Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức bán hàng

Chương 3 Tổ chức bán hàng nhằm trình bày cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng, làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc nhân viên bán hàng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng, xác định địa phận bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức bán hàng Chương 3 Tổ chức bán hàng Mục tiêu 1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH 2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH 3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng 4. Xác định địa phận bán hàng Cơ cấu TC theo khu vực địa lý “Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó” Cơ cấu TC theo khu vực địa lý GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG VÙNG I VÙNG II TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH QUẬN A QUẬN B QUẬN C QUẬN D NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Cơ cấu TC theo khu vực địa lý Ưu điểm Nhược điểm - Góp phần giảm khối lượng - Do phải tiếp xúc với tất cả công việc cho nhà quản trị các loại khách hàng nên bán hàng cấp cao phần lớn NVBH thường kém - Giảm thời gian & chi phí đi trong việc giải thích hành vi lại mua hàng của khách hàng - Nhân viên bán hàng hiểu và trong việc báo cáo các biết thị trường của mình phụ thay đổi về tình hình hoạt trách & có thể ra quyết định động của khách hàng cho nhanh chóng. các cấp quản trị cấp trên. - Tránh được sự trùng lặp - NVBH không có được các khách hàng của nhau, gây kiến thức sâu sắc về từng tốn kém chi phí, làm phiền sản phẩm để giải thích, hà khách hàng. hướng dẫn khách hàng khi khách hàng cần - Có khả năng bao phủ thị trường Cơ cấu TC theo khu vực địa lý Trường hợp áp dụng - Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm đồng dạng (tương tự nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lượng lớn khách hàng và khách hàng không có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ. - Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm “Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá sản phẩm. Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng được phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm được giao” Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Ưu điểm Nhược điểm - Tính chuyên môn hoá cao. - Có thể dẫn tới sự trùng lắp Người bán hàng có thể trở khách hàng thành các chuyên gia về đặc - Những người bán hàng có trưng kỹ thuật, quy cách của thể dẫn tới cạnh tranh lẫn sản phẩm nhau. - Từng sản phẩm ở từng thị - Nếu bị trùng lắp khách trường có được sự quan tâm hàng sẽ làm lãng phí chi phí đúng mức  có thể thực đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn, hiện được ý đồ của ban nghi ngờ hoạt động của giám đốc. công ty, tạo sự nhàm chán, - Giám đốc bán hàng bộ khó chịu,… phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh doanh - NVBH có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong quá trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Trường hợp áp dụng - Các công ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác nhau ra thị trường mà mỗi sản phẩm đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức cao về đặc tính kỹ thuật, tính năng, tác dụng. - Những sản phẩm không có liên quan gì tới nhau, mỗi sản phẩm đòi hỏi một sự chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ chuyên môn hoá cao. Do đó, các công ty kinh doanh dịch vụ có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ chức này. - Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán hàng theo sản phẩm và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng • Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm,… • Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc bán hàng của mình theo một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng Cấu trúc tổ chức theo Cấu trúc tổ chức theo quy mô khách hàng khách hàng mới vs hiện có - Doanh nghiệp tổ chức lực - Một phương pháp khác để tổ lượng bán hàng theo kiểu này chức lực lượng bán hàng là sẽ tiến hành phân loại khách tạo ra hai nhóm bán hàng, một hàng theo các nhóm có mức nhóm phục vụ những khách độ lớn (nhỏ) khác nhau và tiến hàng hiện có, nhóm kia tập hành phân công các cấp quản trung vào việc tìm các khách trị bán hàng hay đại diện bán hàng mới. hàng phụ trách từng nhóm khách hàng này. Cơ cấu tổ chức hỗn hợp Các căn cứ xây dựng - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Đặc điểm thị trường - Đặc điểm sản phẩm - Khả năng của NVBH và giám đốc BH - Khả năng của công ty Cơ cấu tổ chức hỗn hợp Các yếu tố cần cân nhắc Hiệu quả Which??? ...