Bài giảng Giới thiệu môn học: Nghiệp vụ bán hàng

Cùng tìm hiểu tổng quan về nghiệp vụ bán hàng; người bán hàng chuyên nghiệp; nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng; tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng được trình bày cụ thể trong "Bài giảng Giới thiệu môn học: Nghiệp vụ bán hàng".
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Giới thiệu môn học: Nghiệp vụ bán hàng Giới Thiệu Môn Học NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG NỘI DUNG • Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng • Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp • Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng . Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng Nghiệp vụ bán hàng 2 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống kê Hà Nội- 2002. 2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB Thống Kê Hà Nội- 2005 3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng, MBA, NXB Thống Kê 4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB Trẻ - 2009 Nghiệp vụ bán hàng 3 MỤC TIÊU MÔN HỌC – Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán hàng – Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức – Chân dung của người bán hàng thành công – Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng và chăm sóc khách hàng – Phân tích quy trình bán hàng và vận dụng vào thựcNghiệp tế vụ bán hàng 4 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 5 Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó!!! Nghiệp vụ bán hàng 6 I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 1. Khái niệm - Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận - Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. - Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệNghiệp lâu dài vụ bán hàng cùng có lợi. 7 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu cũ **  Đặc  điểm  của  mô  hình bán hàng kiểu cũ: Giao  10% ­ Thụ động tiếp ­ Thúc ép khách hàng 20% Đánh ­ Ngộ nhận về nhu cầu  giá ­  Không  có  chiến  lược  Trình lâu dài 30% bày ­ Đối đầu trực tiếp với  đối thủ. 40% Kết thúc Nghiệp vụ bán hàng 8 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu mới Xây  ** Đặc điểm mô  40% dựng  hình kiểu mới: lòng tin ­ Chủ động tiếp cận Xác định  ­ Hướng dẫn, trợ  30% nhu cầu giúp Trình bày  ­ Luôn luôn khai thác 20% giải pháp ­ Lắng nghe, quan sát Xác nhận  ­ Đưa ra giải pháp 10% và kế  Nghiệp vụ bán hàng ­ Mục tiêu lâu dài 9 thúc I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò Lưu chuyển hàng hóa – Đối với xã hội Lưu thông tiền tệ Bán hàng Cân bằng cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán Nghiệp vụ bán hàng 10 I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG 2. Vai trò – Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển – Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp và thỏa mãn nhu cầu. – Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm sống và phát triển bản thân Nghiệp vụ bán hàng 11 * Chọn nghề bán hàng-vì sao? Sự đa dạng trong công việc Có cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân Tính độc lập Nghề đầy thử thách Khen thưởng cao về tài chính Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Nghiệp vụ bán hàng 12 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng tại chỗ • Phân theo quy mô bán hàng – Bán sỉ – Bán lẻ • Phân theo sự sở hữu hàng hóa – Bán hàng tự sản tự tiêu – Bán lại – Trung gian, môi Nghiệp giới,vụ bán đạihànglý 13 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo hình thức hàng hóa – Hàng tiêu dùng nhanh – Hàng lựa chọn – Hàng cần kíp – Hàng có nhu cầu thụ động – Hàng cao cấp • Phân theo hình thức cửa hàng – Cửa hàng chuyên danh – Tạp hóa, bách hóa – Cửa hàng của công ty – Siêu thị Nghiệp vụ bán hàng 14 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo đối tượng mua – Khách hàng tiêu dùng – Khách hàng công nghiệp – Khách hàng thương mại – Xuất khẩu • Theo chức danh của công ty thương mại – Nhân viên bán hàng – Đại diện bán hàng – Giám sát bán hàng – Trưởng phòng bán hàng – Giám đốc trung tâm phân phối – Chuyên viên tư vấn – Phụ trách kinh doanh Nghiệp vụ bán hàng 15 III. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng Giai Giai đoạn đoạn chú chú Giai Giai đoạn đoạn chú chú trọng trọng đến đến sản sản trọng trọng đến đến phẩm phẩm khách khách hàng ...