Ai là khách hàng tiếp theo của bạn?

Hãy lắng nghe người tiêu dùng! Lời chỉ dẫn thẳng thắn này có thể được coi chính là cốt lõi thành công của tất cả các hoạt động kinh doanh sản phẩm hướng người tiêu dùng, nhưng nhiều công ty lại nắm bắt nó một cách sai lầm bằng cách chỉ chăm chăm tập trung vào những người tiêu dùng mà họ đang có.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ai là khách hàng tiếp theo của bạn? Ai là khách hàng tiếp theo của bạn? Cácchiến lược được dành cho việc nhắmvào những người tiêu dùng tiềm năng ởthị trường nước ngoàiHãy lắng nghe người tiêu dùng!Lời chỉ dẫn thẳng thắn này có thể được coi chính là cốt lõi thànhcông của tất cả các hoạt động kinh doanh sản phẩm hướngngười tiêu dùng, nhưng nhiều công ty lại nắm bắt nó một cách sailầm bằng cách chỉ chăm chăm tập trung vào những người tiêudùng mà họ đang có. Thực vậy, đối với bất kỳ công ty nào có sảnphẩm hướng người tiêu dùng thì đều luôn tìm cách mở rộng liêntục vào những thị trường mới – một sự bắt buộc phải có trongmôi trường thương mại toàn cầu ngày nay – và bí quyết thực tếđể phát triển được những cách hiệu quả là hãy lắng nghe nhữngngười tiêu dùng tiềm năng. Điều này đòi hỏi phải rất chịu khó vàphải chuẩn bị kỹ lưỡng cho mọi tình huống. Nhưng nếu là mộtcông ty sản xuất xe ô tô, một hãng sản xuất chất tẩy rửa quần áohoặc (như công ty của riêng tôi, Gruma đang hoat động) sản xuấtbánh mỳ cắt lát thì việc lắng nghe những người tiêu dùng tiềmnăng là một công việc cốt yếu. Và nó cũng đặc biệt quan trọngcho những người đang tìm cách cho các sản phẩm của họ thíchứng được với một thị trường nước ngoài.Việc gia nhập vào bất cứ thị trường nước ngoài nào cũng đềuphức tạp, với những thách thức có thể bao trùm từ văn hóa tới tổchức rồi cả luật pháp. Nhưng khi toàn cầu hóa xảy ra, nhiều côngty đa quốc gia phương Tây cũng như những công ty thành côngtừ những thị trường mới nổi, chẳng hạn như Gruma, vẫn sẽ luôntìm cách gia nhập vào những thị trường mới nổi mới mẻ này.Như công ty Gruma của chúng tôi với trụ sở chính ở Mexico, cónhững nhà máy sản xuất tại Mỹ, Mỹ La-tinh, Nam Mỹ, Anh, Úc vàcả những nơi khác nữa, đã mở một nhà máy 100 triệu đô la tạiTrung Quốc vào tháng 10 năm 2006, và chúng tôi cũng đang bỏsố vốn tương tự như vậy để mở tiếp một nhà máy nữa tại NhậtBản vào năm nay. Thành công của chúng tôi luôn đi cùng với sựnhận thức không thể thiếu được rằng sản phẩm của chúng tôi chỉlà một “người chuyên chở” những thị hiếu địa phương. Vậy nêncông việc của chúng tôi là phải làm sao cho người chuyên chởcủa mình thích ứng được với những thị hiếu của các địa phươngđó. Và dĩ nhiên, chúng tôi sẽ bị thất bại nếu chúng tôi không chịulắng nghe những khách hàng tiềm năng.