Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2

Nối tiếp phần 1, "Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2" tiếp tục trình bày những nội dung về quản trị nhân viên bán hàng; lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; phân tích công việc của nhân viên bán hàng; qui trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng; quản trị phân phối sản phẩm; thiết kế kênh phân phối; quản trị cơ sở logistic phân phối; ứng dụng công nghệ trong logistic phân phối;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG ššš&››› TRẦN THỊ THẬP BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tháng 12 năm 2019 CHƯƠNG 3. QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3.1. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3.1.1. Tổng quan về lực lượng bán hàng 3.1.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm những cá nhân hay tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hàng. Giao diện tiếp xúc giữa khách hàng với doanh nghiệp là những cuộc gặp gỡ giữa khách hàng với lực lượng bán hàng trong suốt quá trình mua hàng. Vì thế lực lượng bán hàng được coi như bộ mặt của doanh nghiệp và là một nhân tố quyết định thành công cho doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. 3.1.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng Doanh nghiệp có thể lựa chọn để sử dụng lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu) hoặc lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (lực lượng độc lập). Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai loại lực lượng này để tạo nên một mô hình hỗn hợp nhằm thích ứng tốt hơn với thị trường. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này cũng có thể phân chia thành cấp độ nhỏ hơn là lực lượng bán hàng tại trụ sở của doanh nghiệp hoặc lực lượng bán hàng tại địa bàn hay còn gọi là tại thị trường. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Lực lượng này thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp, sử dụng fax, điện thoại, email và các mạng xã hội... để giao dịch với khách hàng. Nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng tại địa bàn. Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua những cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Họ không làm việc ở văn phòng mà hoạt động trải dài trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung số lượng lớn khách hàng. Hoạt động bán hàng của lực lượng này chủ yếu là gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và có tính độc lập tương đối trong công việc, vì thế doanh nghiệp thường đưa ra những biện pháp quản lý hợp lý cùng với những chính sách đào tạo thích hợp để họ hoàn thành nhiệm vụ bán hàng một cách hiệu quả. Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên chế của doanh nghiệp) Đại lý bán hàng. Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp. Đại lý bán hàng theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân hay doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực bán nhất định và được hưởng hoa hồng đại lý. Cộng tác viên. Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán 74 hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. Đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng không thuộc biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực bán hàng ổn định để có khả năng phục vụ khách hàng tại khu vực đó một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập khu vực đó. 3.1.2. Xác định qui mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Quy mô của lực lượng bán thể hiện qua số lượng nhân viên bán hàng ở từng vị trí khác nhau như số lượng đại diện bán hàng, số giám sát bán hàng, số lượng giám đốc bán hàng khu vực… Quy mô của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu của lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp thực hiện việc xác định quy mô lực lượng bán hàng qua một số phương pháp cơ bản như: Xác định theo tỷ suất chi phí; Xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên bán hàng; Xác định theo khối lượng công việc của nhân viên bán hàng. 3.1.2.1. Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí Nhằm xác định quy mô tối ưu của lực lượng bán hàng trong tương quan với các khoản chi cho lực lượng này, doanh nghiệp có thể dựa vào tỷ suất doanh thu. Quy mô và số tiền đầu tư vào lực lượng bán hàng sẽ được căn cứ vào các chỉ tiêu kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Phương pháp thực hiện Bước 1. Dự đoán doanh thu - PR Bước 2. Xác định tỷ lệ chi phí tr ...