Bài giảng Quản trị bán hàng (Sales management) - Nguyễn Xuân Đăng Huy

Mục tiêu của bài giảng này nhằm giúp người học hệ thống hoá vấn đề quản trị bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia; giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng). Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng (Sales management) - Nguyễn Xuân Đăng Huy QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT Trình bày:  NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY                                        Giám đốc điều hành                      The Clear Mirror Co., Ltd ĐỀ CƯƠNG Một số ghi chú  Mục tiêu phần trình bày Phương pháp Nội dung chuyên đề Tài liệu tham khảo Thảo luận và thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không chỉ  đơn thuần là một bài giảng mà còn là một  cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.  Khuyến  khích  thảo  luận  trong  khuôn  khổ  thời  gian  cho  phép  Trong  qua  trính  trình  bày  có  điều  gì  chưa  rõ,  có  thể  hỏi  ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”   Trong  quỹ  thời  gian  cho  phép,  những  thắc  mắc  sẽ  được  giải đáp trực tiếp tại lớp.  Những thắc mắc chưa giải đáp  tại lớp sẽ  trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.  Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.  Địa chỉ liên lạc:   Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY Hệ thống hoá vấn  đề quản trị bán hàng một  cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế  với  kinh  nghiệm  tích  lũy  từ  các  công  ty  đa  quốc gia. Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và  có  thể  tự  thực  hiện  toàn  bộ  các  vấn  đề  liên  quan  đến  bán  hàng  (Từ  thiết  lập,  lập  kế  hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng)  PHƯƠNG PHÁP Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ  thể của hoạt động tiếp thị ngày nay Thực  tập  bằng  tình  huống  và  câu  hỏi  cụ  thể Tương tác Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay  sau khi kết thúc NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ  QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà  QLBH thành công. II.  VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH  II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III.  THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc  III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng  III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV.  LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán  IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch  V.  VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG  V.1 Thiết kế các chính sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)  V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo  V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng  VI.  ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &  CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán  hàng NVBH  NVBH (Salesman) (Salesman) Đi Điềều hành BH/ Đ u hành BH/ Đạại di i diệện BH n BH (Sales Executive/ Representative)  (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH  Giám sát BH (Sales Supervisor) (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Phó phòng bán hàng Tr Trợợ lý TPBH/Qu  lý TPBH/Quảản lý hành chính BH n lý hành chính BH Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Trư Trưởởng phòng bán hàng   ng phòng bán hàng  (Sales Manager) (Sales Manager) MARKETING MARKETING TP bán hàng khu v TP bán hàng khu vựựcc ( (Regional Sales Manager) Regional Sales Manager) TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn qu TP bán hàng toàn quốốcc (National Sales Manager)  (National Sales Manager) GĐ bán hàng ( GĐ bán hàng (Sales Director) Sales Director) GĐ bán hàng & ti ế p th ị  (Sales & Marketing Director) GĐ bán hàng & tiếp thị  (Sales & Marketing Director) ...