Ở Gruma, chúng tôi sử dụng hai cách tiếp cận: thói quen sinhhoạt và “người bếp trưởng”. Thói quen sinh hoạt là sự nghiêncứu về nhân cách, các giá trị, quan điểm, quyền lợi và cả lốisống. Việc sử dụng những nhóm tập trung và nghiên cứu chuyênbiệt về những thói quen sinh hoạt địa phương giúp cho các nhàquản lý trả lời được một trong những câu hỏi quan trọng nhất vềnhững người tiêu dùng tiềm năng: Họ có sẵn sàng thử một số thứmới không, và đặc biệt là họ có sẵn sàng thử sản phẩm mới củabạn không? Nếu nghiên cứu thói quen sinh hoạt chỉ cho thấy rằnghọ không sẵn sàng thì môi trường hoạt động có khả năng sẽ gặprắc rối. Các công ty nên được chuẩn bị cho cả một thời gian dàicủa việc chấp nhận chậm chạp đó cũng như vô vàn khó khăncùng các hoạt động quảng cáo tốn kém trước khi sản phẩm đượcchấp nhận nếu nó vẫn được sản xuất. Hay nói theo cách khác đólà nếu các thói quen sinh hoạt ít được xem xét kỹ lưỡng thì bạncần phải quyết định liệu xem thị trường đó có đáng để bỏ côngsức vào hay không.Ở những thị trường nào đó, mọi người đều đang tìm kiếm nhữngthức ăn ít béo những lại khỏe mạnh hơn, và vì thế mà họ luôn cởimở với những sản phẩm như những chiếc xăng-đuých cuộn bộtmì của Gruma. Còn ở những thị trường khác, họ lại thích nhữngthức ăn nhanh và như vậy những chiếc bánh mỳ cắt lát, nhữngchiếc bánh có thể ăn được mà không cần phải nấu nướng, lại làmột thức ăn cực kỳ phù hợp. Nhưng tại những khu vực khác,chẳng hạn như Trung Quốc, mọi người dường như vẫn còn đangmuốn thử nghiệm. Họ thực sự muốn thử những cái mới, vậy nêntại Trung Quốc, những chiếc bánh ngô trở nên đắt hơn nhữngchiếc bánh mỳ xăng-đuých truyền thống, mà dù sao chúng cũngđang phát triển hết sức phổ biến.Tuy nhiên, ở nhiều nước Châu Âu, chẳng hạn như Bồ Đào Nha,Tây Ban Nha, Ý, Hy Lạp và Pháp, nơi mà thức ăn đều có lợi chosức khỏe và những thói quen ăn uống đều tốt thì để tạo ra đượcnhững cuộc xâm nhập sẽ khó hơn. Nhưng không có nghĩa làkhông thể làm được. Lấy ví dụ như với những người Ý. Do họ cónhững thói quen ăn uống khá truyền thống nên những nhà hàngphục vụ ăn nhanh khi đưa những chiếc bánh mỳ cắt lát củachúng tôi ra mời đều không thành công trong nhiều năm liền.Nhưng khi những nhà hàng phục vụ ăn nhanh đó đều xuất hiệntại những địa điểm du lịch như Rome, Venice và Florence thì “sựchống cự địa phương đã bị đè bẹp”. Các khách du lịch thườngxuyên tới những nhà hàng đó và đều đã ăn những chiếc bánh mỳcắt lát của chúng tôi, và những người dân Ý địa phương bỗngchốc cũng trở nên tò mò và đã muốn tự mình được thử chúng –đặc biệt là những người Ý trẻ tuổi.Cách tiếp cận còn lại đối với việc lắng nghe những người tiêudùng tiềm năng của chúng tôi đó là thông qua “người bếptrưởng”. Nếu như thói quen sinh hoạt trả lời cho câu hỏi: “Họ cósẵn sàng thử những cái mới không?” thì “người bếp trưởng” lạitrả lời cho câu hỏi: “Làm thế nào để sản phẩm mới này kết hợpchặt chẽ được với những thị hiếu địa phương?”. Như đối vớiGruma, đó chính là một vấn đề về việc phải hiểu được những mùivị và cách thức trình bày nào được một thị trường cụ thể ưa thíchhơn. Nhưng ý tưởng này được coi là một chiến lược toàn cầunếu áp dụng cho tất cả những công ty có sản phẩm hướng ngườitiêu dùng. Chẳng hạn như một công ty bán chất tẩy rửa phải hếtsức chú ý tới mùi hương của xà phòng còn lại trên quần áo, cònmột hãng chế tạo xe ô tô có thể phải nhấn mạnh vào mầu sắc vàkiểu dáng.Lấy ví dụ như ở Texas, mọi người thường thích những chiếcbánh ngô mịn hơn những nơi khác bán trên nước Mỹ. ỞCalifornia ...