Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 4 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 4 - Định ranh khu vực bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Vùng bán hàng và khu vực bán hàng; Tổ chức vùng bán hàng và khu vực bán hàng; Điều chỉnh các khu vực bán hàng; Kỹ năng quản lý địa bàn bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 4 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 4 ĐỊNH RANH KHU VỰC BÁN HÀNG Nội dung1. Vùng bán hàng và khu vực bán hàng2. Tổ chức vùng bán hàng và khu vực bán hàng3. Điều chỉnh các khu vực bán hàng4. Kỹ năng quản lý địa bàn bán hàng. 1I. VÙNG BÁN HÀNG VÀ KHU VỰC BÁN HÀNG1. Khái niệm vùng bán hàngVùng bán hàng là địa hạt mà ở đó nhiều người bán cùng hoạtđộng dưới sự điều khiển của một người quản lý (trưởng đại diệnbán hàng/giám đốc vùng/ giám đốc chi nhánh/ giám sát bán hàng) Vùng bán hàng bao gồm nhiều khu vực bán hàng (từ 7 đến 10). A B C F D E 2Các bộ phận trong một vùng bán hàng:Thông thường trong một vùng bán hàng (chi nhánh) có các bộphận sau:- Văn phòng làm việc (Phòng KD, Phòng kế toán), và đôi khi có- Một phân xưởng (trung tâm) sửa chữa (bảo hành)- Một kho dự trữ (tổ/bộ phận kho) Người ta cũng có thể gọi vùng bán hàng theo các tên khác nhau:đại lý vùng, chi nhánh vùng, văn phòng vùng, văn phòng đại diện,… Văn phòng vùng nói chung bao gồm: + Giám đốc vùng + Một thư ký + Người bán(Trưởng chi nhánh, TP kinh doanh, kế toán trưởng, quản lý kho,nhân viên bán hàng ,…)Và có thể có: Nhân viên thăm dò, khảo sát; nhân viên xúc tiến bán;chuyên gia sản phẩm; nhân viên của phân xưởng (TT) sửa chữa,… 32. Khái niệm khu vực bán hàng Khu vực bán hàng là địa giới mà doanh nghiệp giao cho một người bán tiêu thụ sản phẩm. Địa giới này phải được xác định rõ ràng về mặt địa lý, tiền năng bán hàng, kiểu và số lượng khách hàng cần gặp gỡ, sản phẩm cần tiêu thụ + Khu vực bán hàng phải được giới hạn theo địa giới hành chính thống kê trọn vẹn (hoặc theo địa lý – kinh tế, hoặc theo tuyến đường/đường phố/phố) + Khu vực bán hàng chỉ được giao cho một người bán + Khu vực bán hàng nên ổn định. 43. Đặc trưng của vùng bán hàng và khu vực bán hàng * Đặc trưng của một vùng bán hàng - Số lượng người bán chịu sự quản lý của người phụ trách Số lượng người bán tối ưu mà người phụ trách có thể quản lý một cách hiệu quả là bao nhiêu? Thông thường từ 7 đến 10 người bán (khu vực) Khi nào 7 người, khi nào 10 người? 7 người trong điều kiện người bán thực hiện những hoạt động khác nhau cần có kỹ năng đặc biệt đối với kiểu sản phẩm hoặc kiểu khách hàng nhất định, 10 người hoặc hơn trong trường hợp họ thực hiện những hoạt động giống nhau Số vùng bán hàng gần đúng = số người bán : 7 hoặc 10 Ví dụ: Nếu có 85 người bán thực hiện những hoạt động khác nhau, số lượng vùng sẽ là 85/7 gần bằng 12 vùng. Nếu 700 người bán thực hiện những nhiệm vụ khác nhau thi ta chia họ ra thành 70 vùng. 5* Đặc trưng của khu vực: - Người phụ trách thương mại phải quan tâm đến định ranh các khu vực sao cho: + Cân đối về tiềm năng bán hàng: Doanh số hoặc số lượng bán + Qui mô hợp lý để tất cả khách hàng được gặp gỡ và chi phí di chuyển không quá lớn + Qui mô đầy đủ để đảm bảo một năng suất nhất định + Định ranh rõ ràng tránh sự trùng chéo giữa những người bán Một sự định ranh khu vực bán hàng tốt phải đảm bảo cho định hướng marketing và các phương tiện sử dụng (kiểu người bán, qui mô lực lượng bán) tương ứng. 6 Ảnh hưởng của phân chia khu vực bán hàng Nguyên nhân Hệ quả Biểu hiện(1) Khu vực quá + Phát sinh ưu thế của + Người bán có xu hướng chỉrộng đối thủ cạnh tranh quan tâm đến những khách + Nguy cơ làm nản chí hàng có doanh số lớn người bán + Xu hướng tập trung hoạt + Chi phí di chuyển cao động của người bán về mặt địa lý + Người bán chỉ gặp những khách hàng hấp dẫn.(2) Khu vực quá + Nản chí người bán + Gặp gỡ cùng một kháchhẹp hàng rất nhiều lần.(3)Khu vực + Tạo bầu không khí + So sánh và tranh luận giữakhông hợp lý xấu trong lực lượng bán những người bán + Tranh cãi các mục tiêu. 74. Xác định vùng bán hàng và khu vực bán hàng: Tiêu chuẩn phân chia khu vực bán hàng * Tiêu chuẩn địa lý Phân chia lãnh thổ theo các giới hạn địa lý rõ ràng: Quận, phường, tổ,…những cản trở của điều kiện thiên nhiên (sông, hồ) và các giới hạn khác (đường sắt, đại lộ,…) bằng cách tính toán cụ thể những đặc thù của thực địa + Địa lý - kinh tế ...