Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 1

"Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 1" có nội dung trình bày tổng quan về quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm; hoạt động phân phối sản phẩm; cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp; quản trị hoạt động bán hàng; lập kế hoạch bán hàng; tổ chức bán hàng; kiểm soát bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 1 BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG ššš&››› TRẦN THỊ THẬP BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tháng 12 năm 2019 MỞ ĐẦU “Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm” là học phần bắt buộc trong chương trình đào tạo ngành Thương mại điện tử của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông. Học phần này trang bị kiến thức và kỹ năng quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Học phần giúp sinh viên có các kiến thức và kỹ năng liên quan đến vị trí công việc của một giám đốc bán hàng. Học phần cũng đóng góp vào việc tạo nên phẩm chất của một giám đốc bán hàng như: Yêu thích hoạt động bán hàng; Tôn trọng pháp luật về kinh doanh, đề cao yếu tố đạo đức trong kinh doanh và nhạy bén đối với các cơ hội kinh doanh. Bài giảng “Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm” được biên soạn gồm những nội dung sau: Chương 1 Tổng quan về quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm Chương 2: Quản trị hoạt động bán hàng Chương 3: Quản trị nhân viên bán hàng Chương 4. Quản trị phân phối sản phẩm. Bài giảng được biên soạn trên cơ sở tham khảo các tài liệu liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng, phân phối sản phẩm... được xuất bản trong và ngoài nước. Hy vọng bài giảng sẽ là tài liệu thực sự cần thiết cho sinh viên đại học ngành Thương mại điện tử của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, đồng thời là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên ngành Kinh tế nói chung, các nhà quản trị doanh nghiệp và bạn đọc quan tâm đến vấn đề này. Mặc dù có rất nhiều cố gắng trong quá trình biên soạn, song bài giảng này khó tránh khỏi thiếu sót và hạn chế nhất định. Tác giả rất mong muốn nhận được góp ý của các đồng nghiệp, các bạn sinh viên và bạn đọc để tiếp tục hoàn thiện bài giảng trong những lần xuất bản kế tiếp. Tác giả chân thành cảm ơn Lãnh đạo Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, các đồng nghiệp đã góp ý và giúp đỡ trong quá trình biên soạn bài giảng này. Hà Nội, Tháng 12 năm 2019 Tác giả TS. Trần Thị Thập 1 MỤC LỤC MỞ ĐẦU .................................................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .... 4 1.1. BÁN HÀNG ................................................................................................................... 4 1.1.2. Bán hàng cá nhân ...................................................................................................... 11 1.1.3. Nhân viên bán hàng .................................................................................................. 12 1.1.4. Qui trình, phương pháp và các kỹ thuật bán hàng .................................................... 15 1.2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ............................................................................................. 26 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng..................................................................................... 26 1.2.2. Các chức năng, qui trình và nội dung quản trị bán hàng của doanh nghiệp ............. 27 1.3. Hoạt động phân phối sản phẩm ....................................................................................... 28 1.3.1. Bản chất của hoạt động phân phối ............................................................................ 28 1.3.2. Cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp .............................................................. 28 1.3.3. Các hành vi trong kênh phân phối ............................................................................ 30 1.3.4. Các hoạt động quản trị kênh phân phối .................................................................... 31 CHƯƠNG 2. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......................................................... 32 2.1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG...................................................................................... 34 2.1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp ......................... 34 2.1.2. Quy trình lập kế hoạch bán hàng .............................................................................. 35 2.1.3. Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng ............................................................... 51 2.2. TỔ CHỨC BÁN HÀNG ................................................................................................. 62 2.2 ...