Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - Kiểm tra và đánh giá lực lượng bán" trình bày các nội dung chính sau đây: Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra; Xây dựng hệ thống đo lường; Khuôn khổ kiểm tra; Những thể thức kiểm tra có hiệu quả. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 9 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 9KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN Nội dung1. Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra2. Xây dựng hệ thống đo lường3. Khuôn khổ kiểm tra4. Những thể thức kiểm tra có hiệu quả. 1I. THỪA NHẬN NGUYÊN TẮC KIỂM TRA1. Kiểm tra trên hai mặt -Giám sát các cá nhân: Bao gồm việc kiểm tra xem xét những hoạt động đã thực hiện có phù hợp với chỉ thị đưa ra nhằm phê chuẩn tính tích cực hay tiêu cực -Nắm vững tính logic kiểm tra: Bao gồm việc xem xét các hoạt động và kế hoạch đã đề xuất2. Hiểu rõ tầm quan trọng của việc kiểm tra -Đối với người bán: Họ sẽ thấy sự công minh nhất định trong việc kiểm tra, điều này có thể tránh được sự thất vọng trong tương lai -Đối với doanh nghiệp: Giúp có thể phân bổ kiểu người bán tương thích tốt nhất với những kiểu khách hàng khác nhau, tạo thuận lợi cho sự thăng tiến, tuyển chọn và xác định nhu cầu đào tạo. 2II. XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐO LƯỜNG1. Sự khó khăn của việc đánh giá Việc đánh giá người bán dựa trên việc cho điểm (nhận xét) làm phát sinh những khó khăn liên quan đến hệ thống cho điểm: Khách quan, chặt chẽ, thuận tiện - Những khó khăn: + Người kiểm tra, đánh giá (cấp trên) không được chuẩn bị tốt theo kiểu cho điểm được sử dụng + Sự khác nhau giữa những người kiểm tra, đánh giá - Một số giải pháp trợ giúp nhằm tăng cường tính khách quan: + Đào tạo việc cho điểm cho tất cả mọi người + Đa dạng người đánh giá + Tiêu chuẩn hóa việc cho điểm + Thay đổi từ một thanh tra bán hàng này đến một thanh tra bán hàng khác,… 32. Xây dựng những tiêu chuẩn định lượng Một kết quả được đánh giá là tốt hay xấu nhờ vào việc so sánh các tiêu chuẩn theo những qui tắc nhất định: + Phải gắn với mục tiêu của kế hoạch + Phải được xây dựng với sự tham gia của người bán + Cho phép hiệu chỉnh nếu những nhân tố bên ngoài thay đổi + Cho phép so sánh với những tiêu chuẩn được sử dụng bởi lực lượng bán khác trong cùng lĩnh vực hoạt động3. Đánh giá theo tiếp cận định tính + Phân chia đối tượng quan sát định tính thành một tập hợp nhỏ để dễ dàng đánh giá + Hoặc tiếp cận sự so sánh dựa trên sự phân loại những người bán theo các tiêu chuẩn xây dựng trước + Hoặc tiếp cận đánh giá chung xuất phát từ một danh mục kiểm tra. 4III. KHUÔN KHỔ KIỂM TRA 1. Hai khía cạnh kiểm tra -Giám sát: Một sự giám sát hữu hiệu sẽ duy trì một thái độ tốt cho người bán - Kiểm tra hoạt động: Là sự trao đổi thông tin giữa người bán và người quản lý + Giúp người bán cho doanh nghiệp hiểu rõ được thị trường + Doanh nghiệp giúp cho người bán tranh thủ được kinh nghiệm của đội ngũ, của cán bộ quản lý, hiểu tốt hơn viễn cảnh chung của doanh nghiệp và cơ chế vận hành 2. Hiểu biết môi trường của người bán - Cấu trúc của lực lượng bán - Kiểu lực lượng bán hàng - Kinh nghiệm của người bán - Mức độ tự quản của người bán - Hệ thống thù lao - Tổ chức công việc - Bản thân người bán. 5IV. NHỮNG THỂ THỨC KIỂM TRA CÓ HIỆU QUẢ 1. Đi cùng người bán Người phụ trách, Thanh tra, Trưởng vùng bán hàng đi cùng người bán một cách định kỳ 2. Phân tích tài liệu của người bán - Đơn đặt hàng - Bảng báo cáo hoạt động: Báo cáo các cuộc gặp gỡ; Hồ sơ khách hàng; Báo cáo tuần - Những khoản mục chi phí 3.Kiểm tra xuất phát từ bảng định hướng và theo dõi hoạt động Tài liệu này gồm nhiều thông tin liên quan đến hoạt động của người bán và cho phép so sánh kq đạt được với những mục tiêu dự kiến -Đo lường được tỷ lệ thực hiện (hoàn thành) ở mối mục tiêu so với kế hoạch và độ chênh lệch giữa thực hiện với dự kiến - Cung cấp cơ sở cho việc so sánh giữa những người bán khác nhau. 6V. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phân tích những công cụ kiểm tra khác nhau cung cấp cơ sở đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng1. Phân tích bảng định hướng và theo dõi hoạt động Điểm mạnh, điểm yếu của người bán được thể hiện qua những độ lệch được tính toán Sự sai lệch này được phân tích một cách cụ thể, cho phép định hướng bước đầu những hoạt động cần thiết Cho phép thiết lập những hoạt động thích ứng tốt hơn với bối cảnh kinh doanh hiện tại và tương lai: Đào tạo, giám sát trên thực địa, tổ chức công việc, quản trị thời gian, định ranh khu vực, quản trị tổng lượng khách hàng. 72. Các chỉ tiêu đánh giá Các chỉ số Công thức tính toán1. Th ...