Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 7 - ThS: Nguyễn Thu Lan

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 7: Đánh giá lực lượng bán hàng" tìm hiểu bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng; chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng; đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 7 - ThS: Nguyễn Thu Lan BÀI 7 ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng của Mesa: Thang điểm Trọng Kết TT Tiêu chí đánh giá 0 5 8 10 số quả A BÁN HÀNG 1 Số cửa hiệu ghé thăm < 80% 80% - 90% 90% -< 100% 100% 25% 2 Số cửa hiệu bán được < 70% 70% - 80% 80% -< 90% >= 90% 25% 3 Doanh số < 70% 70% - 80% 80% -< 100% 100% 35% B PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC Vi phạm nguyên tắc chung Vi phạm Vi phạm Vi phạm 1 lần Chấp 15% về thái độ, tác phong làm 3 lần 2 lần trong trong 1 tháng hành tốt việc của nhân viên trong tổ trong 1 1 tháng chức (quy định trong sổ tay tháng nhân viên) C TỔNG ĐIỂM 100% …… v1.0 2 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP 1. Công ty Mesa đã thực hiện những hoạt động nào trong đánh giá lực lượng  bán hàng? 2. Nêu những đặc điểm trong phương thức đánh giá của Mesa? 3. Mesa đã sử dụng những phương pháp đánh giá và hệ thống chỉ tiêu đánh giá nào để đánh giá lực lượng bán hàng của mình? v1.0 3 MỤC TIÊU BÀI HỌC Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. Nắm bắt được nội dung chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày được bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng. Trình bày được các bước và yêu cầu của một quá trình phỏng vấn đánh giá. Sử dụng được ma trận đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng. v1.0 4 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt những khái niệm cơ bản để hiểu rõ bản chất của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. • Áp dụng những kiến thức như phương pháp và hệ thống chỉ tiêu, chu trình và phương thức đánh giá, phỏng vấn đánh giá, ma trận đánh giá nhân viên bán hàng vào các bài tập thực hành cũng như hoạt động thực tiễn các doanh nghiệp. • Tham khảo các tài liệu sau đây: Chương 17 “Quản trị bán hàng” của James M.Commer, chương 11 của cuốn “Quản trị bán hàng” phân tích và ra quyết định của Thomas N.Ingram, Raymond W.Laforge, Ramon A.Avila, Charles H.Schwepler Jr, Michael R.William, năm 2000; chương 13 của cuốn “Quản trị lực lượng bán hàng” của Mark W.Johnston, Greg W.Marshall, 2006. v1.0 5 NỘI DUNG • Khái niệm, mục tiêu và vai trò; • Chu trình đánh giá; • Phương thức đánh giá. Bản chất của đánh giá lực lượng bán hàng 1 Phương pháp và hệ thống tiêu chí 2 • Phương pháp định tính và định lượng; • Hệ thống tiêu chí định lượng; • Hệ thống tiêu chí định tính. • Yêu cầu; • Quá trình phỏng vấn đánh giá. 3 Phỏng vấn đánh giá 4 Ma trận đánh giá và quản lý kết quả đánh giá • Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng; • Quản lý kết quả đánh giá. v1.0 6 1. KHÁI QUÁT VỀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng 1.12 Vai trò đánh giá lực lượng bán hàng 1.13 Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng 1.14 Phương thức đánh giá lực lượng bán hàng v1.0 7 1.1. KHÁI NIỆM ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Khái niệm: Đánh giá lực lượng bán hàng là một hệ thống chính thức có cấu trúc nhằm đo lường và đánh giá hành vi cư xử và sự thực hiện công việc của các nhân viên bán hàng. • Mục tiêu:  Thông báo kết quả đánh giá;  Thu nhận sự phản hồi;  Lên kế hoạch hành động. v1.0 8 1.2. VAI TRÒ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lập và đạt được các mục đích Đánh giá lực Thù lao, tạo động Huấn luyện lượng bán lực làm việc và đào tạo hàng Lên kế hoạch nhân sự, tuyển chọn v1.0 9 1.3. CHU TRÌNH ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Đánh giá môi trường. • Thu thập thông tin để đo lường. • Xây dựng các tiêu chuẩn để đánh giá. ...