Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ CÁC  NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề  quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch   bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả  năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế  hoạch lưu chuyển hàng hoá. Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn phát sinh khi   thực hiện kế hoạch Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình thực   hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhược điểm Điều chỉnh kế  hoạch: Các chỉ  tiêu đề  ra không có tính khả  thi cần phải điều chỉnh,   đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tượng đánh giá Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ khác nhau: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)  Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các   nội dung: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại   và quá khứ) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng/giá  trị) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về  chất lượng (hành vi cư  xử, quan hệ  với   khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trường) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Nguồn thông tin dữ liệu được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính: Dòng thuận: Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán  hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) Dòng phản hồi: Bao gồm tất cả các thông tin về  kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế  của doanh   nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được: Các báo cáo bán hàng Các thông tin bổ  sung từ  quan sát trực tiếp, thư  từ, đơn khiếu nại của khách hàng,   thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp Phương pháp đánh giá Hình thức đánh giá: Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng) Phương pháp cơ bản thường được sử dụng So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch; hiện tại/quá khứ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên  tổng thể Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích   thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có  ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp  đến kết quả. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng Doanh số bán hàng Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trên doanh số (%) Lãi gộp Lợi nhuận ròng Dự trữ Số khách hàng mới Số khách hàng mất đi Số đơn đặt hàng Thị phần của doanh nghiệp Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán: C = Tổng doanh số bán thực hiện × 100  Tổng doanh số bán theo kế hoạch Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng D = Doanh số bán × 100 Số đơn đặt hàng Vòng quay vốn (V1) V1 = Doanh số (lần) Tài sản sử dụng Vòng quay vốn lưu động (V2) V2 = Doanh số (lần) Vốn lưu động Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với  doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán hàng. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ  sổ  góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay  gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi....) CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Kế  hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ  được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình  triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này cũng có thể thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế  hoạch đề ra nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn so với kế hoạch đề ra.   Nếu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng   trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố  tác động đến làm thay đổi   các chỉ  tiêu. Các nhân tố  này có thể  là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh   doanh bên ngoài. Các nhân tố bên ngoài Môi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối và ảnh hưởng  mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình thì sẽ  chắc  chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh. Nhưng môi   trường kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp đòi hỏi thường  xuyên liên tục Các  yếu  tố  thuộc  môi  trường kinh doanh  ảnh  hưởng  tới  kế   hoạch b ...