Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Hoạch định và kiểm soát bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Hoạch định và kiểm soát bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: dự báo bán hàng; lập kế hoạch bán hàng; kiểm soát bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Hoạch định và kiểm soát bán hàng (Trình độ Thạc sĩ) CHƯƠNG 2. HOẠCH ĐỊNH VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG 2.1 Dự báo bán hàng 2.2 Lập kế hoạch bán hàng 2.3 Kiểm soát bán hàng 2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. QTTNKD 21 Vai trò dự báo bán hàng • Dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. • Dự báo bán hàng sẽ cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự phù hợp để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành • Dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng sản phẩm bán ra, dự báo về khách hàng trong tương lai..., QTTNKD 22 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng • Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…. • Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…. QTTNKD 23 Kết quả dự báo bán hàng chứa đựng thông tin • Năng lực thị trường • Doanh số của ngành hàng • Năng lực bán hàng của doanh nghiệp • Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp QTTNKD 24 Các phương pháp dự báo bán hàng Phương pháp Phương pháp định tính định lượng QTTNKD 25 Các phương pháp dự báo bán hàng • Các phương pháp dự báo định tính + Lấy ý kiến của Ban điều hành + Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng + Lấy ý kiến của khách hàng + Lấy ý kiến chuyên gia QTTNKD 26 Các phương pháp dự báo bán hàng • Các phương pháp dự báo định lượng + Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian + Các phương pháp dự báo theo quan hệ nhân quả QTTNKD 27 Các yếu tố nguồn lực phục vụ cho dự báo bán hàng • Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng • Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng • Ngân sách dành cho dự báo bán hàng • Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng QTTNKD 28 2.2. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.2.1 Khái niệm 2.2.2 Nội dung QTTNKD 29 2.2.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các phương án bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. QTTNKD 30 2.2.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Kết quả dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Các phương án bán hàng Ngân sách bán hàng QTTNKD 31 Thiết lập mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. àNhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. àCăn cứ vào yếu tố bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp. QTTNKD 32 Thiết lập mục tiêu bán hàng • Mục tiêu tài chính: Kết quả đầu ra (doanh số, lợi nhuận, tăng trưởng,…), các nguồn lực đầu vào (nhân lực, mặt bằng, chi phí…) và hiệu suất. • Mục tiêu liên quan đến mức độ hài lòng của khách hàng. • Mục tiêu khác: làm hài lòng các bên liên quan khác (cổ đông, nhà cung cấp, người lao động trong doanh nghiệp và cơ quan quản lý nhà nước…), định vị hình ảnh doanh nghiệp. QTTNKD 33 Thiết lập mục tiêu bán hàng SMART • Specific: Tính cụ thể • Measurable: Đo lường được • Achievable: Có thể đạt được • Realistic: Tính hiện thực • Timely: Giới hạn thời gian QTTNKD 34 Phương án bán hàng Phương án bán hàng là xác định phương thức triển khai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. • Các công việc trước, trong và sau bán • Nhân sự tham gia • Các chương trình xúc tiến bán và hỗ trợ bán hàng. • Lộ trình thực hiện QTTNKD 35 Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng bao gồm dự kiến kết quả bán hàng và chi phí bán hàng. • Chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp – Nhóm 1: Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng – Nhóm 2: Chi phí xúc tiến bán hàng – Nhóm 3: Chi phí quản lí hành chính • Chi phí cố định và chi phí biến đổi ...