Xác định chính xác đối tượng khách hàng trong hoạt động bán lẻ

Trong ngành công nghiệp bán lẻ, không một công ty nào có thể tránh được thách thức tìm kiếm những khách hàng mới. Đây thực sự là một bài toán không dễ tìm được lời giải.Phần lớn những công ty bán lẻ bị ám ảnh bởi áp lực phải đảm bảo các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, trình bày và giá cả thật nổi bật để thu hút những khách hàng mới. Trọng tâm vào việc theo đuổi các khách hàng mới này là rất cần thiết và khôn ngoan, nhưng cùng thời điểm, nó có thể gây tổn...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Xác định chính xác đối tượng khách hàng trong hoạt động bán lẻ Xác định chính xác đối tượng khách hàng trong hoạt động bán lẻ Trong ngành công nghiệp bán lẻ, không một công ty nào có thể tránh được thách thức tìm kiếm những khách hàng mới. Đây thực sự là một bài toán không dễ tìm được lời giải. Phần lớn những công ty bán lẻ bị ám ảnh bởi áp lực phải đảm bảo các hoạt độngquảng cáo, tiếp thị, trình bày và giá cả thật nổi bật để thu hút những khách hàngmới. Trọng tâm vào việc theo đuổi các khách hàng mới này là rất cần thiết và khônngoan, nhưng cùng thời điểm, nó có thể gây tổn thương tới hoạt động kinh doanh.Vì thế, trọng tâm của các công ty bán lẻ nên đặt vào 20% số lượng các khách hàng- những người hiện là các khách hàng tốt nhất. Các nỗ lực đặt trọng tâm vào những khách hàng tốt nhất hiện tại cần đượcxem là như các cơ hội kinh doanh không ngừng nghỉ. Để hiểu rõ hơn về nhữngnhân tố cơ bản đằng sau lý thuyết này và đối mặt hiệu quả với thách thức, cáccông ty bán lẻ cần phân chia các khách hàng mua sắm thành 5 dạng chính: - Các khách hàng trung thành (Loyal Customers): Họ đại diện cho khôngquá 20% tổng số khách hàng, nhưng chiếm tới trên 50% doanh số bán hàng. - Các khách hàng hạ giá (Discount Customers): Họ ghé thăm cửa hàngthường xuyên, nhưng các quyết định mua sắm của họ dựa trên mức độ hạ giá sảnphẩm, dịch vụ. - Các khách hàng bốc đồng (Impulse Customers): Họ không mua sắmnhững sản phẩm cụ thể trên danh sách cần mua của họ, nhưng họ đến cửa hàngtheo những ý định bất chợt. Họ sẽ mua sắm những gì họ cảm thấy thích. - Các khách hàng dựa trên nhu cầu (Need-Based Customers): Họ có nhữngmục đích mua sắm cụ thể đối với các sản phẩm riêng biệt. - Các khách hàng lang thang (Wandering Customers): Họ không có mộtnhu cầu cụ thể hay mong muốn trong đầu khi đến cửa hàng. Đúng hơn, họ mongmuốn một cảm giác của sự trải nghiệm hay cộng đồng. Với kinh doanh bán lẻ, nếu muốn tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, bạncần đặt trọng tâm các nỗ lực vào những Khách hàng trung thành, và thiết kế cửahàng nhằm thúc đẩy những Khách hàng bốc đồng. Còn ba dạng khách hàng khácmặc dù cũng đại diện cho một phân đoạn thị trường cụ thể của bạn nhưng nếu đặtquá nhiều trọng tâm vào họ, các nguồn lực của bạn rất dễ bị lạc hướng. Dưới đây là những giải thích cụ thể hơn về 5 dạng khách hàng và lờikhuyên về những hành động bạn nên thực hiện với họ: 1. Các khách hàng trung thành: Một cách tự nhiên, bạn cần thường xuyên giao tiếp và giữ mối liên lạc vớicác khách hàng này qua điện thoại, thư từ, email,.... Những khách hàng này nên lànhững người có tiếng nói quyết định nhất với mọi hành động và kế hoạch kinhdoanh của bạn. Không gì sẽ khiến các Khách hàng trung thành cảm thấy tốt đẹp hơn việctôn trọng họ và cho họ thấy bạn đánh giá cao những quyết định mua sắm của họnhư thế nào. Bạn có thể không bao giờ làm đủ mọi thứ cho họ. Rất nhiều lần, bạncàng giúp đỡ họ nhiều bao nhiêu, bạn càng có nhiều cơ hội được họ tiến cử tớinhững người khác bấy nhiêu. 2. Các khách hàng giảm giá: Phân đoạn khách hàng này sẽ giúp đảm bảo lượng hàng tồn kho của bạnkhông ở mức quá lớn, và kết quả là một lưu lượng tiền mặt luân chuyển thích hợp.Tuy nhiên, những Khách hàng giảm giá rất có thể khiến bạn tốn kém không ít tiềnbạc bởi vì họ có khuynh hướng hay trả lại sản phẩm. Do vậy, tuỳ từng thời điểmhay nhu cầu kinh doanh cụ thể bạn mới nên tập trung vào Phân đoạn khách hànggiảm giá. 3. Các khách hàng bốc đồng: Hoàn toàn rõ ràng, đây là một phân đoạn khách hàng mà tất cả chúng ta đềuyêu thích được phục vụ. Không có gì phấn khích hơn việc giúp đỡ một Kháchhàng bốc đồng và để rồi họ trả lời bằng những lời giới thiệu về bạn với bạn bè,người thân của họ. Bạn cần đặt trọng tâm vào yếu tố hình thức và trình bày tớinhóm khách hàng này bởi vì họ sẽ cung cấp cho bạn một lượng lớn những kiếnthức và sự thấu hiểu khách hàng. 4. Các khách hàng dựa trên nhu cầu: Các khách hàng ở dạng này được định hướng bởi những nhu cầu cụ thể.Khi họ vào cửa hàng, họ sẽ nhìn xem liệu họ có thể nhanh chóng được đáp ứng tốtcác nhu cầu hay không. Nếu không, họ sẽ rời cửa hàng ngay. Họ mua sắm vì nhiều lý do khác nhau chẳng hạn một dịp kỷ niệm cụ thể,một nhu cầu đặc biệt, hay một mức giá xác định. Mặc dù khá khó khăn để thoảmãn nhu cầu của các khách hàng này, song họ sẽ mau chóng trở thành nhữngKhách hàng trung thành nếu họ nhận được sự chăm sóc tốt và chu đáo. Các nhân viên bán hàng có thể không thấy ở trong những khách hàng nàynhiều điều ...