Bài giảng Marketing quốc tế: Chương 6 - Chiến lược phân phối quốc tế

Bài giảng "Marketing quốc tế: Chương 6 - Chiến lược phân phối quốc tế" trình bày các nội dung chính sau đây: cấu trúc kênh phân phối, mô hình phân phối, lựa chọn trung gian, các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối, quản trị kênh phân phối. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing quốc tế: Chương 6 - Chiến lược phân phối quốc tế Chương CHIẾN LƯỢC 6 PHÂN PHỐI QUỐC TẾ1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI2 MÔ HÌNH PHÂN PHỐI3 LỰA CHỌN TRUNG GIAN4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cấu trúc phân phối định hướng nhập khẩu• Những kênh phân phối truyền thống ở các quốc gia đang phát triển phụ thuộc nhiều vào sản phẩm nhập khẩu.• Người nhập khẩu kiểm soát nguồn cung hàng cố định• Do nhà nhập khẩu – nhà bán sỉ truyền thống thực hiện hầu hết các chức năng marketing, các công ty độc lập cung cấp các dịch vụ quảng cáo, nghiên cứu thị trường, kho bãi, vận tải, tài chính – lại kém phát triển ở những thị trường này. 1.1 Cấu trúc phân phối định hướng nhập khẩu• Ngược lại, triết lý phân phối tiêu thụ rộng rãi chiếm ưu thế ở Mỹ và các nước công nghiệp khác.• Một nhà cung ứng không thể nào áp đảo nguồn cung• Các nhà sản xuất cố gắng thâm nhập thị trường và thúc đẩy hàng hóa đến người tiêu dùng, dẫn đến cấu trúc kênh phát triển cao cùng hàng loạt các trung gian. 1.2 Cấu trúc phân phối của Nhật Bản• Phân phối ở Nhật trong lịch sử được xem là rào cản phi thuế quan có hiệu quả nhất đối với thị trường này.• Hệ thống phân phối Nhật Bản có bốn đặc điểm phân biệt: (1) Một cấu trúc chi phối bởi nhiều trung gian thông qua nhiều nhà bán lẻ nhỏ 1.2 Cấu trúc phân phối của Nhật Bản (2) Nhà sản xuất thông qua nhà bán buôn cung cấp nhiều dịch vụ cho các thànhviên khác trong kênh.1.2 Cấu trúc phân phối của Nhật Bản(3) Triết lý kinh doanh sắc sảo được hình thành bởi nền văn hóa độc đáo1.2 Cấu trúc phân phối của Nhật Bản(4) Các luật lệ bảo vệ cho nền tảng của hệ thống – các nhà bán lẻ nhỏ 1.3 Những xu hướng: từ những cấu trúc truyền thống đến hiện đại• Cấu trúc kênh truyền thống còn xuất hiện ở nhiều nơi 1.3 Những xu hướng: từ những cấu trúc truyền thống đến hiện đại• Tiếp thị trực tiếp, bán hàng tại nhà (door-to-door), đại siêu thị, trung tâm giảm giá, trung tâm mua sắm, internet đang phát triển hơn.• Internet ảnh hưởng đến hoạt động phân phối trong thị trường quốc tế như thế nào? 1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 2 MÔ HÌNH PHÂN PHỐI 3 LỰA CHỌN TRUNG GIAN 4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI• Các mô hình phân phối ngày càng thay đổi và phát triển, nhưng hệ thống “truyền thống” sẽ còn lưu giữ trong nhiều năm tới.• Gần như mọi công ty quốc tế bị ràng buộc bằng các cấu trúc của thị trường để sử dụng ít nhất một số nhà trung gian trong việc bố trí phân phối.• Mô hình phân phối ảnh hưởng đến marketing quốc tế? Mô hình bán lẻ• Bán lẻ có sự đa dạng trong cấu trúc hơn bán sỉ. 2.1 Kích cỡ của mô hình• Cơ cấu bán lẻ và các vấn đề nảy sinh là nguyên nhân gây ra những khó khăn cho công ty quốc tế bán hàng tiêu dùng. 2.1 Kích cỡ của mô hình• Tốc độ thay đổi liên quan trực tiếp đến các giai đoạn và tốc độ phát triển kinh tế.• Siêu thị và các loại hình khác đang nở rộ như nhau tại những nước phát triển và đang phát triển 2.2 Bán hàng trực tiếp• Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mail, điện thoại, hoặc đến tận nơi.• Bán hàng trực tiếp qua catalog là cách thâm nhập thành công tại thị trường nước ngoài. 2.3 Cản trở sự thay đổi• Những nỗ lực thay đổi thường được xem là mối đe dọa và bị chống cự.• Những cách thức bán hàng như tự phục vụ, giảm giá, giờ mở cửa tự do,…tiếp tục tăng trưởng nhờ cung cấp sự tiện lợi với giá hợp lý. Cuối cùng, người tiêu dùng cũng chiếm ưu thế. 1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 2 MÔ HÌNH PHÂN PHỐI 3 LỰA CHỌN TRUNG GIAN 4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI• Đại diện thương mại: làm việc dựa trên hoa hồng và sắp xếp bán hàng ở nước ngoài nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa.• Thương buôn: quyền sở hữu thực sự đối với hàng hóa của nhà sản xuất, gánh chịu rủi ro kinh doanh 3.1 Nhà phân phối bản địa• Nhà trung gian trong nước, nằm trong đất nước của công ty sản xuất, cung cấp dịch vụ tiếp thị từ cơ sở trong nước.• Công ty chuyển quyền phân phối thị trường nước ngoài cho đối tác khác 3.1 Nhà phân phối bản địa• Cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất• Là một kênh phân phối quan trọng của phần lớn các nhà sản xuất đang trực tiếp sở hữu cửa hàng bán lẻ. 3.1 Nhà phân phối bản địa• Các nhà bán lẻ toàn cầu• IKEA, Costco, Sear Roebuck, Wal-mart mở rộng phạm vi bao phủ toàn cầu, họ trở thành trung gian chính yếu trong nước cho thị trường quốc tế. 3.1 Nhà phân phối bản địa• Các công ty quản lý xuất khẩu• Trung gian quan trọng cho các công ty có khối lượng quốc tế tương đối nhỏ hoặc những công ty không muốn nhân viên của họ liên quan trong các chức năng quốc tế. 3.1 Nhà phân phối bản địa• Các công ty thương mại• Gom hàng, vận chuyển và phân phối hàng hóa từ nhiều nước. 3.1 Nhà phân phối bản địa• Các công ty kinh doanh xuất khẩu Hoa Kỳ• Luật Công ty kinh doanh xuất khẩu (The Export Trading Company Act) cho phép nhà sản xuất các sản phẩm tương tự được hình thành công ty kinh doanh xuất khẩu• Luật ETC tạo ra môi trường thuận lợi hơn cho liên doanh xuất khẩu. 3.1 Nhà phân phối bản địa• Nhà tiếp thị hỗ trợ (Complementary marketers)• Các công ty có cơ sở tiếp thị hoặc có liên hệ với các nước khác nhau, có khả năng phân phối vượt trội hay mong muốn mở rộng dòng sản phẩm đôi khi tiếp nhận thêm việc phân phối quốc ...