Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Lãnh đạo động viên

Chương 4 Lãnh đạo động viên và khuyến khích trình bày về định nghĩa động cơ thúc đẩy, hiểu sự phức tạp của khuyến khích nhân viên, mô tả những lý thuyết cơ bản về động cơ thúc đẩy, thảo luận của sự khác nhau về văn hoá trong động viên.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Lãnh đạo động viên Chương 4 LÃNH ĐẠO Động viên & Khuyến khích Mục tiêu 1. Định nghĩa động cơ thúc đẩy 2. Hiểu sự phức tạp của khuyến khích nhân viên 3. Mô tả những lý thuyết cơ bản về động cơ thúc đẩy 4. Thảo luận của sự khác nhau về văn hoá trong động viên 5. Thảo luận mối quan hệ giữa động viên và kết quả công việc 6. Mô tả các công nghệ động viên lực lượng bán hàng Khái niệm, vai trò và nguyên tắc của lãnh đạo trong quản trị bán hàng • Khái niệm Lãnh đạo là gì? “Lãnh đạo là một hệ thống (một quá trình) những tác động của nhà quản trị đến các cá nhân hoặc tổ chức làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức” Các nguyên tắc của lãnh đạo trong quản trị bán hàng • Nguyên tắc 1: Đảm bảo sự kết hợp hài hòa giữa các mục tiêu Nhiệm vụ đặt ra cho nhà quản trị bán hàng là làm thế nào để tìm ra mẫu số chung, tạo ra sự “giao thoa” hài hoà giữa các mục tiêu riêng của từng thành viên trong lực lượng bán hàng với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Sự “giao thoa” càng lớn thì hoạt động quản trị nói chung và lãnh đạo lực lượng bán hàng nói riêng càng có khả năng đạt hiệu quả cao. Động cơ thúc đẩy là gì? Động cơ thúc đẩy là lực lượng bên trong hướng dẫn hành vi và liên quan đến nguyên nhân của những hành động cụ thể Động cơ thúc đẩy bao gồm ba kích cỡ sau: Sức mạnh hoặc tầm quan trọng của các hoạt động tinh thần và nỗ lực vật chất nhằm đạt đến một hành động nhất định Sự kiên trì hoặc mở rộng của các hoạt động tinh thần và nỗ lực vật chất theo thời gian Sự định hướng hoặc sự lựa chọn những hành động đặc biệt trong những điều kiện đặc biệt Động cơ thúc đẩy là gì? Hiểu biết về động cơ thúc đẩy Động cơ thúc đẩy nên được hiểu dưới hai góc độ Cái gì thúc đẩy NVBH? NVBH lựa chọn hành động ntn? Động cơ trong công việc  nhu cầu cá nhân Cá nhân  giá trị, niềm tin  sở thích  khả năng Động cơ  Quy chế  Hạn chế  Chính sách nhân sự  Thách thức Công việc Tổ chức  Tác phong quản lý  Cơ hội  Đãi ngộ Động cơ và nhu cầu Mụ hỡnh cơ sở Hành động Đạt được Tạo ra Thoả món Nhu cầu Mục đớch CHUỖI MẮT XÍCH: NHU CẦU - MONG MUỐN - HÀNH ĐỘNG NHỮNG Hình thành NHỮNG Là nguyên NHỮNG TRẠNG NHU CẦU MONG MUỐN THÁI CĂNG THẲNG nên nhân của Dần dần dẫn tới tạo ra NHỮNG SỰ THOẢ MÃN HÀNH ĐỘNG * Nguyên tắc 2: Người lãnh đạo phải đóng vai trò là “phương tiện” để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của các nhân viên * Nguyên tắc 3: Làm việc theo chức trách và quyền hạn * Nguên tắc 4: Uỷ nhiệm và uỷ quyền Mô hình lãnh đạo trong quản trị bán hàng HOÀN CẢNH MÔI TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG CÓ TỔ CHỨC NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HÀNH VI LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG * Trực tiếp * Hỗ trợ KẾT * Các đặc tính cá nhân * Các đặc tính riêng QUẢ * Kinh nghiệm * Tham gia góp phần * Nhu cầu và động cơ * Hoàn thành * Trạng thái Các hành vi lãnh đạo • Hành vi lãnh đạo trực tiếp Nhà quản trị bán hàng sẽ định rõ một cách cụ thể công việc của mỗi nhân viên bán hàng cũng như cách mà các nhân viên này thực hiện để đạt mục tiêu như thế nào và nhân viên nào đạt được mục tiêu sẽ nhận được thù lao thích đáng. * Ưu điểm: - Nhà quản trị bán hàng sử dụng hành vi lãnh đạo trực tiếp có thể kiểm soát chặt chẽ, nghiêm khắc mọi hoạt động của cấp dưới. - Do quyết đoán cao, dứt khoát khi đưa ra quyết định nên có thể giúp nhà quản trị đạt được kết quả mong muốn nhờ giải quyết các vấn đề nhanh chóng, chớp được cơ hội kinh doanh. - Nhà quản trị trực tiếp dám chịu trách nhiệm về các quyết định của mình và do vậy, phát huy được đầy đủ các năng lực và phẩm chất cá nhân tốt đẹp của bản thân. * Hạn chế: - Không thể phát huy được tính sáng tạo, trí tuệ của cấp dưới. - Với hành vi lãnh đạo này, những sai lầm (nếu có) của nhà quản trị bán hàng không thể được góp ý từ cấp dưới để sửa sai. - Cho dù có quyết định đúng, do không được tham gia vào quá trình quyết định nên nhân viên không dễ ủng hộ quyết định của nhà quản trị. • Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ Nhà quản trị chủ yếu sử dụng uy tín cá nhân để đưa ra những tác động đến những người dưới quyền. Cách lãnh đạo này coi các nhân viên trong công ty như là khách hàng, để đảm bảo hoàn thành công việc, nhà quản trị phải đáp ứng được nhu cầu của các nhân viên này * Ưu điểm: - Phát huy được năng lực và trí tuệ của tập thể, của cấp dưới, tạo điều kiện cho họ tự nguyện, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, nhờ đó đạt được hiệu quả cao trong công tác lãnh đạo. - Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên và cấp dưới, tạo ra được EK ...