. Nói cách khác, thị trường không thể có sản phẩm tuyệt đối, chỉ cósản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng.Cho và nhậnMột vị khách ghé quán cà phê (có phục vụ cơm trưa văn phòng) vào buổichiều mưa. Anh ta hỏi chủ quán còn đồ ăn không. Lúc này trong quánkhông có nhân viên làm bếp, nhân viên phục vụ quán cũng chưa đến giờvào ca nhưng chủ quán vẫn nhã nhặn mời khách ngồi lại, rồi đội mưa đigọi thức ăn cho khách.Câu chuyện này cho thấy người bán hàng phải có tinh thần phục vụ kháchhàng. Đây chính là tinh thần “cho”, trước khi “nhận” trong nghề bán hàng.Nếu chỉ bận tâm đến kết quả đạt được, chẳng hạn tiền nhận được từkhách hàng, người bán hàng sẽ không chú tâm vào chuyện chăm sóc,phục vụ các giá trị xứng đáng cho khách hàng. Họ chỉ nghĩ đến nhữngmánh khóe khai thác, chinh phục khách hàng. Họ không biết rằng kháchhàng rất dễ nhận biết điều này, bởi chúng thường được biểu hiện bằngnhững thái độ như cố giải đáp (dù không thuyết phục) mọi thắc mắc củakhách hàng, thích hứa hẹn cho xong chuyện…Vì vậy, người bán hàng giỏi trước hết phải có ý thức giúp đỡ người kháctrong cuộc sống. Muốn vậy, họ cần có khả năng quan sát và tiếp cận tốt,để thấu hiểu tâm lý đối tượng cần hỗ trợ. Khả năng này sẽ đến từ thái độbiết lắng nghe và đặt câu hỏi. Nên hỏi nhiều hơn nói và phải hỏi trước khinói để có thông tin cho những câu hỏi tiếp theo, để có thể trình bày vấn đềtốt hơn…Nhưng cũng tránh hỏi những câu không cần thiết, chẳng hạn “anh/chịmuốn mua sản phẩm X [mắc tiền] hay sản phẩm Y [rẻ tiền hơn]”, vì sẽ dễkhiến khách hàng bối rối do phải chọn lựa, thay vì tự quyết định việc muahàng theo khả năng và nhu cầu riêng của mình.Quy luật vàngQuy luật này nói rằng, người bán hàng có đẳng cấp sẽ khiến khách hàngquên đi cảm giác đang bị thuyết phục mua hàng. Điều này thật cần thiết khitiếp xúc với những khách hàng có vị thế xã hội, bởi họ thích tự quyết địnhhơn là bị dẫn dụ mua sắm.Vì thế, người bán không nên tiếp cận khách hàng bằng câu hỏi: “Anh/chịcần mua gì?”. Thay vào đó, hãy đứng xa khách hàng một khoảng cáchnhất định, vừa đủ để kịp có mặt hỗ trợ khi phát hiện khách có ý định muahàng.Lưu ý rằng cần chọn đúng thời điểm khách cần mua hàng để tiếp cận. Tiếpcận sớm quá có thể khiến khách hàng có cảm giác bị làm phiền. Họ cũngsẽ mất “nhiệt tình” mua sắm nếu người bán chọn không đúng thời điểmtiếp cận.Các dấu hiệu sau đây giúp nhận biết khách hàng đã vào đúng… khoảnhkhắc cần mua sắm: đảo mắt tìm phục vụ; mân mê, săm soi mãi một mónhàng; chần chừ khi chọn lựa các sản phẩm; trao đổi với người đi cùng…Hoặc người bán cũng có thể tiếp cận khách hàng bằng các chọn lựa:“Anh/chị là khách hàng cũ hay mới?”. Nếu ...