Trò chuyện giúp hiểu rõ tâm lý khách hàng

Phương pháp tối ưu để tạo sự khác biệt cho công ty của bạn.Trước khi công ty bạn đưa ra 1 giải pháp đáp ứng cho khách hàng, các nhân viên kinh doanh của bạn cần phải hiểu rõ được những thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Khả năng hiểu được những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và giúp họ nhận thức được tình trạng khó khăn của mình chính là yếu tố giúp tạo nên sự khác biệt giữa công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Trò chuyện giúp hiểu rõ tâm lý khách hàng Trò chuyện để hiểu rõ tâm lý khách hàng: Phương pháp tối ưu để tạo sự khác biệt cho công ty của bạnTrước khi công ty bạn đưa ra 1 giải pháp đáp ứng cho khách hàng,các nhân viên kinh doanh của bạn cần phải hiểu rõ được nhữngthách thức mà khách hàng đang gặp phải. Khả năng hiểu được những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và giúp họ nhận thức được tình trạng khó khăn của mình chính là yếu tố giúp tạo nên sự khác biệtgiữa công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên kinh doanh ngày nay lại chỉ thiên vềviệc phô trương danh tiếng, uy tín của công ty, những sản phẩm, dịch vụtuyệt vời mà công ty mình cung cấp trong các buổi nói chuyện với kháchhàng.Hầu như không nhân viên kinh doanh nào nhận thức được 1 điều rằng,để có được mối quan hệ lâu bền với khách hàng, trước hết họ phải tạo rađược sự gần gũi với khách hàng, và sự gần gũi này chính là bắt nguồn từnhững buổi trò chuyện thân mật với khách hàng.Điều này có vẻ không dễ dàng chút nào như mọi người vẫn nghĩ. Thựctế, đó chính là một yêu cầu bức thiết và là một thách thức lớn trong môitrường kinh doanh phức tạp với các mối quan hệ được thiết lập từ nhiềunền văn hoá khác nhau.Công việc kinh doanh ngày nay không chỉ giớihạn trong việc đưa ra được các giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng.Công ty bạn có thể xây dựng và đưa ra nhiều giải pháp mang lại lợi íchthiết thực cho khách hàng. Không may thay, khách hàng của của bạncũng dễ dàng hiểu được rằng, họ có nhiều sự chọn lựa, và những giảipháp bạn đưa ra cũng không có gì khác các đối thủ của bạn.Vần đề đặt ra của công việc kinh doanh ngày nay là chúng ta phải tìmcách nắm bắt được tâm lý khách hàng hơn là việc chỉ đưa ra các giảipháp đơn thuần. Chúng ta thường có khuynh hướng trình bày và để xuấtcác giải pháp chẳng liên quan gì với mong mỏi thực tế của khách hàng.Có thể nói những giải pháp đó thiếu tính gần gũi. Hãy thử ngồi nghiềnngẫm lại bài thuyết trình, hay đề xuất gần đây nhất của bạn: Nhữngthông tin về công ty bạn, về các giải pháp của bạn chiếm bao nhiêu phầntrăm nội dung bài thuyết trình đó? Những thông tin về khách hàng, vềcông việc kinh doanh của khách hàng chiếm tỷ lệ bao nhiêu? Nếu bàithuyết trình của bạn chủ yếu chỉ trình bày về bản thân công ty mình, bạncũng như bao nhiêu đối thủ cạnh tranh khác, không tạo ra được sự khácbiệt nào cho mình.Khảo sát cho thấy rằng các khách hàng ngày nay thường quyết định cósử dụng sản phẩm của bạn hay không khi họ thực sự thấy được nhữngtổn thất nếu họ không làm điều đó. Lý do này mạnh mẽ hơn việc họ tìmthấy được ở công ty bạn một sản phẩm và rồi phải tự xem sản phẩm đócó phù hợp với mình hay không. Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạnkhi họ nhận ra rằng bạn hiều công việc kinh doanh của họ và biết họđang cần gì.Trong một cuộc trò chuyện thân mật, bạn phải thăm dò, nắm bắt, ướclượng, và đánh giá được vấn đề đang gặp phải của khách hàng. Bạn phảitập trung vào những mong mỏi thực tế của khách hàng chứ không phảivào những giải pháp vốn chỉ mang tính phỏng đoán.Mục đích của buổi nói chuyện thân mật này là bạn sẽ vạch rõ cho kháchhàng thấy những vấn đề mà họ đang gặp phải và tìm cách chỉ ra mốiquan hệ giữa những vấn đề đó với giải pháp mà bạn đưa ra.Vai trò của người nhân viên kinh doanh trong buổi nói chuyện thân mậtnày cũng giống như vai trò của một bác sĩ. Bác sĩ này sẽ sử dụng 1 quitrình chẩn đoán đã được thiết lập sẵn với các câu hỏi và các giải pháp đãđược vạch ra theo thứ tự. Các câu hỏi chủ yếu tập trung vào các dấuhiệu, các triệu chứng giúp bệnh nhân thấy được chẩn đoán của bác sĩlà hoàn toàn phù hợp với tình trạng của mình.Khi chúng ta thực hiện phương pháp nắm bắt tâm lý này, chúng ta đanggiải quyết những gì thực tế khách hàng mong mỏi. Điều đó có nghĩa làchúng ta đang tìm hiểu những gì khách hàng đã và đang làm, hoặcnhững gì khách hàng nghĩ là sẽ làm trong tương lai.Trong thực tế, có thể khách hàng của chúng ta cũng không nhận ra đượcnhững nhân tố này có thể tạo ra những khó khăn và họ có thể đánh mấtmột cơ hội quí giá.Một cuộc trò chuyện thân mật nhằm hiểu rõ tâm lý khách hàng có 3mục tiêu chính sau:1. Khám phá ra những mong mỏi thực tế của khách hàng (Theo ngônngữ y học là Những triệu chứng này có thực sự tồn tại hay không?)2. Xác định được tầm quan trọng của vấn đề (Vấn đề trầm trọng đếnmức nào?)3. Tạo ra Sự cần thiết phải thay đổi (Có nghiêm trọng đến mức phảihành động ngay hay không?)Vấn đề của các doanh nghiệp ngày nay là trang bị cho phòng kinh doanhvà phòng Marketing của công ty mình có đủ kiến thức để nắm bắt đúngvà chính xác tâm lý khách hàng. Để bắt đầu hoặc nâng cao khả năngnắm bắt tâm lý khách hàng, cần chú ý đến 3 bước sau:1. Công cụ Marketing của công ty nên ...