Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 6: Chiến lược phân phối

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 6: Chiến lược phân phối trình bày các kênh phân phối; thiết kế kênh phân phối; quản lý kênh phân phối; tổ chức kênh phân phối; hành vi cả các kênh. Mời các bạn cùng tham khảo bài giảng để nắm chi tiết nội dung kiến thức.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 6: Chiến lược phân phối NỘI DUNG I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI V HÀNH VI CẢ CÁC KÊNH I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: 1. Khái niệm: Vì sao sử dụng kênh phân phối: - Nhà sản xuất thiếu nguồn tài chính để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. - Người trung gian cung ứng sản phẩm bổ sung. - Nhà sản xuất tập trung vào kinh doanh sản xuất. - Người trung gian làm sản phẩm thích hợp cho từng thị trường mục tiêu. 3 I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: 2. Vai trò: - Tạo điều kiện tốt nhất để sản phẩm đến người tiêu dùng dễ dàng, nhanh chóng, … - Tăng sức cạnh tranh và nâng cao thị phần. 4 I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: 3. Chức năng: Tài trợ Sở hữu Gánh vác rủi ro Thông tin Thương lượng Giao tiếp Phân phối vật chất Chiêu thị 5 I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: 4. Cấu trúc kênh phân phối:: CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Nhà bán lẻ Nhà Khách sản Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ hàng xuất Đại diện Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ bán hàng 6 I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: 4. Cấu trúc kênh phân phối:: CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà Khách Nhà phân phối hàng sản Đại diện nhà sản xuất công xuất nghiệp Chi nhánh tiêu thụ của nhà sản xuất 7 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 1. Thiết lập các mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh: - Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? - Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? 8 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 1. Thiết lập các mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh: Những ràng buộc của kênh bao gồm: • Đặc điểm của người tiêu thụ • Đặc điểm về sản phẩm • Đặc điểm của giới trung gian • Đặc điểm của môi trường • Đặc điểm của doanh nghiệp 9 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 2. Xác định phương án chính của kênh: Loại hình các nhà kinh doanh trung gian: Lực lượng Nhà phân Đại lý bán hàng phối hàng của hãng của doanh công sản xuất nghiệp nghiệp 10 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 2. Xác định phương án chính của kênh: Số người trung gian: Phân phối Phân phối Phân phối độc quyền có chọn lọc ồ ạt 11 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 2. Xác định phương án chính của kênh: Điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên trong kênh: Chính Địa bàn Điều kiện Dịch vụ sách được giao bán hàng đặc biệt giá cả quyền 12 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 3. Đánh giá các phương án của kênh: Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn kiểm tra: kinh tế: thích nghi: Bán hàng cho nhà sản Mức xuất khác Cam kết tiêu thụ giữa các Không nắm chi tiết kỹ thành viên thuật của sản phẩm trong một thời kỳ nhất Chi phí Không làm tốt khuyến mãi định 13 III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: • Dựa trên số năm công tác Tuyển • Chủng loại hàng kinh doanh chọn các • Địa điểm kinh doanh thành • Thành tích tăng trưởng và lợi nhuận viên của • Khả năng trả nợ kênh: • Khả năng hợp tác và danh tiếng 14 III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: Động • Hiểu biết nhu cầu và mong muốn của viên các người trung gian thành • Sử dụng động lực tích cực viên của • Sử dụng biện pháp trừng phạt kênh: 15 III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: Đánh giá các thành viên của kênh: Sửa đổi những thỏa Tiêu chuẩn thuận của kênh 16 IV. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: 1. Sự phát triển của hệ thống marketing dọc (VMS): - So sánh kênh marketing truyền thống với hệ thống marketing dọc: Kênh marketing truyền thống Hệ thống kênh marketing dọc Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà Nhà bán sỉ bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùn ...