Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Kiểm soát bán hàng

Chương 5 Kiểm soát bán hàng nhằm kiểm soát và các loại hình kiểm soát, mục tiêu của kiểm soát bán hàng, xác định các tiêu chuẩn kiểm soát, phân tích, đánh giá kết quả bán hàng, quản trị kết quả phân tích, đánh giá.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Kiểm soát bán hàng Chương 5 Kiểm soát bán hàng Mục tiêu 1. Kiểm soát và các loại hình kiểm soát 2. Mục tiêu của kiểm soát bán hàng 3. Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát 4. Phân tích, đánh giá kết quả bán hàng 5. Quản trị kết quả phân tích, đánh giá Kiểm soát bán hàng “Kiểm soát nói chung hay kiểm soát bán hàng nói riêng là một quá trình đo lường các kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện các sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với kết quả hay mục tiêu mong muốn” Các loại hình kiểm soát BH  Theo thời gian tiến hành kiểm soát - Kiểm soát trước (tiền kiểm) - Kiểm soát đồng thời - Kiểm soát sau (hậu kiểm)  Theo tần suất của các cuộc kiểm soát - Kiểm soát định kỳ - Kiểm soát liên tục - Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả  Theo mức độ tổng quát của nội dung kiểm soát - Kiểm soát toàn bộ - Kiểm soát cá nhân - Kiểm soát bộ phận Bảng theo dõi thời gian NVBH BẢNG THEO DÕI THỜI GIAN TÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:................................................................ KHU VỰC BÁN HÀNG: ............................................................................ TUẦN THỨ: ............................................. NĂM: ...................................... HOẠT ĐỘNG T2 T3 T4 T5 T6 T7 CN TỔNG 1. Làm việc trực tiếp với khách hàng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 2. Tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 3. Chuẩn bị các kiến nghị ở văn phòng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 4. Làm việc với các phòng ban khác ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 5. Đi lại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 6. Chờ đợi ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 7. Giải quyết mâu thuẫn ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 8. Làm những công việc khác ở văn phòng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... TỔNG CỘNG ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... * Số lần trực tiếp đến gặp khách hàng tiềm năng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... * Số lần trực tiếp đến gặp khách hàng hiện tại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... BẠN MUỐN PHÂN BỔ THỜI GIAN NHƯ THẾ NÀO ĐỂ ĐẠT KẾT QUẢ CAO HƠN? .............................................................................................................................................. CẦN THỰC HIỆN NHỮNG THAY ĐỔI GÌ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC ĐIỀU NÀY? .............................................................................................................................................. NHẬN XÉT: .............................................................................................................................................. Mục tiêu của kiểm soát BH - Xác định rõ ràng kết quả đã đạt được của hoạt động bán hàng trong tương quan so sánh với kế hoạch đã xây dựng giúp nhà quản trị thấy được kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng đã đề ra. - Một trong các công việc của kiểm soát bán hàng là tìm ra các nguyên nhân gây ra sai biệt thực tế. Dựa trên kết quả này, giám đốc phải xác định và dự đoán được những biến động trong lĩnh vực hoạt động của mình. - Cung cấp cho nhân viên thông tin đánh giá việc thực hiện công việc của họ để các nhân viên tự hoàn thiện công việc do mình phụ trách. - Nhà quản trị kiểm soát nhân viên nhưng vẫn phải đảm bảo sự phản hồi từ nhân viên về các chương trình hoạt động của công ty. - Nhân viên bán hàng cùng nhau xác định các mục đích mới hay các hoạt động mà nhân viên và giám đốc cần phải thực hiện để hoàn thành các mục tiêu đã xác định. Xác định tiêu chuẩn kiểm soát Xác định tiêu chuẩn kiểm soát là một quá trình đo lường và phân tích liên tục dùng để so sánh thực tế hoạt động hiện tại của một công ty với những hoạt động “tốt nhất” được sử dụng bởi các tổ chức cấp quốc tế Quá trình xác định tiêu chuẩn kiểm soát Phân tích và truyền đạt Lập kế hoạch • Xác định “lỗ hổng” trong thực hiện • Xác định cái gì làm chuẩn công việc hiện tại • Xác định các công ty or • Lập kế hoạch mức độ thực hiện lực lượng bán hàng so tương lai sánh. • Truyền đạt tiêu chuẩn được lựa chọn và tìm kiếm sự chấp nhận Thực hiện và điều khiển để thúc Thu thập thông tin đẩy thực hiện • Xác định phương pháp • Thiết lập các mục tiêu chức ...