Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 1 - ThS: Nguyễn Thu Lan

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp" thông qua bài học này các bạn giải thích được bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp; phân loại và mô tả những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng; tóm tắt các chức năng của quản trị bán hàng; trình bày quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; phân tích những xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 1 - ThS: Nguyễn Thu Lan BÀI 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTRONGDOANHNGHIỆP ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Công ty TNHH Tú Anh • Chuyên bán thịt đóng gói cho nhà bán lẻ, siêu thị loại nhỏ và vừa. • Sản phẩm dễ hư hỏng, được bảo quản trong thời hạn nhất định. Sản phẩm quá hạn được trả về cho công ty tùy theo doanh số trung bình của điểm bán lẻ. • Tú Anh tổ chức một cuộc cổ động bán hàng đặc biệt: Người bán lẻ được giảm giá đáng kể cùng với một tủ kính có gắn đồng hồ digital nếu họ đặt mua một số lượng tương đối lớn đến mức nào đó. • 1 nhà bán lẻ đã đặt mua gấp hai lần doanh số thông thường. • 30% số hàng trên không bán hết vào cuối tháng (sản phẩm bị quá hạn). • Nhà bán lẻ buộc nhân viên bán hàng của Tú Anh nhận lại số hàng chưa bán được. 1. Anh/chị đánh giá như thế nào về nhân viên bán hàng nói trên? 2. Hãy hình dung các công việc mà anh chị phải thực hiện khi là một giám đốc  bán hàng của Tú Anh. 3. Trong trường hợp trên, vị giám đốc bán hàng phải làm như thế nào? v1.0 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Phân loại và mô tả những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Tóm tắt các chức năng của quản trị bán hàng. Trình bày quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích những xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng. v1.0 3 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Học viên nắm bắt các vấn đề lý thuyết để tìm ra bản chất của những khái niệm cơ bản trong bài. • Phân tích các vấn đề của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, liên hệ với thực tế các doanh nghiệp. • Liên hệ tình huống và làm các bài tập thực hành để tăng khả năng vận dụng lý thuyết vào thực tế. v1.0 4 NỘI DUNG • Quá trình phát triển? 1 • Khái niệm? Bản chất? • Nội dung, vai trò? • Mối quan hệ - hoạt động marketing 1 Bán hàng cá nhân 2 Nhân viên bán hàng • Nhiệm vụ? Vai trò? • Phân loại 3 Quản trị bán hàng • Khái niệm? Chức năng? • Quá trình? v1.0 • Các xu hướng chính 5 1. KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN Quá trình phát triển của hoạt động bán hàng 1.11 cá nhân Khái niệm về hoạt động bán hàng 2 cá nhân Mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng cá nhân và 1.33 các hoạt động marketing khác trong doanh nghiệp v1.0 6 1.1. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Hoạt động bán hàng chuyên nghiệp, vì Thời kì hiện đại (từ giữa lợi ích của khách hàng và doanh nghiệp những năm 1940) Thời chiến tranh thế giới và Bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt đại khủng hoảng kinh tế (từ năm 1915 đến năm 1945) Xuất hiện các nhà phân phối với một Thời hậu cách mạng công số lượng lớn nhân viên bán hàng, hoạt nghiệp (từ đầu những động bán hàng được lên kế hoạch năm 1800) Mang sản phẩm mẫu của các hãng Thời cách mạng công sản xuất cho khách hàng, bán và thu nghiệp (từ giữa thế kỷ 18) thập các thông tin về thị trường Thu mua, phân loại nông Thời trung cổ phẩm và bán ra thành thị v1.0 7 1.2. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN • Định nghĩa của Philip Kotler: Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. • Định nghĩa của James Comer: Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên. • Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua. (Tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo). v1.0 8 1.3 MỐI QUAN HỆ GIỮA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP Marketing hỗn hợp Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Khuyến mại Bán Quan hệ hàng công cá chúng nhân v1.0 ...