Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại – Bài 6: Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại

"Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại – Bài 6: Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại" cung cấp đến người học kiến thức vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại; kênh bán và các hình thức bán; nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng giỏi; quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại – Bài 6: Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại Bài 6: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BÀI 6 THƯƠNG MẠI Hướng dẫn học Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:  Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia thảo luận trên diễn đàn.  Đọc tài liệu: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Tập 1, 2), NXB Lao động – Xã hội, 2005.  Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email.  Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học. Nội dung  Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.  Kênh bán và các hình thức bán.  Nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng giỏi.  Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại. Mục tiêu Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm vững các kiến thức sau:  Các quan niệm khác nhau về bán hàng.  Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.  Các kênh bán hàng và điều kiện vận dụng.  Các hình thức bán hàng và vận dụng trong thực tế.  Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng giỏi.56 TX TMKT02_Bài6_v1.0014111203 Bài 6: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mạiTình huống dẫn nhậpCông ty Anh ĐàoAnh Đào là một công ty cung cấp nước tinh khiết với thị trường chính là khối văn phòng của cáccông ty. Nước được chứa trong các bình 20 lít và công ty phải giao hàng rất thường xuyên. Đểtạo hình ảnh chuyên nghiệp và thực hiện phương châm kinh doanh hướng về phục vụ kháchhàng, Anh Đào đã thông báo trên các phương tiện truyền thông rằng khách hàng có thể gọi điệnthoại bất kỳ lúc nào đến đường dây nóng của công ty để đặt hàng và hàng sẽ được giao tận nơicho khách hàng. Các nhân viên phòng bán hàng của Anh Đào rất nhã nhặn trên điện thoại vàluôn cảm ơn khách hàng khi họ đặt hàng. Tuy nhiên, khách hàng than phiền rằng công ty thườngxuyên giao nước chậm, đôi khi họ phải gọi điện thoại nhiều lần mới có nước uống. Số lời thanphiền này xuất hiện ngày càng nhiều và doanh số bán hàng của Công ty bắt đầu giảm sút. 1. Khách hàng của công ty Anh Đào là ai? Họ có đặc điểm gì? 2. Anh Đào sử dụng kênh bán hàng nào để phân phối sản phẩm đến khách hàng? Ưu điểm, nhược điểm của kênh này? 3. Bán hàng là nhiệm vụ của bộ phận nào trong công ty Anh Đào? Khách hàng của Anh Đào có được thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm của Anh Đào không? Vì sao? 4. Giải pháp đề xuất cho vấn đề của công ty Anh Đào?TX TMKT02_Bài6_v1.0014111203 57 Bài 6: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại6.1. Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại6.1.1. Khái niệm và nội dung bán hàng Thuật ngữ bán hàng có thể được xem xét các giác độ khác nhau:  Là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T).  Là một hành vi thương mại: Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngưòi mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên (Luật Thương mại 2005).  Là một khâu, một bộ phận hoạt động của quá trình kinh doanh. Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự. Nghiên Thiết kế Chuẩn Tổ chức Bán Dịch vụ cứu sản bị các sản hàng phục vụ nhu cầu phẩm yếu tố xuất và cho khách thị đầu vào nhập khách hàng trường khẩu hàng Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa: Nghiên Lựa chọn Dự trữ Bán Dịch vụ cứu nguồn hàng hàng phục vụ nhu c ...