Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêu

Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêuMột khi đã hiểu rõ thành phần dân cư, hành vi và tiềm năng sinh lợi của các phân khúc thị trường khác nhau, bạn phải nhắm đến những phân khúc thị trường đại diện cho tiềm năng lớn nhất. Nhưng cơ sở để nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu là gì? Có nhiều cơ sở để bạn xem xét và lựa chọn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêu Từ phân khúc thị trường đến việc xác định khách hàng mục tiêuMột khi đã hiểu rõ thành phần dân cư, hành vi và tiềmnăng sinh lợi của các phân khúc thị trường khácnhau, bạn phải nhắm đến những phân khúc thịtrường đại diện cho tiềm năng lớn nhất. Nhưng cơ sởđể nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu là gì? Cónhiều cơ sở để bạn xem xét và lựa chọn.Số lượng và tổng tiềm năng chi tiêu của khách hàngtrong phân khúc đóDo phải đầu tư đáng kể vào hoạt động marketing vàbán hàng, nên phân khúc thị trường này cần phải cónhững cá nhân đủ khả năng chi tiêu xứng đáng vớinhững nỗ lực của bạn. Tốt nhất là những người trongphân khúc đó sẽ là những người tích cực sử dụng bấtcứ sản phẩm hay dịch vụ nào mà bạn cung cấp. Lýtưởng hơn nữa là số khách hàng tiềm năng trongphân khúc thị trường đó ngày càng tăng.Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng trong phânkhúc đóMột phân khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khótiếp cận hoặc nếu chi phí tiếp cận vượt quá khả năngcho phép. Thành viên của các sân gôn tư nhân là mộtphân khúc lý tưởng cho các ngân hàng quản lý đầutư. Những người này thường có nhiều tiền để đầu tưvà chi tiêu tùy ý, nhưng rất khó để tiếp cận được họ vìcác câu lạc bộ luôn bảo mật thông tin riêng tư chocác thành viên của mình. Tương tự như vậy, một nhàxuất bản sách kinh doanh dự đoán rằng độc giả củatờ Wall Street Journal sẽ là một phân khúc thị trườnghoàn hảo. Tuy nhiên, chi phí đăng quảng cáo trên tờbáo này tương đối cao và sự hưởng ứng thực tếcũng như doanh thu từ phân khúc đó lại tỏ ra kémthuyết phục, ít nhất là thông qua quảng cáo.Sức mạnh cạnh tranh hiện tại trong phân khúc nàyNhững công ty tham gia thị trường muộn thường cảmthấy rằng các phân khúc thị trường với tiềm năng lợinhuận lớn nhất luôn được các đối thủ cạnh tranhnhắm đến và một số nhà cung cấp có tuyến phòngthủ vô cùng vững chắc nên rất khó xâm nhập.Mức độ thỏa mãn của khách hàng với sản phẩm haydịch vụ hiện tại của đối thủ cạnh tranhCơ hội sẽ đến với bạn khi khách hàng dù ở trong mộtphân khúc thị trường với nhiều sản phẩm, dịch vụ đadạng vẫn cảm thấy không hài lòng và chờ đợi một cáigì mới mẻ và khác biệt. Nhưng nếu mức độ thỏa mãncủa khách hàng cao, bạn nên xem xét lại việc tiếpcận phân khúc thị trường đó, vì mục tiêu chính củabạn là tìm một phân khúc thị trường có khả nănghưởng ứng cao.Mức tăng trưởng dự báoPhân khúc thị trường đó có được dự báo tăng trưởngtheo quy mô và sức mua không, hay đó là một phânkhúc trì trệ? Bạn nên xem xét không chỉ tình hình hiệntại mà còn cả xu hướng của phân khúc thị trườngnữa. Ví dụ, vào đầu năm 2005, dân số Mỹ sử dụng xechạy bằng động cơ hybrid chỉ khoảng 400.000 - consố còn rất khiêm tốn so với tiêu chuẩn của ngànhcông nghiệp này. Nhưng con số này dự kiến sẽ tăngnhanh trong những năm sau đó. Bất kỳ ai đang dựtính một chiến dịch marketing cho phân khúc thịtrường này - có thể là về phụ tùng hay dịch vụ hậumãi - đều muốn biết mức độ của sự tăng trưởng đó.Khả năng sinh lợi tiềm tàngĐây là điểm mấu chốt trong việc nhắm đến phân khúcthị trường. Bạn phải ước tính tiềm năng lợi nhuận vàchi phí khi nhắm đến một phân khúc cụ thể, cũng nhưphương hướng tiềm năng lợi nhuận có thể xảy ratrong tương lai.Những rào cản khi tham gia vào phân khúc thị trườngNhững rào cản để tham gia vào một phân khúc cụ thểđối với bạn và những đối thủ cạnh tranh mới là gì?Nếu những rào cản này ít, khả năng ngăn chặn vàgiới hạn sự xâm chiếm phân khúc đó của những đốithủ cạnh tranh là rất thấp. Điều này ảnh hưởng đếnkhả năng sinh lợi của công ty bạn.Có nhiều điều bạn cần phải cân nhắc thận trọng khinhắm đến các phân khúc thị trường cụ thể. Việc phânkhúc thị trường cho phép bạn tập trung nguồn lựcmarketing khan hiếm và tạo cơ hội để bạn hiểu đượcđối tượng khách hàng cụ thể của mình. Bạn sẽ khônglàm được điều này nếu marketing nhằm vào thịtrường tổng thể. Đặc biệt, đối với những công ty cókhách hàng là doanh nghiệp, họ không có cơ hội nắmbắt thị trường tổng thể trong bất kỳ trường hợp nào,mà họ phải nhắm đến những phân khúc đã được xácđịnh. Dĩ nhiên, mặt trái của việc phân khúc thị trườnglà làm giới hạn số lượng các khách hàng tiềm năngsẽ biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, cũng nhưtrói buộc tương lai của dòng sản phẩm vào vận mệnhcủa một thị trường cụ thể. Sự tăng trưởng có thể suytàn trong phân khúc đó, kéo doanh thu giảm theo.Các thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi mạnhmẽ. Vì thế, hãy suy tính thật kỹ khi tiếp cận công việcphân khúc thị trường. ...