Bài giảng Quản trị bán hàng - TS Nguyễn Khánh Trung

Bài giảng Quản trị bán hàng - TS Nguyễn Khánh Trung với mục tiêu giúp người học biết được lịch sử, khái niệm và quản trị bán hàng, vai trò vị trí và mối quan hệ quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác, cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng, các kỹ năng bán hàng,... Tham khảo tài liệu này để nắm bắt nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - TS Nguyễn Khánh Trung QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TS Nguyễn Khánh Trung Các em có những hoài bão, đam mê gì khi học Đại học ? Các em có hài lòng với việc học và cuộc sống hiện tại? Các em đã chuẩn bị gì khi học môn học này? Các em mong đợi gì khi kết thúc môn học? 2/18/14 2/22 Luôn luôn duy trì sự tập trung Tinh thần khát khao chiến thắng Tin vào bản thân Kiên trì Hành động là yếu tố quyết định 2/18/14 3/22 ? 2/18/14 4/22 Hiểu và ứng dụng: •  Lịch sử, các khái niệm và quản trị bán hàng, vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác. •  Phân tích: môi trường, nội bộ, sản phẩm, khách hàng hiện tại và tương lai, các lực lượng tham gia, kênh phân phối. •  Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch. •  Áp dụng được các chiến lược động viên. •  Các kỹ năng bán hàng. •  Kiểm tra trong bán hàng: nội dung kiểm tra và điều chỉnh sau kiểm tra. 2/18/14 5/22 1.  James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh. 2.  Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 3.  Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê. 4.  Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. 5.  PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ Chí Minh. 6.  Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH Mở TP. HCM. 7.  Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8.  Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 9.  Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 10. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 11. Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011 2/18/14 6/22 Phân bổ Nội dung Tài liệu tham khảo thời lượng Phần I: TỔNG QUAN 6 GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương 1 và 3, tài 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 3 liệu 1 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18 Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG Chương 2, tài liệu 2 2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng Chương 3 và 4, tài 3 2.2 Phân tích môi trường bán hàng liệu 5 2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng Chương 2 tài liệu 8 2/18/14 7/22 Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM 3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 5 3 3.2 Phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 8 3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG ) Chương 5, tài liệu 2 Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Chương 2, tài liệu 5 4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 3 Chương 1, tài liệu 7 4.2 Phân tích khách hàng Chương 4 và 5, tài liệu 8 Chương 2, tài liệu 9 Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chương 4, tài liệu 5 5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 3 Chương 14, tài liệu 9 5.2 Phân tích lực lượng bán hàng Chương 10, tài liệu 2 Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Chương 9, tài liệu 5 6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 3 Bài 3, tài liệu 6 6.2 Phân tích kênh phân phối Chương 9, tài liệu 8 Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10 2/18/14 8/22 Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 3 Chương 3, tài liệu 9 7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15 Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng Chương 5, tài liệu 7 8.2 Xây dựng kênh phân phối 6 Chương 5 và 6, tài liệu 8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho 10 8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng 8.5 Bảng kế hoạch bán hàng Chương 9: TRIỂN K ...