Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 4 - ThS: Nguyễn Thu Lan

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 4: Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán hàng" được biên soạn giúp người học tìm hiểu quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng; thực hiện hoạt động phân tích công việc và nắm bắt được các kỹ thuật đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng; xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp; đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo; cách thức đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 4 - ThS: Nguyễn Thu Lan BÀI 4 TUYỂN CHỌN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống: Mở chuỗi siêu thị bưu chính • Chiến lược của VNPT: Mở chuỗi siêu thị bưu chính để kinh doanh bán lẻ hàng hoá. • Khó khăn lớn: Thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng, phần lớn các bưu điện sử dụng lao động hiện có, thiếu chuyên nghiệp. • Một số giải pháp:  Mời giảng viên các trường kinh tế về đào tạo nhân viên hiện có, nhưng kết quả không khả quan (Bưu điện Đắk Lắk);  Thuê nhân viên bán hàng bên ngoài (Bưu điện Trung tâm Sài Gòn);  Thuê sinh viên (Bưu điện trung tâm Huế). 1. Theo anh/chị, để mở chuỗi siêu thị bưu chính, Bưu chính Việt Nam nên  tuyển chọn nhân lực từ những nguồn nào? 2. Với nguồn nhân lực đó, hãy xác định nội dung và phương pháp huấn luyện thích hợp? v1.0 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng. Thực hiện hoạt động phân tích công việc và nắm bắt được các kỹ thuật đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng. Xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp. Đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo. Thiết kế các yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo. Cách thức đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng. v1.0 3 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Học viên áp dụng các quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo vào các tình huống thực tế để nắm bắt khung lý thuyết cơ bản. • Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành trong bài để hình thành cách thức giải quyết vấn đề thực tế một cách bài bản. v1.0 4 NỘI DUNG • Quy trình tuyển dụng và lựa chọn. • Phân tích công việc. • Các nguồn tuyển mộ ứng viên. • Các kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên bán hàng. • Đánh giá hiệu quả của quy trình. 1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 2 Huấn luyện lực lượng bán hàng • Quy trình huấn luyện và đào tạo. • Đánh giá đối tượng, nhu cầu và xác định mục tiêu. • Thiết kế các yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo. • Đánh giá hiệu quả của chương trình huấn luyện đào tạo. 5 v1.0 1. TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển 1.11 dụng lựa chọn lực lượng bán hàng 2 Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn 1.33 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên 1.34 Đánh giá và lựa chọn các ứng viên v1.0 6 1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: • Tuyển dụng lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng. • Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp. v1.0 7 1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Tầm quan trọng: • Hiệu quả của hoạt động bán hàng. • Chi phí huấn luyện và đào tạo. • Chi phí tìm kiếm người thay thế. • Thiệt hại về doanh thu. • Chi phí quản lý bán hàng. • Mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng. v1.0 8 1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng: Lên kế hoạch cho Thu hút và tuyển Đánh giá và lựa việc tuyển chọn mộ các ứng viên chọn các ứng viên • Phân tích công việc. • Tìm kiếm nguồn tuyển • Sàng lọc hồ sơ. • Chiến lược tuyển dụng mộ ứng viên. • Sử dụng các kĩ thuật và lựa chọn. • Thông báo tuyển dụng. đánh giá ứng viên. • Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần. v1.0 9 1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN Phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng: • Các nhân viên hiện tại có đảm nhận công việc được không? • Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm nhận công việc được không? • Các nhân viên hiện tại có thể được đào tạo lại để đảm nhận công việc được không? • Khả năng tăng thời gian làm việc của nhân viên hiện tại có giải quyết được vấn đề không? • Khả năng thuê mướn lao động bên ngoài trong một thời gian nhất định có thực hiện được không? • Hay buộc phải tuyển dụng nhân viên bán hàng mới? v1.0 10 1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN (tiế ...