Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - Tối ưu hóa hoạt động của người bán và thúc đẩy động cơ lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Những yếu tố liên quan đến hiệu quả; Đo lường hiệu quả; Tối ưu hóa hoạt động của người bán; Kích hoạt lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 8 TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Nội dung1. Những yếu tố liên quan đến hiệu quả2. Đo lường hiệu quả3. Tối ưu hóa hoạt động của người bán4. Kích hoạt lực lượng bán hàng. 1I. NHỮNG YẾU TỐ LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ 1. Định nghĩa Hiệu quả là mối quan hệ giữa kết quả và phương tiện được sử dụng để đạt được kết quả đó -Kết quả đạt được của người bán có thể là: Doanh thu, lợi nhuận, số đơn đặt hàng, lượng khách hàng mới, số lượng bán được,… -Phương tiện sử dụng là: Số lần gặp gỡ, số cuộc hẹn thực hiện, số km hành trình, các cuộc điện thoại,… Vậy nâng cao hiệu quả có ý nghĩa cải thiện giá trị của quan hệ giữa kết quả và phương tiện Chính vì vậy, người ta có thể: + Tăng kết quả đạt được với phương tiện không đổi + Giảm phương tiện sử dụng với kết quả không đổi + Tác động trên cả hai nhân tố. 22. Năng suất lao động của người bán(1) Qui luật năng suất giảm dần Doanh thu cho một lần gặp gỡ tăng lên rồi giảm xuống, tại sao? Trường hợp gặp gỡ những khách hàng ít có khả năng sinh lợi (đặt hàng ít, khả năng chi trả thất thường,…) khách hàng sẽ giao dịch với các điều kiện ngày càng khó khăn và doanh thu có thể giảm xuống, có nghĩa là người bán đối mặt với qui luật năng suất tăng rồi giảm dần Vì vậy, điều quan trọng là phải xác định rõ từ mức hoạt động nào thì năng suất bắt đầu giảm xuống(2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm Để chương trình gặp gỡ một khách hàng tốt nhất, điều cơ bản là người ta phải xác định rõ vai trò của số lần gặp gỡ trong trường hợp bán sản phẩm thông thường hay phức tạp. 3 (2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm (tt) Thực Thực hiện hiện việc việc bán bán hàng hàng 1 2 3 4 Số lần gặp 1 2 3 4 Số lần gặp Bán những SP thông thường Bán những sản phẩm phức tạpKhông gặp gỡ lại một khách hàng đã Tập trung gặp gỡ nhiều lần nhữnggặp gỡ, kể cả trường hợp thất bại, khách hàng tiềm năng, kể cả trườngngoại trừ nếu yếu tố mới xuất hiện hợp thất bại. Nếu SP của chúng takỳ vọng cho một dịp tốt. đáp ứng NC của họ sẽ có khả năng bán được hàng. 4II. ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ Tiêu chuẩn chủ yếu là lợi nhuận thu được nhờ hoạt động của người bán 1. Lợi nhuận thương mại Lợi nhuận thương mại = Giá bán – Giá thành sản phẩm (1) Tỷ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên giá thành = Lợi nhuận / giá thành Từ giá thành, tỷ suất lợi nhuận mong muốn, chiết khấu cho khách hàng người bán xác định được giá bán đề nghị cho khách hàng Ví dụ: Giá thành của sản phẩm: 201,60 USD, tỷ suất lợi nhuận thực tế thông thường là 25%, chiết khấu thỏa thuận cho khách hàng trung bình là 10%, giá bán đề nghị cho khách hàng là bao nhiêu? Lợi nhuận thực hiện: 201,60 * 0,25 = 50,40 Giá bán thuần: 201,60 + 50,40 = 252 USSD Giá đề nghị cho khách hàng: 252 / 0,9 = 280 USD. 5(2) Ngưỡng sinh lợi Ngưỡng sinh lời là số lượng hoặc doanh thu mà bắt đầu từ đó có lợi nhuận - Người bán phải tính đồng thời chi phí dự kiến bỏ ra và lợi nhuận kỳ vọng Từ đó, nên tiếp cận chi phí các cuộc gặp gỡ và lợi nhuận thu về, và cần phải kiểm tra lại khả năng sinh lợi cho doanh nghiệp của những hợp đồng ký kết, tính đến điều kiện thỏa thuận cho khách hàng - Tăng lợi nhuận có nghĩa là: + Tăng việc bán hàng (qua số lượng, giá trị hoặc cả hai) + Giảm (hoặc hạn chế) chi phí những sản phẩm bán được. 62. Tăng việc bán hàng - Hoạt động đầu vào Nghiên cứu khám phá khách hàng mục tiêu, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn cho họ - Hoạt động của người bán trên khu vực + Tối ưu hóa hoạt động + Công việc tại nơi khách hàng3. Giảm chi phí -Chi phí riêng cho người bán: Người bán quản lý chi phí hoạt động: đi lại, lưu trú, ăn uống, điện thoại,… - Chi phí của lực lượng bán hàng + Chi phí văn phòng, thư ký, thiết bị văn phòng,… + Chi phí thiết bị: Xe, máy tính,… + Chi phí cán bộ quản lý - Chi phí phân phối. 7III. TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN1. Tiếp cận chi phí bán hàng / lợi nhuậnNgười bán phải tôn trọng sự cân bằng giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt được Sự cân bằng này c ...