Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Chương 2 - Tổ chức đàm phán kinh doanh

Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Chương 2 - Tổ chức đàm phán kinh doanh sẽ giới thiệu tới các bạn 3 quy trình tổ chức đàm phán gồm: Lập kế hoạch và chuẩn bị; tham gia đàm phán; ký kết hợp đồng. Hy vọng tài liệu là nguồn thông tin hữu ích cho quá trình học tập và nghiên cứu của các bạn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Chương 2 - Tổ chức đàm phán kinh doanh BÀI GIẢNG Võ Thị Mai Hà Khoa QTKD – ĐHKT Huế 1 Chương 2 Tổ chức đàm phán kinh doanh 2 QUY TRÌNH TỔ CHỨC Giai đoạn tiền Lập kế hoạch đàm phán và chuẩn bị Giai đoạn Tham gia đàm phán đàm phán Giai đoạn hậu Ký kết hợp đồng đàm phán 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ 4 FAILING TO PREPARE IS  PREPARING TO FAIL  THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ LÀ  CHUẨN BỊ  SẼ THẤT BẠI 5 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ 1.Thu thâp thông tin 2.Tự đánh giá mình và đối phương 3.Đưa ra giả thiết 4.Xây dựng các mục tiêu 5.Chuẩn bị nhân sự 6.Địa điểm và thời gian 7.Chuẩn bị chiến lược 6 1. Thu nhập thông tin  Thu thập thông tin về thị trường  Luật pháp và tập quán buôn bán  Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường  Các loại thuế và chi phí  Các nhân tố chính trị và xã hội  Các điều kiện về khí hậu, thời tiết 7 1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn: - Công dụng và đặc tính. - Xu hướng biến động cung cầu, giá cả. - Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng. 8 1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin đối tác  Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd: Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm…. )  Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định  Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép  Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác (ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng trung thành? Khách hàng trọng tiện lợi?) 9 1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.  Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh.  Cơ sở để tự đánh giá mình và đối phương (tt phần sau) 10 2. Tự đánh giá mình và đối phương  Phân tích SWOT (tự đánh giá mình)  Tìm hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương  So sánh mục tiêu của ta và đối phương  Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín  Tìm hiểu quyền hạn của đối phương Chuẩn bị đề xuất giải pháp 11 2. Tự đánh giá mình và đối phương (tt) Chuẩn bị đề xuất giải pháp Một số khái niệm BATNA (Roger Fisher và William Ury) Giá chấp nhận ZOPA Tạo ra giá trị thông qua trao đổi 12 BATNA Giải pháp thay thế cho đàm phán? Điểm nhỏ nhất cho 1 cuộc đàm BATNA phán? (Best alternative to a negotiated agreement) Một bên đàm phán có thể linh động ở mức nào? Sẵn sàng thoả hiệp mức nào? Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận được thương lượng 13 BATNA BATNA Hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận Hãy luôn biết trước BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào!!! 14 TÌNH HUỐNG :  Công nhân Sơn đưa  đơn kiện giám đốc vì anh bị tai  nạn lao động gãy tay. GĐ đã dàn xếp bồi thường 20  triệu để khỏi ra toà nhưng anh Sơn muốn nhiều  hơn. Anh nói “ Tôi biết mình đúng và có thể nhận  được nhiều hơn nếu kiện ra toà” ? Nhưng phương  án thay thế này đạt được đến mức độ nào anh  không biết được.  Bạn nhận xét gì về cách giải quyết của anh Sơn? 15 ZOPA Phạm vi có thế nhất trí $170 $150 ZOPA Giá tối thiếu của Giá tối đa của người bán người mua back 16 3. Đưa ra giả thiết  Lý giải số liệu và dữ liệu đã có  Có thể được tiến hành với sự tham gia của người ...