Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - Xác định mục tiêu lực lượng bán và hạn mức bán hàng cá nhân" trình bày các nội dung chính sau đây: Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán; Các mục tiêu - cơ sở của tổ chức lực lượng bán; Hạn mức cho người bán. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU LỰC LƯỢNG BÁN VÀ HẠN MỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN Nội dung:1. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán2. Các mục tiêu - cơ sở của tổ chức lực lượng bán3. Hạn mức cho người bán. 1I. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán Quan hệ giữa mục tiêu của DN và mục tiêu của người bánTổng giám đốc Mục tiêu chung Dài hạn Mục tiêu thương mạiGiám đốc thương mại Trung hạn Mục tiêu của lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng Ngắn hạn Mục tiêu cá nhân Người bán Thứ bậc các mục tiêu 21) Mục tiêu chung Là việc lựa chọn chiến lược của ban lãnh đạo doanh nghiệp cho dài hạn, chúng xác định. những định hướng chính trong tương quan giữa cặp sản phẩm /thị trường và thể hiện dưới hình thức mục tiêu chung Ví dụ: Công ty GBB mong muốn trở thành nhà sản xuất giấy hàng đầu trong 5 năm tới Mục tiêu này định hướng các quyết định tăng trưởng, về sự đầu tư, về marketing. 32) Mục tiêu thương mại Ví dụ: Giám đốc thương mại của công ty GBB lựa chọn khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh (khách hàng tổ chức), trên cơ sở phát triển dòng sản phẩm giấy văn phòng (giấy photocopy, giấy in,…) cùng với sự ưu tiên các loại giấy phù hợp với thiết bị mới. 43) Mục tiêu lực lượng bán Ví dụ: Giám đốc bán hàng của công ty GBB phân tích hồ sơ khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên cứu các điều kiện về địa lý, sự phân chia vùng thị trường thành các khu vực bán hàng,… Công việc chuẩn bị này cho phép xác định các mục tiêu cho người bán. 54) Mục tiêu cá nhân và hạn mức bán hàng Trưởng vùng bán hàng xác định mục tiêu cho mỗi người bán. Tổng số mục tiêu cá nhân phải phù hợp với mục tiêu của tổ bán hàng Khi áp dụng cho người bán, người thường sử dụng thuật ngữ hạn mức. Thuật ngữ này thể hiện mức đóng góp của người bán vào kết quả chung cần hoàn thành của tổ Ví dụ: Dự kiến Doanh số (hoặc doanh thu) trên địa bàn ĐN trong năm đến là 70,8 tỷ VNĐ, do đó cần thực hiện doanh số trung bình hàng tháng là 5,9 tỷ VNĐ. Xác định những mục tiêu cá nhân cho 15 người bán. 6 Thảo luậnMục tiêu như thế nào được gọi là mục tiêu tốt? 7Đặc trưng của một mục tiêu tốt• Rõ ràng• Khả thi• Khích lệ• Công minh và phù hợp với người bán. 8II. MỤC TIÊU – CƠ SỞ CỦA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN Mục tiêu của doanh nghiệp Khu vực n Khu vực 1 - Khách hàng hiện tại Mục tiêu khách hàng Mục tiêu Mục tiêu - Khách hàng tiềm năng thu hút khu vực 1 - Những khách hàng không chắc chắn Mục tiêu thăm dò Phạm vi doanh nghiệp Tổng các khu vực i So sánh Mục tiêu của lực lượng bán Không tương thích Tương thích 9 Xem lại mục tiêu hoặc phương tiện Thực hiện kế hoạch Kiểm tra MỤC ĐÍCH VÀ MỤC TIÊUMục đích và mục tiêu giống và khác nhau thế nào?Tình huống 1: Bạn là Giám đốc bán hàng tại công ty A. Sếp TổngGiám gọi bạn vào phòng và nói “Chúng ta phải phấn đấu tăngdoanh số bán hàng ngay trong quý II”. Sau đó, Sếp Phó TổngGiám đốc phụ trách kinh doanh mới bảo bạn “Anh cố gắng tăngthêm 500 khách hàng mới ngay trong quý I”. 10 Mục đích và mục tiêu- Mục đích và mục tiêu là những trạng thái cần đạt đượctrong tương lai+ Mục đích là đích cần nhắm đến. Định hướng các chuỗi hoạtđộng+ Mục tiêu là những nhiệm vụ cụ thể hay những chỉ tiêu cần phảihoàn thành trong một giai đoạn nhất định. Mục tiêu mang tínhhướng dẫn giúp thực hiện mục đích đã được xây dựng hay đượcgiao. 11 Mục tiêu bán hàng1) Mục tiêu bao phủ thị trườngĐược thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt ...