Bài giảng Quản trị marketing: Chương 13 - ThS. Nguyễn Tiến Dũng

Chương 13 tiếp tục trình bày về truyền thông marketing. Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về marketing trực tiếp, hoạt động bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị marketing: Chương 13 - ThS. Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG 13 TRUYỀN THÔNG MARKETING:MARKETING TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN ThS. Nguyễn Tiến Dũng Bộ môn Quản trị Kinh doanh, Viện Kinh tế và Quản lý Email: dung.nguyentien3@hust.edu.vn Website: http://sem.hust.edu.vn/dungntCác nội dung chính1. Marketing trực tiếp2. Hoạt động bán hàng cá nhân3. Quản trị bán hàng© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 21. MARKETING TRỰC TIẾP● Bản chất của MKTTrT● Cơ sở dữ liệu và MKTTrT● Các hình thức MKTTrT● Thiết kế chương trình MKTTrT© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 3Đặc điểm của marketing trực tiếp● Là hệ thống marketing tương tác mà sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông không mang tính cá nhân để tạo ra những đáp ứng có thể đo được và/hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào.● P3 & P4© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 4Ưu nhược điểm của MKTTrT đối với bên bán● Tính chọn lọc khán giả● Thông điệp có thể điều chỉnh theo từng KH● Bất kỳ thời điểm và địa điểm nào● Đối thủ cạnh tranh không biết● Dễ đo lường phản ứng đáp lại● Giúp xây dựng quan hệ với KH● Chi phí thấp● Khả năng tạo hình ảnh TH bị hạn chế● Dễ bị KH bỏ qua© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 5Ưu nhược điểm của MKTTrT với người tiêudùng● Có thêm hiểu biết về SP● Dễ so sánh thông tin● Tiết kiệm thời gian mua hàng● Ít bị thúc ép phải mua hàng● Gây phiền nhiễu● Gian lận● Xâm phạm đời tư (privacy)© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 6Cơ sở dữ liệu và MKTTrT● Cơ sở dữ liệu tốt là nền tảng của các chương trình MKTTrT có hiệu quả● Cơ sở dữ liệu gồm ● Tên KH ● Các thông tin nhân khẩu: số đt, email, địa chỉ, ngày sinh ● Thói quen mua sắm ● Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông: đọc, nghe, xem gì ● Phong cách sống và cá tính: mạng XH© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 7Cơ sở dữ liệu và MKTTrT (tiếp)● Mục đích của việc sử dụng CSDL về KH ● Nhận dạng KH tiềm năng ● Quyết định đối tượng sẽ tiếp cận ● Quyết định về hình thức, công cụ, chương trình sẽ sử dụng để tiếp cận● Những sai lầm về CSDL ● Xây dựng một lần  bị lạc hậu ● Kỳ vọng quá nhiều vào CSDL ● Không được khai thác hiệu quả© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 8Các công cụ (hình thức) MKTTrT● Marketing gửi thư trực tiếp (direct-mail marketing)● Marketing qua email (direct-email marketing)● Marketing qua catalog● Marketing qua điện thoại (telemarketing)● Marketing qua truyền hình (TV marketing)● Marketing qua kiosk● Marketing tương tác qua Internet: website tương tác, mạng xã hội© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 9Marketing trực tiếp tích hợp(Integrated Direct Marketing) Tổ chức Gửi thư Marketing Chào Truyền sự kiện Quảng chào qua điện hàng trực thông tiếp tạo mối cáo hàng thoại tiếp tục quan tâm© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 1010 cách giúp chiến dịch email marketing trởnên hiệu quả hơn1. Tạo ra câu lạc bộ đặc biệt2. Giữ chân người đọc bằng tính định kỳ3. Đi cùng nhịp độ của thời đại với thông tin cập nhật4. Giúp khách hàng cảm thấy hứng khởi5. Sử dụng cùng một tựa đề email cho các lần gửi email khác nhau6. Tỏ ra thân thiện và gần gũi nhất có thể7. Sử dụng nút nhấn thay vì đường link8. Game hóa chương trình tặng thưởng9. Sử dụng mã giới thiệu cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu10. Tận dụng giá trị thương hiệu của đối tác© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 112. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN● Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân● Quá trình chào hàng cá nhân© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 12Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân● Bán hàng cá nhân là hình thức giới thiệu và bán sản phẩm mang tính cá nhân, do một nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước các khách hàng mục tiêu với mục đích bán được sản phẩm và thu được tiền về.© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 13Ưu nhược điểm của bán hàng cá nhân● Kênh thông tin hai chiều.● Tính linh hoạt trong truyền thông● Tính chọn lọc đối tượng● Tính thuyết phục cao hơn các công cụ truyền thông marketing khác● Tạo nên doanh số● Chi phí cao● Độ bao phủ về địa lý thấp© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 14Các loại công việc bán hàng cá nhân● Theo tính chất nhiệm vụ ● Tìm kiếm đơn hàng ● Tiếp nhận đơn hàng: lái xe giao hàng, tại văn phòng, tại nơi của khách hàng ● Hỗ trợ bán hàng: người bán hàng theo sứ mệnh (xúc tiến bán), NV kỹ thuật● Theo số lượng cá nhân tham gia ● Chào hàng một mình ● Chào hàng theo đội● Theo địa điểm thực hiện hoạt động chào hàng ● Bán hàng trong DN ● Bán hàng ngoài thực địa: chào hàng tại nhà; tại VP của KH; tại điểm mua sắm© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 15Đặc điểm riêng của NVBH ngoài thực địa● Chịu trách nhiệm lớn về việc triển khai các chương trình marketing của DN● Đại diện cho DN, góp phần tạo dựng HATH DN● Ít chịu sự giám sát trực tiếp● Thường xuyên phải di chuyển và xa nhà© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 16Những thay đổi trong cách thức BHCN● Bán hàng theo đội (sales teams): ● hoạt động theo nhóm● Bán hệ thống (system selling): ● giải pháp tổng thể● Bán hàng cùng với phát triển quan hệ● Bán hàng qua điện thoại nhiều hơn© Nguyễn Tiến Dũng Quản trị marketing 17Quá trình chào bán hàng cá nhân Thăm dò và sàng lọc Chuẩn bị tiếp xúc Tiếp xúc ...