Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Tổ chức & Huấn luyện đội ngũ bán hàng giúp người học nắm được các kiến thức về tổ chức bộ máy bán hàng; tổ chức theo địa lý; tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo khách hàng (thị trường); tổ chức theo chức năng. Chúc bạn học tốt.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 - ThS. Nguyễn Ngọc Long Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 4 – Tổ chức & Huấn luyện đội ngũ bán hàng Tổ chức bộ máy bán hàng • Tổ chức theo địa lý • Tổ chức theo sản phẩm • Tổ chức theo khách hàng (thị trường) • Tổ chức theo chức năng Cơ cấu tổ chức theo địa lý (Thông dụng nhất) dụ nhấ GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực GĐ khu vực GĐ khu vực miền Trung miền Nam miền Bắc Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM ĐỒNG NAI CẦN THƠ SÓC TRĂNG Q.1 Q.2 BÌNH DƯƠNG …. TÂY NINH BR-VT BR- …. … … BÌNH PHƯỚC PHƯỚ BR-VT BR- …. …. ….. … Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm cấ tổ chứ sả phẩ GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Nam Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM Nhân viên Nhân viên Nhân viên bán bá Nhân viên bán linh kiện kiệ bán Laptop phần mềm phầ mề bán web Cơ cấu tổ chức theo khách hàng cấ tổ chứ khá hà GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực GĐ khu vực GĐ khu vực miền Trung miền Nam miền Bắc Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM NV Phụ trách Phụ trá NV phục trách phụ trá NV phụ trách DN phụ trá NV Phụ trách tổ Phụ trá tổ trường học trườ họ nhà bán lẻ nhà lẻ Nhà nước Nhà nướ chức tài chính chứ tà chí Nhân viên dự án dự Nhân viên phục phụ trách Nhà bán sỷ trá Nhà sỷ Cơ cấu tổ chức theo chứng năng cấ tổ chứ chứ Giám đốc BH GĐ BH Dự án GĐ Phân phối GĐ Dịch vụ KH Hỗ trợ bán hàng trợ hà Quản lý dự án Quả dự Quản lý khu vực Quả vự So sánh các cấu trúc Loại cấu trúc Lợi thế Bất lợi • Chuyên môn hóa thấp • Chi phí thấp • Thiếu sự chú tâm vào • Không trùng lặp mặt địa lý từng đối tượng khách Địa lý • Không trùng lặp khách hàng hàng hoặc từng loại sản • Ít tầng nấc quản trị phẩm • Thích nghi văn hóa vùng • Khó cập nhật thông tin • Hình thành các chuyên gia về • Chi phí cao sản phẩm • Trùng lặp về mặt địa lý và Sản phẩm • Quản lý tập trung vào nỗ lực khách hàng bán hàng So sánh các cấu trúc Loại cấu trúc Lợi thế Bất lợi • Nhân viến bán hàng hiểu rõ • Chi phí cao nhu cầu khách hàng • Trùng lặp về địa lý Thị trường • Quản lý tập trung vào từng thị trường riêng biệt • Trùng lặp về thị trường •Hiệu suất cao trong các hoạt Chức năng động bán hàng • Trùng lặp khách hàng Tình huống tổ chức huố tổ chứ • Công ty ...