Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 3 - ThS: Nguyễn Thu Lan

"Bài giảng Quản lý chất lượng sản phẩm - Bài 3: Lãnh đạo lực lượng bán hàng" tìm hiểu bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng; ứng dụng mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng; vai trò nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng, những yêu cầu về kiến thức và phẩm chất, các nguyên tắc lãnh đạo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 3 - ThS: Nguyễn Thu Lan BÀI 3 LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lanv1.0 1TÌNH HUỐNG DẪN NHẬPThành công của Starbucks• Starbucks là hệ thống quán cà phê bán lẻ lớn nhất thế giới.• Định hướng: Đem lại cho khách hàng một không gian “thứ ba” bên cạnh không khí gia đình và nơi làm việc.• Howard Schultz “Để tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng, cần phải tạo sự tin tưởng nơi chính những con người của bạn trước tiên”: Coi nhân viên như cộng sự, không bỏ qua cơ hội để giao tiếp trực tiếp với nhân viên; Nhân viên tham gia vào diễn đàn mở để chia sẻ và đóng góp ý kiến với các nhà quản trị; Phát triển chương trình lợi ích toàn diện cho nhân viên. 1. Howard Schultz đã sử dụng phong cách lãnh đạo nào với các nhân viên bán hàng của mình? 2. Hãy chỉ ra các cách thức Howard Schultz sử dụng để giao tiếp với lực lượng bán hàng của mình?v1.0 2MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng. Trình bày và ứng dụng mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng. Trình bày vai trò nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng, những yêu cầu về kiến thức và phẩm chất, các nguyên tắc lãnh đạo. Trình bày các cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng. Trình bày và ứng dụng các quy chế tự quản đối với lực lượng bán hàng.v1.0 3HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Vận dụng tình huống để nắm bắt các khái niệm và các vấn đề lý thuyết. • Giải quyết các bài tập thực hành để hiểu các vấn đề lý thuyết và có tư duy ứng dụng vào thực tế. • Liên hệ lý thuyết với thực tế các doanh nghiệp và doanh nhân.v1.0 4NỘI DUNG • Bản chất của lãnh đạo LLBH • Mô hình của quản trị bán hàng • Phong cách lãnh đạo 1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 2 Giám đốc bán hàng • Vai trò, nhiệm vụ • Kiến thức, khả năng, phẩm chất • Vai trò • Nguyên tắc lãnh đạo • Các cách thức giao tiếp 3 Giao tiếp với lực lượng bán hàng 4 Quy chế tự quản • Tự quản về thời gian • Tự quản về khu vực bán hàng • Tự quản về sổ sách bán hàngv1.0 • Tự quản về thể chất và tinh thần 51. KHÁI QUÁT VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 Khái niệm về lãnh đạo lực lượng bán hàng 2 Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng 1.33 Các phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàngv1.0 61.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc đạt được mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo mục tiêu đó một cách tự nguyện.v1.0 71.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)Phân biệt nhà lãnh đạo và nhà quản trị: Nhà quản trị Nhà lãnh đạo Công việc Lên kế hoạch và thực hiện Tạo nên sự định hướng, hình thành và khuyến khích tạo ra và thực hiện các ý tưởng mới, sau đó lựa chọn để thực hiện Phát triển nhân sự Tổ chức nhân sự, sắp xếp nhân sự Định hướng nhân sự Mối liên hệ với • Mức độ cảm xúc thấp • Mức độ cảm xúc cao người khác • Với một nhóm có định hướng • Với cá thể • Quá trình có tính định hướng • Quyết định có tính định hướng Khuynh hướng Tìm kiếm sự trật tự, sự tuân lệnh Tìm kiếm sự đổi mới trong công việc Thực hiện Điều khiển và giải quyết vấn đề Thúc đẩy, động viện, tạo khao khát các kế hoạch thực hiện cho nhân viên Kết quả công việc Dự đoán ...