Bài giảng Đàm phán hợp đồng ngoại thương

Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc của đàm phán, tiêu chuẩn đánh giá đàm phán, những điểm cần lưu ý, sai lầm cần tránh, phân loại đàm phán hợp đồng ngoại thương, quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương là những nội dung chính trong bài giảng 'Đàm phán hợp đồng ngoại thương'. Mời các bạn cùng tham khảo.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Đàm phán hợp đồng ngoại thương 9/4/2015 ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Trương Văn Khánh Trẩm Bích Lộc LOGO NỘI DUNG Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc của đàm phán; Tiêu chuẩn đánh giá đàm phán; Những điểm cần lưu ý; Sai lầm cần tránh; Phân loại đàm phán HĐNT; Quá trình đàm phán HĐNT. 1. Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc Khái niệm Đàm phán là quá trình trao đổi giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận thống nhất về nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương, như vậy, sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng. 1 9/4/2015 1. Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc Đặc điểm  Đàm phán HĐNT là quá trình không ngừng tự điều chỉnh các nhu cầu, lợi ích của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký kết được HĐNT;  Đàm phán HĐNT là quá trình thống nhất các lợi ích trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong HĐ. Cần tránh 2 khuynh hướng: (1) Luôn nhượng bộ mọi điều kiện của đối phương, (2) Khăng khăng giữ lập trường của mình;  Đàm phán HĐNT là một môn khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. 1. Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán HĐNT  Lợi ích chung của cả đôi bên trong HĐNT phải được quan tâm hàng đầu; “Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua; đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà hợp tác là một sự nghiệp đôi bên cùng có lợi” Gerald I. Nierenberg  Đàm phán HĐNT phải mang tính công khai và bình đẳng;  Người đàm phán HĐNT phải là người có tài thỏa hiệp, biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán. 2. Tiêu chuẩn đánh giá đàm phán Mục tiêu của các bên đàm phán: Kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp? Chi phí đàm phán HĐNT đạt mức thấp nhất: Gồm  Chi phí cơ bản: Là chi phí mất đi khi có sự nhượng bộ xảy ra trong đàm phán nhằm ký được hợp đồng  Chi phí trực tiếp: Chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán;  Chi phí cơ hội  Lợi ích vô hình của đôi bên trong đàm phán HĐNT có đạt được hay không. 2 9/4/2015 3. Những điểm cần lưu ý “If you’re going to play the game properly, you’d better know every rule” - Barbara Jordan Những điểm cần lưu ý khi đàm phán  Đàm phán là một việc tự nguyện;  Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên;  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán; 3. Những điểm cần lưu ý Những điểm cần lưu ý khi đàm phán (tt)  Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán: ảnh hưởng to lớn đến tình hình và kết quả cuối cùng của đàm phán;  Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt điều cả hai bên đều mong muốn;  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tìm cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. 4. Những sai lầm cần tránh Nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng những sai lầm thường gặp trong đàm phán là:  Ngồi vào bàn đàm phán với cái đầu đầy những định kiến;  Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác;  Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách hiệu quả;  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế;  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, địa điểm đàm phán, những vấn đề cần giải quyết,... mà để đối tác kéo đi theo ý họ. 3 9/4/2015 5. Phân loại đàm phán HĐNT 5.1. Phân loại theo hình thức đàm phán Đàm phán giao dịch bằng thư tín Đàm phán qua điện thoại Gặp mặt trực tiếp để đàm phán 5.2. Phân loại theo thái độ của người đàm phán Đàm phán kiểu “Mặc cả lập trường” (Positional bargaining)  Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)  Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Đàm phán kiểu “Nguyên tắc” còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” ...