Thúc đẩy tính hiệu quả của Mạng Lưới Đại Lý

Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, bạn có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý…
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thúc đẩy tính hiệu quả của Mạng Lưới Đại Lý Thúc đẩy tính hiệu quả của MạngLưới Đại LýĐể khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả củamạng lưới đại lý, bạn có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng,tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổchức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý…Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựachọn biện pháp nào còn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khảnăng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hoà giữacác biện pháp đó.Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”? Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Phải thừa nhận rằng đây là công cụkhuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốnnhất.Nhìn bên ngoài, chuyện này cũng khá hợp lý và dễ hiểu: giáthành càng thấp, các đại lý càng dễ bán, theo đó khoản chiếtkhấu cho họ sẽ càng cao. Nhưng đây chỉ là cái nhìn bên ngoài.Việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, luôncó hai mặt.Ngay từ giai đoạn lên kế hoạch tiến hành chương trình này, nhàsản xuất cần hiểu rõ mục tiêu của mình để có thể chọn ra biệnpháp khả thi nhất.- Nếu mục tiêu công ty đặt ra là tăng thị phần, trong khi sản phẩmcòn ít thông dụng và nhãn hiệu chưa nổi tiếng, thì chính sách giálà một trong những lựa chọn hiệu quả nhất.- Nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm thìnên thận trọng với phương án giảm giá cho đại lý. Tốt hơn cả làphân tích, cân nhắc và điều tiết những chi phí cần thiết của toànbộ dây chuyền sản xuất.- Nếu công ty chỉ là “lính mới” nhưng lại tự đặt cho mình nhiệm vụphải lọt vào nhóm dẫn đầu trong thị trường, việc hạ giá cho đại lýlà biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điềunày đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽqua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay ngườisử dụng cuối cùng.- Nếu công ty chú trọng vấn đề thực hiện những điều kiện về giácả ở các kênh phân phối tại các vùng xa thì họ cần đặc biệt chú ýkhi sử dụng biện pháp hạ giá cho đại lý. Trong trường hợp khôngtổ chức được bộ máy giám sát sự thực thi giá bán cuối cùng (đếntay người tiêu dùng), mỗi lần giảm giá có thể sẽ là mối đe doạthực sự đối với công ty: nó phá hỏng sự cân bằng giá trên thịtrường, gây ra mâu thuẫn giữa các đối tác…Các cuộc thi đua “nhất cử lưỡng tiện”Những năm gần đây, công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy cácđại lý làm việc là tổ chức thi đua giữa các đại lý, các công ty đốitác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ýnghĩa, nhất là khi công ty đang phải đối diện với một trong nhữngmục tiêu sau:-Tăng lượng hàng bán ra;-Giữ vững thương hiệu;-Phát triển các chủng loại hàng;-Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng;-Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho ngườitiêu dùng;-Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiềuhơn các đại lý khác.Trước khi thực hiện các cuộc thi, công ty nên xác định mục tiêuvà ghi chép tất cả những điều kiện tiến hành. Thời gian sẽ kéodài trong bao lâu? Thành phần tham gia gồm những ai? Có baonhiêu người? Các thành viên của cuộc thi phải đảm bảo bánlượng hàng tối thiểu là bao nhiêu? Các chỉ số khác cần phải đạtđược là gì? Thủ tục đánh giá và cơ chế trao giải thưởng thế nào?Phần thưởng là gì? Đơn vị nào sẽ tài trợ chi phí đi lại cho các đạilý ở xa? … Những câu trả lời phải thật minh bạch, rõ ràng và dễhiểu đối với tất cả mọi thành viên tham gia.Các cuộc thi đua có thể được chia làm 3 dạng tuỳ theo thời giantiến hành:-Ngắn hạn - 1 tháng, nếu cuộc thi được tổ chức cho các công tyđối tác với mục đích tìm nhà cung cấp tốt nhất.-Trung hạn - đến 3 tháng, nếu là cuộc thi tổ chức cho nhân viêncủa các nhà cung cấp hay nhân viên của chính công ty.- Dài hạn - đến 1 năm, nếu công ty cần làm sơ kết hoặc đưathông tin về từng giai đoạn của cuộc thi, hay muốn tuyên dươngvà tặng thưởng theo từng giai đoạn.Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tặng gì tốt hơn-tiền mặt hay hiện vật? Quyết định cũng không khó khăn lắm: nếugiải thưởng là một khoản tiền lớn thì quả là lý tưởng, ngược lại,phần thưởng nên được thay bằng những hiện vật. Một cáchthưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ cácchương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài) cho ngườithắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thông minh, bởi sau đó công tysẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn cao,luôn trung thành và hết lòng làm việc.Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huyhiệu… phải được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến củađông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một s ...