Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng trình bày lập kế hoạch bán hàng; dự báo bán hàng. Để nắm chi tiết hơn nội dung kiến thức, mời các bạn cùng tham khảo bài giảng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng + Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch bán hàng + Hiểu đƣợc dự báo bán hàng và các phƣơng pháp dự báo bán hàng 3.1 I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Xác định những Sắp đặt/ tổ chức Đặt mục tiêu việc làm cần thiết để hành động để đạt mục đích Đánh giá và kiểm Đo lƣờng kết quả Thực thi tra so với tiêu chuẩn Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002) LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn 4 Xác định tiềm năng Phác hoạ và Lập ngân Phân tích bán hàng, lựa chọn các sách, thực tình hình thị thiết lập phƣơng án thi và kiểm trƣờng mục tiêu, dự bán hàng tra đoán doanh số. 5  Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Phân tích thị trƣờng Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Phân tích khuynh hƣớng thị trƣờng Tìm hiểu chiến lƣợc bán hàng của các đối thủ cạnh tranh 6  Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Ý nghĩa của việc thu thập thông tin thị trường Lập kế hoạch bán Tránh sai lầm nghiêm Đẩy mạnh các lợi thế hàng hiệu quả trọng và tốn kém cạnh tranh Thông tin cần thu thập Đối thủ cạnh Nhà cung Môi trƣờng Khách hàng Đối tác tranh cấp vĩ mô… 7  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Xác định mục tiêu Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng Nhóm mục tiêu nền tảng Mức độ hài lòng của khách hàng, Doanh số, lãi gộp, chi phí bán phát triển thị trƣờng, số lƣợng hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng đại lý và điểm bán, số hồ sơ quay của vốn hàng hóa khách hàng,… 8  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Thiết lập chỉ tiêu Chỉ tiêu là một phần hoặc tỷ lệ Mục đích lập chỉ tiêu trong tổng số chỉ tiêu bán hàng, phân bổ cho đối tƣợng nhất định, thực hiện trong Kiểm soát Khuyến khích Đánh giá một giai đoạn cụ thể. 9 Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu đƣợc thiết lập cần phải thỏa mãn những điều kiện gì? 10  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Có sự tham Khả năng gia của nhân Thích hợp Dễ hiểu Đầy đủ thực thi viên bán hàng Các tiêu Nhân viên Phù hợp Phù hợp chuẩn bán hàng với trách với khả Đơn giản, hƣớng góp ý nhiệm của năng của không dẫn, kiểm trong việc nhân viên nhân viên phức tạp soát, đánh thiết lập bán hàng bán hàng giá hoàn các chỉ chỉnh tiêu 11  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả Lƣợng bán hàng Cơ sở khách hàng Tài chính tƣơng đối 1 phần lƣợng bán 1 phần lƣợng bán hàng thực hiện đối Kiểm Lợi Lãi hàng phân bổ cho 1 với 1 nhóm khách soát nhuận gộp khu vực hàng (1 khách chi phí hàng) 12  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Lợi nhuận: chỉ tiêu lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài sản sử dụng ((Return on assets managed - ROAM) ROAM phản ánh lợi nhuận tạo ra từ tài sản sử dụng. ROAM không khuyến khích việc tăng doanh số. Nếu tăng doanh số mà dẫn đến tăng vốn quá mức sẽ làm giảm chỉ tiêu ROAM. 13  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự ...