Tôi kiếm triệu đô từ kinh doanh bất động sản như thế nào?

Nhiều bạn ở Việt Nam có ý tưởng phát triểnđịa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể lại chuyện tôi đivào địa ốc, những thành công, thất bại và cả những bài học xươngmáu trong lĩnh vực kinh doanh địa ốc.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tôi kiếm triệu đô từ kinh doanh bất động sản như thế nào?Tôi kiếm triệu đô từ kinh doanh bất động sản như thế nào? Nhiều bạn ở Việt Nam có ý tưởng phát triểnđịa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể l ại chuy ện tôi đivào địa ốc, những thành công, thất bại và cả những bài h ọc x ươngmáu trong lĩnh vực kinh doanh địa ốc.Một số bạn tại Mỹ muốn đi về địa ốc và một số lớn các bạn ở Vi ệt Namcó ý tưởng phát triển địa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kểlại chuyện tôi đi vào địa ốc, và dĩ nhiên vẫn là chuy ện c ủa nhi ều năm v ềtrước, và nhận định của tôi về địa ốc của cả Mỹ và Việt Nam trong thờigian hiện tại.Nhưng tôi cũng xin các bạn đọc phải ý thức khi muốn gửi comment rằngkhông nên lên tiếng phát biểu lung tung cũng đừng có mang đạo đức vàokinh doanh hay những thông tin mà mình không hiểu rõ. Tôi xin ti ếp tụccâu chuyện của mình.Một lần rất tình cờ, tôi biết được chủ nhân một căn nhà bị si ết nợ, và cănnhà có danh sách trong phiên đấu giá, và tôi tham dự phiên đ ấu giá này.Không khí diễn ra tại buổi đấu giá có vẻ rất căng thẳng, rồi người điềukhiển phiên đấu giá xuất hiện: thật ngắn và gọn, giọng thật th ấp, và sauđó lùi vào trong. Có nhiều giọng bực bội, xen lẫn giận dữ. Tôi chẳng hiểugì cả, ngơ ngác hỏi người đứng bên cạnh và ông ta nhìn tôi rồi trả l ời:Anh có kinh doanh địa ốc không? Thật thà tôi lắc đầu, đ ể nh ận của ông tacái nhìn hóm hỉnh: “Anh nên học trước và kinh doanh sau. Có quá nhi ềuđể giải thích, và rất tiếc là tôi cũng rất bận rộn”. Lòng t ự ái bị t ổnthương, nhưng ông ta đúng, tại sao ông ta phải bỏ thời gian đ ể trả l ời câuhỏi của tôi.Một lần khác tôi gặp một anh agent địa ốc. Tò mò tôi hỏi vài đi ều liênquan đến thị trường và anh ta trả lời tôi: “Này anh bạn, chúng tôi ph ải h ọcđể có kiến thức, mà kiến thức giúp tôi kiếm tiền. Vậy anh phải trả tiềnđể có câu trả lời”. Một lần nữa tôi lại “bẽ bàng”.Tôi vào nghềMột lần trên đường đi làm về, tôi nhìn thấy một bảng quảng cáo củaPrudentual Real Estate: “Cần tuyển dụng chuyên viên địa ốc”. Tôi ngừngxe và gặp broker. Khi biết là tôi không có bằng, ông ta vui vẻ đề nghị tôitham gia những lớp huấn luyện tại văn phòng của ông.Khoá học không có ngày khai giảng và không có ngày tốt nghiệp. Nhữngbuổi học thường vào buổi tối, học trình thì tự học viên đọc và nghiên cứu,và có gì thắc mắc sẽ được giải đáp ở lần gặp mặt vào buổi chiều củangày có lịch học. Phần lớn thời giờ giảng dạy, người ta ch ỉ khuy ến khíchcác học viên tập lấy listing mà chưa cần selling. Khi tôi h ỏi làm sao l ấyđược listing khi chúng tôi chưa có bằng địa ốc, người ta giới thi ệu m ộtngười agent có kinh nghiệm làm việc lâu năm với văn phòng rồi nói: Cácbạn hãy tìm lead và những chuyện khác sẽ có người này giúp các anh. Vànếu mua bán thành công các anh sẽ được chia tiền “dẫn m ối” (Refer Fee).Thoạt nghe thì có lý, nhưng suy nghĩ lại quả th ật tất c ả các h ọc viên đ ềubị “đánh lừa” một cách khoa học. Mặc dù hiểu như vậy, nh ưng “ngộ bi ếnphải tùng quyền” rồi những cuốn sách của từng bộ môn cũng trôi qua.Công ty địa ốc cấp cho chúng tôi một tấm bằng chứng nhận chúng tôi đãđược huấn luyện vế tất cả kỹ năng của một chuyên viên địa ốc, và thúcgiục tất cả làm đơn xin thi Bằng hành nghề địa ốc của tiểu bang (RealEstate License). Khi đó tôi chưa có bằng tốt nghiệp đại học, nên chứng chỉcủa tôi chỉ là chứng chỉ của sale agent. Mặc dù th ế, cuộc thi ch ẳng d ễdàng chút nào, 300 câu hỏi và thời gian cũng chỉ vào khoảng 3 giờ đồnghồ. Và để hành nghề tôi không được mở văn phòng, mà ph ải làm vi ệcdưới quyền của một broker. Hoa hồng phải chia với văn phòng. Hoa hồngđầu tiên mà tôi nhận chỉ là 35/100, có nghĩa là tôi nh ận 35% và 65% thu ộcvề công ty. Tôi không vui lắm và cho là bị bóc lột, nhưng tính lại thì h ọphân chia hoa hồng khá khoa học. (Đối với mỗi agent, nhu cầu sử d ụngvăn phòng và các trang thiết bị như phone, photocopy, nhu cầu tư vấn…được họ chia ra cho từng thời điểm, và với các agent m ới h ọ ph ải thutrước những chi phí dự tính, họ không buộc Agent phải bỏ tiền túi ra trảtrước, mà trừ ngay vào các sales đầu tiên của mỗi người).Trở lại với ký ức của lần đầu tiên tôi đi tìm khách hàng: Tôi h ọc đòi theocách tiếp cận của một số agent có kinh nghiệm, nh ưng tôi chẳng thànhcông cái nào cả, nhưng trong cùng văn phòng có người một tuần có tới 2hoặc 3 listing. Và cứ 10 listing thì họ có thể bán được từ 4 đến 6 cái. Cuốinăm có người mang lợi nhuận về đến vài trăm ngàn dollars.Giải thích: Trong địa ốc phần lớn những agent có doanh thu cao là nhữngngười có con số listing cao, vì chỉ cần lấy được listing với tho ả thu ận hoahồng 6%, và chia cho agent có khách mua 3%. Thí dụ list một căn nhà cógiá bán 100K, họ được trả 6% tiền môi giới, nh ưng họ chia s ẻ listing v ớitoàn thể các agent khác hiện đang hoạt động trên th ị trường. Họ chẳngcần vất vả đi tìm người mua, vì sẽ có hàng ngàn agent khác tìm ng ườimua cho họ, và cả hai người chia đôi số tiền hoa hồng. Trong địa ốc thìlisting là mạch máu, còn selling mặc dù quan trọng nh ưng tỷ l ệ ki ếm ti ềnvẫn ít hơn agent của listing.Làm sao lấy được listing?Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi ph ạm m ột l ỗi t ốiquan trọng: “Nói nhiều hơn nghe”. Vì tôi không nghe những gì mà ngườibán cần, mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó th ực hi ện (Sale pitch). Cólần khi tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôi giới thiệu mìnhlà agent, người chủ hét lên: “Don’t ever come back” (đừng bao giờ quaylại đây nữa) và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giận run lên và cho r ằnghọ kỳ thị. Và còn có ý thưa họ về tội nhục mạ. Tôi tìm đến văn phòngluật sư và xin ý kiến. Ông luật sư nhìn tôi ái ngại rồi nói: Tôi hành ngh ềluật sư 30 năm và chưa có thân chủ nào lại muốn đi th ưa vụ vi ệc nh ư anhvừa nói. Trong cái nhìn của tôi có hai việc anh cần phân biệt rõ.1. Anh tiếp cận khách hàng “door to door”, không có hẹn, và anh tự tiệngõ cửa, họ ...