Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc

Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 Bán hàng và quản trị bán hàng nhằm trình bày về vai trò và đặc điểm bán hàng trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc Bài 5. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG I/ VAI TRÒ VÀ ĐẶC ĐiỂM BÁN HÀNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP KTQT II/ NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DNTM III/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DNTM “Suy cho cùng mọi người đều sống nhờ bán một cái gì đó” R.L.Stevenson… I. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG TRONG CO CHẾ TT 1. Quan niệm khác nhau về bán hàng a. Là phạm trù kinh tế: là sự chuyển hóa hình thái giá trị HH từ hàng thành tiền; Là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất.  Theo cách tiếp cận này bán hàng khó khăn nhất là việc thu tiền của người mua  Cách thức xử lý nợ: + Khuyến khích thanh toán sớm trước hạn + Phải nghiên cứu cho ai nợ, nợ bao nhiêu, nợ với thời hạn nào. Nhất là trong thời kỳ lạm phát + Phải thành lập bộ phận thu nợ + Giải quyết nợ đọng tiền mua hàng b. Là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương mại 1997: H Bán Mua T Theo quan niệm này BH tập trung vào hoạt động nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, phải đào tạo đội ngũ BH biết nghệ thuật: - Giao tiếp, - Quảng cáo, - Kỹ thuật thương lượng, - Thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ c. Là khâu cơ bản của quá trình sx-kd Đơn vị Sản xuất: N/c nhu cầu-> T.KếSP -> C/bị đầu vào ->T/cSx- > Nhập kho-> Bán hàng->Dịch vụ phục vụ khách hàng Đơn vị kinh doanh: N/c thị trường-> L/chọn nguồn hàng để mua - >Mua vào và Dự trữ ->BH-> Dịch vụ KH Phải liên kết chặt chẽ các khâu và là mục tiêu chung của toàn DN để bán được hàng d. Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:  N/c hành vi mua sắm-> Lựa chọn kênh bán - >Phân phối HH vào các kênh-> Q/cáo và xúc tiến-> Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng-> Đánh giá và điều chỉnh  Bán hàng ở Cty là quá trình được thực hiện ở nhiều phòng ban khác nhau của DN.  Đòi hỏi phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong hệ thống SỰ KHÁC NHAU GIỮA BÁN CỔ ĐiỂN – BÁN HIỆN ĐẠI Bán cổ điển Bán hiện đại 1 Một hành động tức thời trao Quá trình lôi cuốn, thu hút hàng, nhận tiền và giữ khách hàng 2 Một hành động thụ động, chờ Một hoạt động chủ động, đợi tích cực 3 Khách hàng tìm đến với Người bán tìm đón khách người bán hàng 4 Bán là việc làm riêng của Tất cả mọi người trong nhân viên bán hàng, phòng doanh nghiệp tham gia bán marketing hàng 2/Vai trò của bán hàng trong hội nhập KTQT a/ Đối với KTQD:  Là cầu nối giữa SX với TD, cung và cầu; bảo đảm cân đối giữa SX với TD, cung và cầu, ổn định giá cả và đời sống của nhân dân  Tạo thêm việc làm và thu nhập cho người lao động  Kích thích SX phát triển  Thông qua bán hàng cơ quan nhà nước có cơ sở để hoạch định chiến lược và chính sách  Là khâu cơ bản để thực hiện thương mại văn minh hiện đại,góp phần hội nhập kinh tế quốc tế 3. Đặc điểm của bán hàng trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế a. Khách hàng là người mua quyết đinh thị trường, quyết đinh người bán: khách hàng là người mang lai viêc làm, là người mà doanh nghiêp phải phụ thuôc vào, là người trả lương cho cả công nhân và ông chủ, mang lai lơi nhuân cho doanh nghiêp, quyết định sự tồn tại hay phá sản của doanh nghiệp bằng cách tiêu tiền của mình ở nơi khác > Muốn phát triển kinh doanh phải lấy nhu cầu của khách hàng làm căn cứ cho mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp b. Khách hàng chỉ quan tâm tới khách hàng có chất lương cao, giá cả phải chăng và đươc mua bán môt cách thuân tiên Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiêp phải sử dung các công cụ để canh tranh giành giât khách hàng. Các công cụ canh tranh có thể là: Canh tranh về chất lương hàng hoá; Canh tranh bằng giá cả; bằng thủ tuc giao dich mua bán, thanh toán; Dich vụ phuc vụ khách hàng; Nhãn hiêu hàng hoá; Quảng cáo; Khuyến mãi và các hoat đông yểm trợ cho hoat đông bán hàng. c. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lơi ích của mình  Do khách hàng có vai trò quyết đinh trong mua bán nên họ có quyền lưa chon, cân nhắc trước khi đưa ra quyết đinh mua hoăc không là lơi ích vât chất và lơi ích tinh thần  Lơi ích vât chất là lơi ích cân đong đo đếm đươc  Lơi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiêm trong kinh doanh.  Bởi vây các doanh nghiêp phải nghĩ làm lơi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lơi cho chính mình. Phải kết hơp hài hoà cả lơi ích vât chất và lơi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng. d. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoat đông kinh doanh  Trong thời kì khoa hoc công nghệ và kĩ thuât thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hoá với chất lương tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn,  Đây là môt khó khăn, thách thức với người kinh doanh.  Chỉ những doanh nghiêp luôn theo dõi sự biến đông của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hơp với nhu cầu.  Phần thưởng là lơi nhuân sẽ thuôc về người lần đầu tiên đưa ra đươc sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với kinh doanh các măt hàng tư liêu tiêu dùng, những măt hàng liên quan đến mẫu mã, thời trang… e. Hoat đông bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý  Là thời kì cơ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác đinh phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.  Phải tuân thủ các chế ...