Tăng hiệu quả bán hàng bằng cách đặt câu hỏi

Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên gia bán hàng thì những người bán hàng thường không có đủ thời gian cho việc hỏi những câu hỏi đúng để khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để bán hàng một cách hiệu quả bằng những câu hỏi đúng lúc. Nghiên cứu này cho thấy những chuyên gia bán hàng cấp cao thường biết hỏi những câu hỏi đúng làm (1) khơi dậy tính tò mò của khách hàng, (2) đáp ứng nhu cầu khách hàng và (3) huớng...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tăng hiệu quả bán hàng bằng cách đặt câu hỏi Tăng hiệu quả bán hàng bằng cách đặt câu hỏi Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên gia bán hàngthì những người bán hàng thường không có đủ thời gian cho việc hỏi những câuhỏi đúng để khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làmthế nào để bán hàng một cách hiệu quả bằng những câu hỏi đúng lúc. Nghiên cứu này cho thấy những chuyên gia bán hàng cấp cao thường biếthỏi những câu hỏi đúng làm (1)khơi dậy tính tò mò của khách hàng, (2) đáp ứngnhu cầu khách hàng và (3) huớng khách hàng đến việc mua sản phẩm một cáchnhanh nhất Vậy cần phải tiến hành thế nào: 1. Làm cho khách hàng cảm thấy thích thú với sự quan tâm của bạn. Tâmlý của nhiều khách hàng thường muốn đuợc người khác nghe và hiểu họ. Bằngviệc tập trung vào những vấn đề của họ thông qua những câu hỏi, bạn sẽ chokhách hàng thấy đuợc sự quan tâm chân thành của bạn đối với vấn đề của họ. Vàbạn nên quan tâm điều đó vì bạn muốn tìm kiếm thông tin của khách hàng vànhững vấn đề của họ càng nhiều càng tốt. 1. Sử dụng những câi hỏi để thu thập thông tin cho việc định vị sản phẩmvà dich vụ của bạn một cách hiệu quả nhất sau này. Rất nhiều người bán hàng hiểuđầy đủ và toàn bộ những vấn đề của khách hàng và đó là thuận lợi to lớn của họ.Bạn cần hỏi đúng lúc, đúng vấn đề để có những thông tin quan trọng phục vụ choviệc bán hàng ; nếu không bạn có thể đánh mất uy tín và số lượng khách hàng mãimãi. 1. Tạo sự nhận thức của khách hàng đối với việc mua hay không mua sảnphẩm của bạn thông qua những câu hỏi. Nếu khách hàng không mua sản phẩm củabạn thì chuyện gì sẽ xảy ra đó là yêu cầu đặt ra trong những câu hỏi của bạn. 1. Hãy nhớ rằng không phải tất cả các câu hỏi luôn luôn có mức độ bằngnhau. Một số loại câu hỏi có sức mạnh lớn hơn những câu hỏi còn lại. Có 2 loạicâu hỏi cơ bản mang lại hiệu quả cao trong việc bán hàng : * Câu hỏi khởi động (Trigger question). Công việc của bạn giống như làmột nhà tâm lý học, bạn cố gắng làm cho khách hàng của bạn mở lòng và nói chobạn nghe họ đang nghĩ cái gì. Để làm được việc này, bạn phải hỏi những câu hỏimang tính mở rộng (open-ended question). Đây là loại câu hỏi yêu cầu khách hàng trả lời khá phức tạp và nhiều câuchữ hơn bình thường, không phải là loại câu hỏi có hoặc không. Hãy nhớ là bạnmuốn họ nói càng nhiều càng tốt. Bên cạnh đó còn có những câu hỏi đóng (closed question), là những câu hỏicho phép khách hàng trả lời có hoặc không và chỉ dừng lại ở đây. Khi nói đến câuhỏi khởi động, bạn nên nghĩ ngay đến câu hỏi mở không giới hạn câu trả lời. Sauđây là một số ví dụ về câu hỏi khởi động: * Bạn có thể nói thêm về việc đó không? * Bạn có thể nói chi tiết hơn không? * Bạn có thể đưa ra một ví dụ cụ thể không? * Câu hỏi nổi (Floater questions). Đây là loại câu hỏi cho phép bạn kiểmtra và xác định những gì khách hàng của bạn đang nghĩ trong đầu. Câu hỏi nổi chophép bạn hỏi nếu... thì cái gì xảy ra. Loại câu hỏi này có thể giúp bạn dễ dàng đề cập đến những câu hỏi hơithiếu tế nhị hoặc thiếu thoải mái đối với người trả lời. Sau đây là những câu hỏinổi mà những chuyên gia bán hàng cấp cao thường dùng: * Nếu tôi có thể làm đồng nghiệp của tôi..., bạn nghĩ là bạn có thểlàm đồng nghiệp của bạn...? * Bạn định nói gì nếu...??? * Bạn có mua sản phẩm đó ngay hôm nay không nếu...??? * Bạn sẽ làm gì nếu...??? * Hãy nói...., và điều gì xảy ra sau đó???