Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 3 - Xác định quy mô, cấu trúc và kiểu lực lượng bán" trình bày các nội dung chính sau đây: Kiểu lực lượng bán hàng; Cấu trúc lực lượng bán hàng; Phương pháp xác định qui mô lực lượng bán hàng; Nguyên tắc và công thức xác định qui mô; Nghiên tình huống. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 3 XÁC ĐỊNH QUY MÔ, CẤU TRÚC VÀ KIỂU LỰC LƯỢNG BÁNNội dung:- Kiểu LLBH- Cấu trúc LLBH- Phương pháp xác định qui mô LLB- Nguyên tắc và công thức xác định qui mô LLB- Nghiên tình huống. 1 Mục tiêu của cấu trúc lực lượng bánPhân chia và phối hợp các hoạt động của một nhóm người bánsao cho nhóm đó có thể cùng nhau đạt được mục tiêu chung hiệuquả hơn là hoạt động như từng cá nhân riêng lẻ. Đảm bảo tính hiệu quả từ chuyên môn hóa lao động Đảm bảo sự ổn định và liên tục các hoạt động của tổ chức Đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ và tích nhập trong toàn tổ chức. Thiết lập cấu trúc lực lượng bán theo chiều ngang • • Doanh • Lựa chọn nghiệp 41 2 3 • Công ty • Ai nên nên lựa cấu trúc nên tổ phụ trách chức hoạt chọn sử theo địa những dụng lực lý, theo động bán khách hàng và lượng sản hàng bán hàng phẩm, các nỗ lực chính và marketing riêng hay theo quan khi họ tổ chức khách trọng đối thâm bán hàng hàng ? với nhập vào bên ngoài doanh thị trường (ủy nghiệp? mới như quyền)? thế nào? I. LỰA CHỌN KIỂU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Kiểu lực Thuận lợi Khó khăn lượng bán (Ưu điểm) (Hạn chế) Định hướng hoạt động theo các Cần thiết chính sách quản lý, kích mục tiêu doanh nghiệp hoạt, theo đõi, đào tạo... Lực lượng Kiểm tra hoạt động của người Gánh chịu chi phí trang trải cho bán hàng bán lực lượng bán hàng, kể cả khi doanh riêng Hòa nhập tốt hơn, phát triển thu thấp. văn hóa của doanh nghiệp Đối mặt với vấn đề quản trị nhân sự: lương bổng,… Chi trả hoa hồng, chỉ có chi phí Chi phí nhiiều trong trường hợp nếu có bán hàng danh thu tăng cao Người bán tự quản, độc lập. Khó kiểm soát hoạt động củaLực lượng Đã thiết lập nhiều mối quan hệ người bán.bán ủy quyền với các khách hàng tiềm năng Lợi ích của khách hàng hoặc của Am hiểu các đặc điểm kỹ thuật người bán có thể vượt qua lợi ích và ứng dụng của sản phẩm của doanh nghiệp Với LLB hành riêng+ Lực lượng bán hàng bên trong:Người bán làm việc bên trong doanh nghiệp với trách nhiệm chủyếu là hỗ trợ cho hoạt động bán hàng hay thực hiện các nghiệpvụ sau bán hàng.+ Lực lượng bán hàng bên ngoài:Người bán đến bán hàng tại địa chỉ của khách hàng, thăm dò,khảo sát và thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ (hẹn gặp, tổ chứctuyến hành trình, đàm phán). 5- Ví dụ: Trong phân phối thiết bị tin học, kiểu tổ chức khác nhau đồng thời tồn tại: + Bán cố định tại các cửa hàng + Bán di độngNgười bán thường xuyên đón tiếp khách hàng trong các cửahàng và gặp gỡ tại doanh nghiệp của họ- Tiêu chuẩn để lựa chọn + Xuất phát từ kiểu sản phẩm + Khách hàng + Thói quen mua hàng của khách hàng,… 6 Tiêu chuẩn lựa chọn Tiêu chuẩn tài chính • Cấu trúc chi phí • Thu hồi vốn đầu tư Kiến thức về thịPhát triển nhân sự trường Quyền kiểm soát và Sự linh hoạt chiến lược Chi phí chuyển đổi Lựa chọn dựa trên cấu trúc chi phí Lực lượng bán hàng ủy quyềnTỔNG CHI PHÍ BÁN Lực lượng bán hàng riêng ít tốn kém hơn HÀNG ...