Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 7 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 7 - Chính sách và phương pháp trả thù lao người bán" trình bày các nội dung chính sau đây: Những mục tiêu cơ bản của chính sách thù lao lực lượng bán hàng; Khả năng chính trong chọn lựa chính sách thù lao; Mục tiêu của hệ thống thù lao; Cấu thành của hệ thống thù lao; Chi phí hoạt động. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 7 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 7. CHÍNH SÁCH VÀ PHƯƠNG PHÁP TRẢ THÙ LAO NGƯỜI BÁN Nội dung1. Những mục tiêu cơ bản của chính sách thù lao LLBH2. Khả năng chính trong chọn lựa chính sách thù lao3. Mục tiêu của hệ thống thù lao4. Cấu thành của hệ thống thù lao5. Chi phí hoạt động. 1I. NHỮNG MỤC TIÊU CƠ BẢN CỦA CHÍNH SÁCH THÙ LAO LLBH 1. Tăng doanh thu Chính sách được các doanh nghiệp sử dụng nhiều, nhất là thù lao theo doanh thu (hoa hồng) - Gắn kết lợi ích của người bán với công ty - Chính sách thù lao và chính sách thương mại tạo thành một thể thống nhất -Khó hoặc không đạt được hiệu quả mong muốn khi công ty thực hiện chính sách phân biệt giá. Bởi vì người bán quan tâm đến những khách hàng bớt giá nhiều (họ mua nhiều), trong khi công ty quan tâm thực hiện doanh thu cao nhất với sự bớt giá thấp nhất. 22. Tăng lợi nhuận Việc tăng doanh thu không phải thường xuyên làm tăng lợi nhuận. Đặc biệt khi mà giá thành một sản phẩm phần lớn là biến phí và chi phí này có xu hướng tăng khi việc bán hàng tăng chỉ có thể được thực hiện bởi một sự giảm giá Trong trường hợp này hệ thống thù lao theo hoa hồng gặp phải khó khăn trên 2 mặt: -Không khích lệ người bán tìm những khách hàng hoặc công việc sinh lãi hơn mà thúc đẩy họ thực hiện doanh thu ở tất cả các mức giá - Không giảm chi phí của những người bán khi mà doanh thu tăng bởi vì thù lao của họ tỷ lệ với doanh thu Ngược lại, thù lao cố định hướng đến giảm chi phí của lực lượng bán hàng do đó tăng khả năng sinh lãi khi mà doanh thu được cải thiện. 33. Duy trì vị thế cạnh tranh Trong việc bán một số sản phẩm nhất định, sự quan tâm chính của các doanh nghiệp là duy trì vị thế của họ so với đối thủ cạnh tranh, bất luận tổng khối lượng bán ra như thế nào Hoạt động bán hàng phải được định hướng nhằm duy trì khách hàng hiện tại hoặc phát triển khách hàng mới bằng cách tìm đến những cố gắng của đối thủ cạnh tranh, để tránh những phản ứng của họ nếu doanh nghiệp rất nhạy cảm trong việc tăng thị phần ở một số khu vực nhất định Trong trường hợp này, người bán được khích lệ bán hàng không giới hạn. 4Chính sách chọn lựa Mục tiêu của chính sách thù lao gần như thường xuyên là chọn lựa, có nghĩa là công ty không xác định chỉ một mục tiêu chung: tăng trưởng bán hàng hoặc lợi nhuận, hoặc duy trì thị phần, mà họ xem xét những chính sách đặc biệt hơn Ví dụ: -Phát triển hay hạn chế, ngay cả giảm thiểu việc bán trong một số vùng, bán những sản phẩm nhất định, qua những kênh bán hàng và cho một số loại khách hàng nhất định - Xúc tiến bán bởi một số kênh nhất định - Tung ra những sản phẩm mới, làm mất đi những sản phẩm cũ Trong trường hợp này, hình thức thù lao chung không thích hợp Hệ thống thống tiền thưởng theo hạn mức thích hợp trong trường hợp này. 5II. KHẢ NĂNG CHÍNH TRONG CHỌN LỰA CHÍNH SÁCH THÙ LAO Chính sách thù lao cho người bán có thể được xem xét theo 3 khả năng khác nhau 1. Thù lao độc lập với kết quả hoặc cố gắng bán hàng Hệ thống đáp ứng nguyên tắc này là hệ thống tiền lương cố định - ưu điểm: + Đối với người bán; + Đối với công ty - Hạn chế: + Không khích lệ và xen người bán như một viên chức, phải kiểm xoát thường xuyên + Không khích lệ được những người bán giỏi,… + Doanh nghiệp phải đảm bảo các khu vực bán hàng được cân bằng về tiềm năng bán hàng. 62. Thù lao phụ thuộc vào kết quả bán hàng, không phụ thuộc vào mức cố gắng Trong hệ thống này, người ta thù lao theo kết quả, cho dù có những khó khăn để đạt được chúng Ví dụ, thù lao hoa hồng theo doanh thu với một tỷ lệ giống nhau đối với tất cả người bán, bất luận vùng nào và khách hàng nào của họ - Ưu điểm: + Đối với người bán + Đối với công ty - Nhược điểm. 73. Thù lao theo sự tiến bộ hoặc cố gắng nhưng không gắn với kết quả Trong hệ thống này, mức thù lao không tính theo giá trị tuyệt đối của kết quả mà theo sự tiến bộ so với hoàn cảnh lần trước về những cố gắng thực hiện nhằm đạt được mục tiêu được giao Hình thức thường là tiền thưởng vượt hạn mức, hoặc là cho việc thực hiện những cố gắng nhất định - ưu điểm: + Đối với người bán + Đối với công ty - Nhược điểm. 8III. MỤC TIÊU CỦA HỆ THỐNG THÙ LAO Mục tiêu của hệ thống thù lao là góp phần v ...