Bài giảng Marketing công nghiệp: Phần 2 - TS. Ao Thu Hoài

Tiếp nội dung phần 1, Bài giảng Marketing công nghiệp: Phần 2 cung cấp cho người học những kiến thức như: thu thập thông tin, phân đoạn thị trường và hoạch định chiến lược trong marketing công nghiệp; hoạt động marketing hỗn hợp trong thị trường công nghiệp. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing công nghiệp: Phần 2 - TS. Ao Thu Hoài BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG TS. Ao Thu Hoài BÀI GIẢNG MARKETING CÔNG NGHIỆP Hà Nội, 2015 CHƢƠNG 4: HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TRONG THỊ TRƢỜNG CÔNG NGHIỆP GIỚI THIỆU CHƢƠNG  NỘI DUNG CHƢƠNG 4 MỤC TIÊU BÀI HỌC 4.1. SẢN PHẨM TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP - Ghi nhớ và hiểu đƣợc kiến thức cơ bản về 4.1.1. Chính sách sản phẩm công nghiệp sản phẩm công nghiệp. - Ghi nhớ và hiểu đƣợc giá trong danh sách 4.1.2. Sự khác biệt giữa chính sách sản phẩm và giá thực trong thị trƣờng công nghiệp. công nghiệp và tiêu dùng - Ghi nhớ và hiểu đƣợc quá trình phân phối 4.1.3. Tầm quan trọng của hoạch định sản vật lý trong marketing công nghiệp. - Ghi nhớ và hiểu đƣợc bán hàng cá nhân, phẩm quảng cáo và xúc tiến bán hàng trong thị 4.1.4. Phát triển sản phẩm mới trƣờng công nghiệp 4.2. ĐỊNH GIÁ TRONG MARKETING - Phân tích đƣợc sự khác nhau giữa các chiến lƣợc sản phẩm công nghiệp và tiêu CÔNG NGHIỆP dùng. 4.2.1. Khái niệm định giá - Phân tích khái niệm về giá trong lĩnh vực 4.2.2. Định giá trong thị trƣờng công nghiệp công nghiệp. 4.2.3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến các quyết - Phân tích đƣợc quá trình đấu thầu trong thị trƣờng công nghiệp. định định giá công nghiệp - Phân tích đƣợc phân phối vật lý là gì và 4.3. KÊNH PHÂN PHỐI TRONG ứng dụng nó trong marketing công nghiệp. MARKETING CÔNG NGHIỆP - Phân tích đƣợc cách thức quản lý phân phối vật lý. 4.3.1. Chính sách kênh công nghiệp - Phân tích đƣợc sự khác nhau giữa các 4.3.2. Chính sách phân phối trong marketing chiến lƣợc xúc tiến công nghiệp và tiêu công nghiệp dùng. - Làm rõ tầm quan trọng của kế hoạch hóa 4.4. XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI TRONG sản phẩm. MARKETING CÔNG NGHIỆP - Tổng hợp và vận dụng cùng với việc phân 4.4.1. Chính sách xúc tiến công nghiệp tích và lựa chọn đƣợc các phƣơng án marketing hỗn hợp với các hoàn cảnh và 4.4.2. Các công cụ xúc tiến trong thị trƣờng điều kiện môi trƣờng khác nhau. công nghiệp 113 4.1. SẢN PHẨM TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP Nhân tố quyết định của bất kì công ty nào khi thực hiện thành công họa động marketing công nghiệp là sự phát triển liên tục sản phẩm, đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng và đạt đƣợc những mục tiêu của công ty. Trong thị trƣờng công nghiệp, sản phẩm mới chiếm phần quan trọng trong sản lƣợng bán và lợi nhuận. Trong năm 1986, lấy ví dụ, sản phẩm mới của tổ chức sản xuất Mỹ chiếm 405 sản lƣợng bán, và 32% tổng lợi nhuận (năm 1981 con số là 33% và 22%). Những số liệu này biểu hiện sự quan trọng của chiến lƣợc chi phí trong marketing công nghiệp. Hơn nữa, phƣơng pháp PIMS (ảnh hƣởng lợi nhuận các chiến lƣợc marketing) đã thảo luận trong Chƣơng ba đã nhấn mạnh tới các lợi ích marketing của các sản phẩm chất lƣợng cao. Chiến lƣợc sản phẩm là một yếu tố marketing quan trọng trong thị trƣờng công nghiệp và nó sẽ tiếp tục còn quan trọng trong tƣơng lai. 4.1.1. Chính sách sản phẩm công nghiệp Chiến lƣợc sản phẩm công nghiệp (Industrial product strategy) liên quan tới các vấn đề nhƣ xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu marketing đã xác định từ trƣớc, xác định những loại sản phẩm và/hoặc dịch vụ nào nên sản xuất, và thiết lập các tuyến sản phẩm. Một khi đã thực hiện các quyết định đó, các chƣơng trình, chiến thuật đƣợc tiến hành để thực hiện chiến lƣợc đã xác định. Những chƣơng trình này thƣờng bao gồm việc xác định những sản phẩm và/hoặc dịch vụ có thể sản xuất, đƣa ra những quy cách cụ thể, thiết lập các tên gọi, nhãn hàng và mác hàng, xác định bao bì, và xem xét các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm cụ thể nhƣ bảo hành, trợ giúp kĩ thuật và dịch vụ sau bán hàng. Nhìn từ khía cạnh chung, chiến lƣợc sản phẩm đi từ những chính sách sản phẩm lớn tới các chủng loại, mô hình và kích cỡ cụ thể đƣợc sản xuất, và những dị ...