Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 10 Chương trình đào tạo chuyên xâu về kỹ năng bán hàng thuộc bài giảng Quản trị bán hàng gồm có nội dung như sau: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 - GV.Ng.Khánh Trung LOGO Chương 10 CHƯƠNG TRINH ĐAO ̀ ̀ TAO CHUYÊN SÂU VỀ ̣ KỸ NĂNG BAN HANG ́ ̀ 1 LOGO Nội dung chính v Kỹ năng làm việc nhóm v Kỹ năng trưng bày sản phẩn v Kỹ năng thăm dò v Kỹ năng thuyết phục v Kỹ năng báo giá v Kỹ năng xử lý phản đối v Kỹ năng kết thúc bán hàng 2 LOGO I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM 1. Khái niệm Nhóm là tập hợp những con người có hành vi tương tác nhau trên cơ sở những kỳ vọng chung có liên quan đến lối ứng xử của người khác. 3 LOGO I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM 2. Lợi ích của việc làm việc nhóm: Ø Nhóm tập hợp các tài năng. Ø Giúp đỡ lẫn nhau. Ø Đổi mới hơn và sáng tạo hơn. Ø Giao tiếp tốt hơn. Ø Quyết định sáng suốt hơn. 4 LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1. Lợi ích của Lần đặt hàng trưng bày sản  kế tiếp phẩm Lấy đơn hàng Trưng bày sản phẩm là một qui Khách chọn  mua hàng trình quan trọng Giao đến CH trong nghệ thuật kinh doanh, nó Khách hàng  nhận biết Sản  Trưng bày  giúp cho sản phẩm trên kệ ,  sản phẩm quầy phẩm chuyển đến người tiêu dùng bằng con đường 5 LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm • Thu hút sự chú ý • Tạo ra sự quan tâm • Kích thích sự ham muốn • Thúc đẩy quyết định mua hàng 6 LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm v Nguyên tắc 1: Vị trí. v Nguyên tắc 2: Số lượng. v Nguyên tắc 3: Dễ thấy. v Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy. v Nguyên tắc 5: Lôi cuốn v Nguyên tắc 6: Hấp dẫn 7 LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 1. Khái niệm về thăm dò Thăm dò được dùng để thu thập thông tin, thăm dò xem khách hàng thấy và nghĩ thế nào, xác định những sự kiện hoặc thái độ. 8 LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 2. Những kỹ thuật thăm dò - Câu hỏi mở - Sự im lặng - Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm - Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết - Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có hiểu đúng không - Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện khách hàng đang nói. 9 LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể của khách hàng: 10 LOGO IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 1. Khái niệm: Ø Nghĩa hẹp: là việc làm cho người khác thay đổi hành vi và hành động theo ý mình. Ø Nghĩa rộng: là việc bạn gây được ảnh hưởng tích cực tới người khác và thu hút, kêu gọi họ hợp tác. § →Thuyết phục trong bán hàng là thuyết phục hướng tới mục tiêu bán được hàng. 11 LOGO IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 2. Một số yêu cầu khi thuyết phục: Ø Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật. Ø Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn. Ø Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục. Ø Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu. 12 LOGO V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ 1. Nguyên tắc báo giá - Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách hàng. - Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt. BAO ́ G IÁ 13 LOGO V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ Phương pháp cộng Phương pháp trừ 2. Các phươn Phương pháp nhân g pháp báo giá Phương pháp chia Phương pháp so sánh Phương pháp chênh lệch 14 LOGO VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 1. Yêu cầu khi xử lý phản đối - Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt đầu xuất hiện. - Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng. - Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng, chương trình marketing hỗ trợ… - Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính xác. 15 LOGO VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 2. Phương pháp xử lý phản đối - Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản đối. - Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối. - Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác. 16 LOGO VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán hàng - Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần cuối. - ...