Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 1 Phân tích môi trường bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng gồm có nội dung chính như sau: Nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế, phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác, phân tích môi trường nội bộ, xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - GV.Ng.Khánh TrungLOGO CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 1LOGO Tại sao cần phải phân tích môi trường bán hàng? q Làm rõ các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định. q Lập các chiến lược để cạnh tranh. q Làm ra những sản phẩm có tính canh tranh cao. q Tăng thị phần, chiếm được lòng tin của khách hàng. => Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. 2LOGO NỘI DUNG CHÍNH I. Nhận diện đối thủ cạnh tranh II. Nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn III. Phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế IV. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác V. Phân tích môi trường nội bộ VI. Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh 3LOGO I. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1. Chiến lược - chiến thuật bán hàng của ĐTCT 2. Danh mục sản phẩm chiến lược của ĐTCT 3. Khả năng sản xuất và tồn kho của ĐTCT 4. Tổ chức kênh phân phối của ĐTCT 5. Nguồn nhân lực bán hàng của ĐTCT 6. Khả năng tài chính của ĐTCT 7. Phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu của ĐTCT 8. Các nguồn lực khác của ĐTCT 4LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của một doanh nghiệp là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong thị trường của doanh nghiệp 5LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Các đối thủ tiềm ẩn theo mức độ cạnh tranh giảm dần của doanh nghiệp thường có các chiến lược chính sau đây: v Cạnh tranh trong ngành v Cạnh tranh về công dụng v Cạnh tranh chung v Thách đố thị trường v Theo đuổi thị trường v Ẩn náu thị trường 6LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Có bốn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm mà các doanh nghiệp này thường sử dụng: v “Tốt hơn” v “Mới hơn” v “Nhanh hơn” v “Rẻ hơn” 7LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm có thể dựa vào các yếu tố sau: v Kiểu dáng hình thức v Biểu hiện v Tính thích nghi v Tính bền chắc v Tính tin cậy v Đặc tính sửa chữa được v Kiểu mẫu và đóng gói v Thiết kế - sức mạnh hội nhập 8LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 3. Nguồn tài chính của ĐTCT tiềm ẩn Cần đánh giá tài chính của các đối thủ tiềm ẩn theo các chỉ tiêu như: v Nguồn vốn và khả năng huy động vốn. v Tình hình phân bổ và sử dụng các nguồn vốn, chính sách chia cổ tức, lợi nhuận v Khả năng kiểm soát các chi phí,quá trình gia tăng lợi nhuận, phương pháp mở rộng và phát triển (tư nhiên hay thu mua) v Các chỉ số tài chính như chỉ số P/E, khả năng thanh khoản, dòng ngân lưu. v Quan hệ tài chính với các bên hữu quan. 9LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 4. Nguồn nhân lực của ĐTCT tiềm ẩn v Tổng số nhân viên, nhân viên cốt cán, năng lực v Năng lực và cung cách quản lý v Các chính sách đãi ngộ như lương bổng và phúc lợi, chính sách động viên, khuyến khích người nhân viên cống hiến cho công ty. v Lòng trung thành của nhân viên và tỉ lệ giữ chân người tài. 10LOGO II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 5. Kênh phân phối của ĐTCT tiềm ẩn v Hệ thống kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp),cơ cấu tổ chức kênh và khả năng kiểm soát nó. v Độ phủ về mặt địa lý. 11LOGO III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 1. Phân tích nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường (market demand) đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ nhất định với một môi trường marketing nhất định và chương trình marketing nhất định. 12LOGO III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 2. Sản phẩm thay thế Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ví dụ: v Hệ thống an ninh điện tử thay thế cho nhân viên bảo vệ. v Máy fax và thư điện tử thay thế cho dịch vụ chuyển thư v Thịt gà, cá, thịt bò, rau quả sẽ là sản phẩm thay thế cho thịt heo khi có dịch heo tai xanh. 13LOGO IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC 1. Yếu tố kinh tế 2. Yếu tố công nghệ 3. Yếu tố chính trị pháp luật 4. Yếu tố văn hóa xã hội 5. Yếu tố tự nhiên 14LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phân tích chiến lược và chiến thuật đang áp dụng 2. Phân tích nguồn nhân lực bán hàng 3. Phân tích kênh phân phối 4. Thị trường và khách hàng. 5. Danh mục sản phẩm hiện tại. 6. Phân tích khả năng sản xuất và tồn kho. 7. Phân tích khả năng tài chính. 8. Phân tích các nguồn lực liên quan khác. 15LOGO V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phân tích chiến lược và chiến thuật đang áp dụng “ Chiến lược là một tập hợp của các chuổi họat động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh bền vững.“ Theo McKinsey (1978) ...