Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 1

Bài giảng môn học "Quản trị bán hàng: Phần 1" sau đây có nội dung gồm các bước để thiết lập kế hoạch bán hàng, đây là công việc đầu tiên của chu trình quản lý, giúp thiết lập những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó. Đồng thời tìm hiểu quá trình quản lý kinh doanh khu vực hiệu quả, giúp bạn đọc xác định được cơ hội kinh doanh, thiết lập ưu tiên, mục tiêu và phân tích nguyên nhân chính để xây dựng chiến lược kinh doanh hoàn hảo nhất. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 1 BÀI GIẢNG MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Những nấc thang của nghề bán hàng CEO Phó TGĐ phụ trách BH Giám đốc toàn quốc Giám đốc khu vực Trưởng vùng Phụ trách nhóm Phụ trách khách hàng lớn NV bán hàng 1. Các chức năng quản lý Vai trò của giám sát Quyết định chiến lược, bất  bình thường, không chắc  3 chắn, không chi tiết Mối quan hệ Giữa những ban  quản lý và không  Quyết định chiến thuật thuộc về quản lý Quyết định tác chiến Theo thủ tục, có thể dự đoán trước, chi tiết Quản lý Người thi hành 2 4 1  Lên kế hoạch Thực hiện những  mục tiêu đã đề ra Gate Keeper  Tổ chức  Ra mệnh lệnh Ở mức độ  Phân loại những luồng  Hợp tác đơn giản  thông tin  Kiểm soát ­Từ trên xuống (hướng dẫn) ­Từ dưới lên (báo cáo) Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng 6 2. Lập kế hoạch là công việc đầu tiên  của chu trình quản lý Planning Lập kế hoạch Controlling Organizing Đo lường & Kiểm soát Tổ chức thực hiện Leading Lãnh đạo Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định ) là một quá trình thiết lập những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó. Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH   1.Quá trình   2.Mục tiêu   3.Biện pháp Bản chất của lập kế hoạch Quá trình – Năm bước lập kế hoạch Thiết lập mục tiêu ­ SMART S – Specific ( Cụ thể ) M – Measurable ( Đo lường được ) A – Attainable ( Tính khả thi ) R – Realistic ( Tính thực tế ) T – Timebound ( Giới hạn thời gian )  Cái gì đo lường được thì mới thực hiện  được  Hãy đo lường những gì quan trọng  Mục tiêu là kim chỉ nam cho mọi hoạt  động Kế hoạch hành động Nội dung Người thực  Chi tiết Nguồn lực Thời gian công việc hiện Lợi ích của lập kế hoạch 1. Vạch ra định hướng 2. Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá 3. Tăng cường làm việc nhóm 4. Lựa chọn được các giải pháp tối  ưu BÀI 2  QUẢN LÝ KINH DOANH KHU VỰC HIỆU QUẢ 2. Quản lý kinh doanh hiệu quả Kết quả Mục tiêu (Các yếu tố nền tảng/doanh số) Tình hình hiện tại Phân tích theo khu vực/ chi nhánh Phân tích Root cause (nguyên nhân) Kế  Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch tổ chức hoạch Gaps Thực hiện Rà soát Business Management Quản lý kinh doanh: 7 bước Phân tích kinh doanh 1. Xác lập Gap/ cơ hội kinh doanh 2. Thiết lập ưu tiên 3. Thiết lập mục tiêu 4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính) Kế hoạch kinh doanh 5. Khôi phục lại mục tiêu 6. Phát triển kế hoạch 7. Thực hiện và rà soát Business Analysis Phân tích kinh doanh 1. Xác định Gap/ cơ hội kinh doanh 2. Thiết lập ưu tiên 3. Thiết lập mục tiêu 4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân  chính) 1. Xác định GAP và cơ hội kinh doanh Gaps = Mục tiêu – Thực đạt Cơ hội kinh doanh = Thu được  DS như là kết quả của sự thay  đổ i ...