Bài giảng Nghiệp vụ ngoại thương: Chương 5 - GV. Nguyễn Thị Bích Phượng

Bài giảng Đàm phán hợp đồng ngoại thương trình bày về Nghiệp vụ ngoại thương như khái niệm, nguyên tắc và quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán hợp đồng ngoại thương, kỹ thuật đàm phán.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Nghiệp vụ ngoại thương: Chương 5 - GV. Nguyễn Thị Bích Phượng CHƯƠNG VĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG NỘI DUNG 1 Khái niệm và nguyên tắc 2 Qúa trình đàm phán 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 4 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thươngCollect bywww.thuonghieuso.net Khái niệm“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)Collect bywww.thuonghieuso.net Khái niệmĐàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhấtCollect bywww.thuonghieuso.net Nguyên tắc đàm phán• Xác định rõ mục tiêu• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)Collect bywww.thuonghieuso.net Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bênCollect bywww.thuonghieuso.net QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Tiền đàm Đàm Hậu đàm phán phán phánCollect bywww.thuonghieuso.netGiai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị Mục tiêu Tiếp xúc, Lập thông tin , và nội thăm dò phương án chọn người dung đàm đối tác lựa chọn đàm phán phán Collect by www.thuonghieuso.netGiai đoạn đàm phán• Trình bày quan điểm, Đàm phán yêu cầu của thống nhất mình• Lắng nghe • Thảo luận mục • Thỏa đối tác trình tiêu chung và mục thuận bày quan tiêu xung đột chung (ký điểm của • Nhận nhượng bộ kết HĐ) họ • Nhượng bộ Đàm phán • Phá vỡ các tình Ra quyết phân bổ huống căn thẳng địnhCollect bywww.thuonghieuso.netGiai đoạn hậu đàm phán Ký kết Rút kinh Soạn Kiểm hợp nghiệm HĐ tra HĐ đồngCollect bywww.thuonghieuso.netCác yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Không Yếu tố Yếu tố cơ khí đàm Yếu tố văn chiến sở phán hóa lược -Môi -Xung đột/ -Thời gian -Cách trình trường hợp tác -Vai trò cá bày -Vị thế -Ưu thế/ lệ nhân so với vai -Chiến lược trên thị thuộc trò tập thể trường -Ra quyết -Những kỳ -Cách giao tiếp định -Nhà đàm vọng -Quan hệ các phán -Người nhân trung gianCollect bywww.thuonghieuso.netKỹ Thật đàm phán HĐNT Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả Năng lực người đàm Luật pháp phánCollect bywww.thuonghieuso.netLuật pháp Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ.Collect bywww.thuonghieuso.netThông tin Thông tin về tình hình kinh tế thế giớiCollect bywww.thuonghieuso.netThông tin về hàng hóa Mô tả tính Hiệu Yêu Tình năng, quả cầu hình công kinh Tên của thị sản dụng, doanh gọi trường xuất chất hàng về sản mặt lượng XK, phẩm hàng hàng NK (*) hóaCollect bywww.thuonghieuso.netTính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác -Rnk (Tỉ suấ ...